《强大的公司如何做销售》第3章——011 让职责高的员工积极拜访客户
日本中小企業經營之神：小山升
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学习思维
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011 让职责高的员工积极拜访客户
在全面调查过程中，也出现过“失败”案例。
山崎文荣堂有一家大客户D 公司，它是一家大企业。D 公司仅从山崎文荣堂一家，每年就采购4000万日元的商品，因此山崎文荣堂将D 公司定位为“Aa 区客户”。
然而后来，山崎文荣堂有了与D 公司采购部结算负责人面谈的机会，这才了解到，D 公司每年实际采购的办公用品和家具金额高达7 亿日元。也就是说，未交易金额达6.6 亿日元。可见，D 公司实际上并非Aa 区客户，而是Ab、Ac 区客户，是必须积极争取的对象。
以此为契机，山崎文荣堂开始关注钱包份额（Wallet Share）。简单来说，就是了解客户钱包（支出）中本公司的份额占比情况，并据此调整营销活动。
山崎文荣堂假设“每个员工每月消耗500 日元的办公用品”。那么，对于一家拥有300 名员工的公司来说，每月在复印纸和文具上的支出就是150 万日元。如果山崎文荣堂每月从该公司获得84 万日元的销售额，那么钱包份额就是56%。
上页的图就是用图表展示了上述内容。山崎文荣堂是钱包份额超过半数的强者，但其他办公用品公司也保持着相当的势力。在这种情况下该怎么做呢？针对客户从竞争对手处采购的办公用品，对于家具、生活用品等本公司的优势产品，要与客户进行谈判和提案，争取让客户从本公司采购。
这类问题，仅靠表面的份额之争是无法解决的。必须掌握谁是决策者，谁是最终购买决定者，并针对这些人精准开展营销和提案活动，同时努力收集信息。
因此，山崎文荣堂重视“决策者认知率”，即将本公司对客户决策者的掌握程度数据化（见上页）。可以看出，Aa 区客户的认知率较高，随着份额变小，Ab、Ac 区客户的认知率也降低。
是否了解客户的决策者，与份额有着密切关系。同样是拜访客户，让刚入职的新人去对接，与直接向决策者提案，效果截然不同，这是不言而喻的，这当然是再正常不过的事情。
怎样才能知道谁是决策者呢？
虽然没有固定方法，但可以通过拜访客户来了解。随着拜访次数的增加，双方逐渐熟悉，当能轻松地开玩笑时，就可以趁机询问：“对了，贵公司的决策者是谁呢？”对于大客户，山崎社长会亲自携带年终礼品拜访客户。这是收集信息、掌握谁是决策者的有效手段。
即便对方是大客户，如果社长亲自拜访，客户也会安排相应职位的员工接待。这位员工很可能就是决策者，或者与决策者非常接近的人。
如果你是社长，不妨效仿山崎社长的做法。这类事情，由职位高的人去做效果更好。如果你是经营干部或管理人员，不仅自己要拜访客户，还要劝说社长拜访客户、收集信息。
“拜访客户”是否让你觉得是一项枯燥的工作，所以很多经营者或管理人员会想“让年轻员工去做就行了”？这种想法大错特错。实际上，职位高的人应该积极拜访客户，为下属树立榜样。
不过，本章有意避而不谈的是，实际上阿德雷斯、王子橡胶、山崎文荣堂这三家公司，除了执行兰彻斯特战略外，还都在热心地做一件事，那就是本书序章中提到的“员工教育”。接下来，我将另起一章详细阐述。
……
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作者：鑫锴 编辑：鑫锴 审核：泽轩
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