投资上亿的万平展示区已经是楼盘标配，说明BOSS们已经意识到场景传达的重要性。但另一个长期未解决的矛盾，摆在了所有楼盘面前：

让销售理解到楼盘的价值！

见了那么多楼盘，吴老师把这句狠话撂出来：

所有卖得好的楼盘，销售都是被说服了的。

这句话，囊括了两个现象：

1）那些产品不怎么好的楼盘，因为销售get到楼盘价值，也能卖得不错；这是幸运的加分；

2）那些产品还有点好的楼盘，因为没把销售说服，所以卖得并不好。

很多老板们还没有意识到，向顾客展示楼盘价值的是两张嘴：

一是你花钱修建的展示区，让顾客眼见为实；二是你的销售团队，传达角度影响顾客的价值评估。

提高销售团队的能力，并不是招一群销冠或者写一份很好的说辞就行。

01

好的操盘手，会经常亲自给销售讲项目。

我认识一个很不错的操盘手，他既能和设计沟通调整产品，让楼盘上市前就有很多爆点。他还是经常干一件事：

到案场，亲自给销售讲产品。

他领导下有营销总、项目负责人、销售经理，还要自己直接对销售讲产品，是不是显得很不会管理？

事实是，凡是他没有去拉通销售的楼盘，都卖得不好！反之，都还可以。

是他麾下的营销负责人水平不行么？还是管理水平有问题？都不是。

真正的原因有两点：

1）信息传达这件事，不能有中间商吃差价。除非高度共识，这需要水平一致；

2）讲清楚了，和讲得让对方明白。是两件事。

近一两年，我见过不少产品做得不错的楼盘，卖得不好的流程是：负责人将产品封装了交给营销，营销再交给销售。

太TM的死得冤枉了。

02

为什么销售人员都很想卖好，但很多却卖不好？

很多领导对这个事感到奇怪：自己做的产品很好，招的销售也很好（全是销冠），奖惩制度也很有吸引来。为啥很多销售就卖不好呢？

这事并不玄乎，类似的事情是：

你给孩子报了很好的学校，也用了很多刺激学习的手段。但是，孩子的成绩就是不好。

并不是老师、教材和你家孩子笨，真正的问题点是：孩子没有找到为什么要学这一科的感性乐趣。所以进不去知识点，理解不到。

所以，但凡你见过的牛师，都特别擅长一种能力：激发学生的学习兴趣。被激发出新区的孩子，自然会去破解那些听起来晦涩高深的知识点。

培训销售也是同样的道理：

讲清楚为什么这样做产品，要远远比讲产品做了什么，重要得多。

前面那个操盘手，他下场做销售培训，不是讲得房率、大厨房、LDK和好房子（这些点项目人都知道），他使用了我惯用的方法：

举例子，不断的举例子。

各种家庭故事和生活场景的例子，是对销售生活阅历不足的补充。

03

销售的地产经验，往往就是滞销的原因。

每个楼盘都会找有经验的销售，这确实很重要，懂房子的销售，少很多培训工作。

但这是一把双刃剑，伤害点就在于：对房子有经验的人，就有一套她的评价标准——但是你的楼盘，地段、配套、户型、间距、价格、物业，未必符合她心中对好房子的评价标准。

销售也知道房子无完美，也能看到楼盘的亮点，所以好好的干呗。看上去没有问题，但问题就在这里：

当客户的抗性，触及到房子不完美的地方，她离开放弃这个客户。但是她不会认为她放弃了楼盘，当时的想法是：

找到看中楼盘优点，能接受房子缺点的客户，再好好卖！

这个想法听起来很“合理”，但是吴老师当裁判的话，直接判她“挑客”，要求停岗学习。

虽然我也认为房子无完房，但这句话的意思是：每个房子，都针对一种生活制造解决方案。他不够完美，是因为无法同时提供另一种生活的解决方案，但是针对目标生活，这个楼盘是完美的、唯一的。

举个例子：

法拉利这台车，就是在高速路上让人看不到尾灯的；但是不能到四姑娘山越野的。

所以，对于“法拉利”这辆车来说，不存在驾驶性能极好和通过性极差的优点和缺点并存的情况。如果你认为存在，那就是不懂法拉利这辆车，也不理解买法拉利人的心态，这不影响你混车圈20年。

对于需要驾驶感的人来说，法拉利是完美的。如果顾客认为法拉利越野性不强，那就是销售没有将法拉利的产品理念，没有给顾客讲清楚——让他入戏。

想要越野性，那是另外一辆车的特长。到底需要极致驾驶感，还是越野性？如果顾客摇摆犹豫，你需要在4S店，泡上咖啡，结合顾客的年龄、身份、使用场景、未来体验，帮客户做好路线选择——怂恿他选法拉利。

所以，那种销售，我会停她的岗。然后应该好好的培训产品认知。

04

培训销售，是整个行业排序靠前的事情

如果你把篇章3读懂，就知道房企最虚弱的环境就在眼皮底线。

产品年代，房企愿意为设计花很多钱，愿意为建筑材料花很多钱，展示区动辄上亿级。自以为打造了最好的作品，但是因顾客get不全而滞销——随便你怎么打磨产品，楼盘都是优点和缺点并存的。

太令人惋惜了！

销售不理解产品，并非她们不专业，也非她们不想赚钱。确确实实，是她们不懂得产品的理念，不能get这个理念适合哪种顾客，以及如何让不同的顾客，接受产品的理念。

吴老师做产品和产品价值传达这件事，已经20年了。这是最大的快乐和挑战，挫败感也在这里——很多人，随便你如何讲产品的理念，她就是不能入戏。

最佳的做法，就是举例子，不断的举例子，万一有个例子，激活了一个销售，就多一个楼盘的代言人。

这些例子，就是生活中的运用场景，激发销售理解购买角色。

但要做到这一点，从设计出品的产品说明书，就不应该是一堆价值点的罗列，而应该是“价值流派”。

法拉利的流派，就是车皇极速，这是唯一的；大G的流派，就是硬派大气，这是唯一的；小米的流派，就是车和车主一样帅气；特斯拉的流派，就是真懂车的技术派。

这不是广告语，这是N选1策略后的产品价值。

（完）