“当市场不能主动提供确定性的时候，我们的确定性到底在哪里？”

在第十二届房地产经纪行业峰会暨2026产业博览会上，贝壳集团党委书记、执行总裁左东华带来了一场关于行业未来的深度思考。面对过去四五年市场的震荡与调整，他坦言，很多曾经认为无比正确的逻辑都在坍塌，以前的认知都需要被重新构建。

但他也指出，每一次重大调整的尾部，往往也是一个崭新时代的起点。

01 三个时代：上车时代、震荡期、新起点

左东华将过去二十多年的行业发展分为三个阶段：

第一阶段：上车时代（2021年之前）

单边上涨，稳定，充满信心。市场自带确定性，消费者决策成本不高——即便当时觉得买高了，两年后回头看，还是庆幸自己上了车。

“那个时代，对经纪人的要求也不高。只要你勤奋，会撮合，能找到准确信息，基本上就能成交。”

第二阶段：震荡调整期（2021—2025年）

四年的调整期，无论是消费者还是从业者，对房子本身、对居住本身的意义，都经历了一次认知重构。

第三阶段：2026年——一个问号

没有人能准确预测未来市场会怎样。但左东华提出，真正值得思考的是：有什么底层的动能和趋势？有什么新的方式，可以重新理解市场、理解消费者、理解我们自身的角色？

02 三股浪潮在2026年交汇

左东华指出，每一次新时代的来临都有底层的趋势判断。而2026年的特殊性在于，三股浪潮正在同一个节点交汇：

第一股浪潮：市场——从增量到存量

2025年1—11月，全国二手房成交面积是新房的45%。按套数推算，2025年全国存量房成交套数已经超过一手房。

“2008—2009年，一线城市进入存量化；2018年，24个重点城市进入存量化；2025年，全中国进入了存量化的阶段。”

第二股浪潮：客户需求——从资产到居住

过去买房，底层逻辑是资产是否升值。现在消费者的需求在回归房子本身——从“以房为中心”转向“以人为中心”。

“过去关注的是涨跌，是价格的波动。未来真正要构建的，是以人为中心的服务流程和服务能力。”

第三股浪潮：技术——AI正在重构新世界

AI正在深刻改变每一个行业，居住服务行业也不例外。它会加速变化，直到一个临界点。

“为什么说2026年可能是一个新时代的起点？因为这三股浪潮的交织点，都发生在2026年。”

03 成熟市场的逻辑：不是价格上涨，而是交易持续发生

左东华对比了美国、日本、中国香港等经历过完整周期的成熟市场。他发现，在大的长周期里，市场最终都会进入一种均衡状态。

那么，成熟市场的核心特征是什么？

“成熟市场的定义，不是价格的上涨，而是交易的持续发生。它关注的不是价格的波动，而是客户的需求在不在，交易有没有发生。”

在成熟市场里，所有的交易参与方——买方、卖方、从业者——都经历过一个相对完整的周期，能看清楚这个周期。大家不再聚焦于价格的涨跌，而是回归居住本身：住得好不好？换房能不能换得动？租赁能不能租得起？

“真正有需求的、消费者全生命周期的居住服务，能不能得到很好的满足？这才是成熟市场要回答的问题。”

04 客户决策：从线性到非线性，从涨跌到生活

左东华观察到，客户的决策逻辑正在发生深刻变化。

过去，买房的决策是线性的、快速的。经纪人主导的。因为决策失误成本低，看房、比价、快速成交。

现在，客户的决策进入了非线性、长周期、多阶段的过程。他们需要深度的研究、反复的比较验证，才能做出决策。

“看似是一个‘我该不该买房’的问题，拆开来看，实际上是三个问题：短期的生活问题、中期的家庭问题、长期的资产问题。”

他建议，买房的决策要跳出涨跌思维，在成熟市场里真正回归理性的安排——安排时间、生活、家庭和资产的优先级。

而在这个过程中，客户一定要找到一个他认为值得托付、值得信任的人。

“经纪人建立跟客户信任的能力，会越来越重要。有这种能力和没有这种能力，在交易环节的竞争力会产生区隔。AI的出现会加大这种区隔。”

05 经纪人会被AI取代吗？三圈模型给出答案

左东华用一个“三圈模型”来回答这个行业争论已久的问题。

第一圈：人机协同

客户有需求，经纪人有供给能力，技术也能参与。例如：AI出市场分析，经纪人给出本地化的判断。这可能是未来可以大幅增强服务能力的方向。

第二圈：不可替代的人类服务能力

客户的情绪安抚、遇到不完美时的取舍判断——这些需要人做出准确的判断和帮助。

第三圈：AI替代优先

经纪人能做、AI也能做的事，但是客户不太关注到底是谁做的事情，比如算税费、商圈分析文本、带看反馈文本——这些可以交给AI。

“技术革命从来不是替代职业，而是重构任务。人会有人的价值，AI会有AI的贡献。它们之间会加速整个行业的效率提升和服务体验提升。”

左东华判断，AI会大幅降低工具门槛——文案、比价、跟进、匹配，这些理性分析的事情会迅速被拉齐。但职业门槛会被拉升。

“建立信任的能力、判断能力、谈判沟通能力、建立个人IP的能力——这些在AI时代反而更加重要。”

他不会淘汰人，但会做区隔。头部和尾部的差距会进一步拉大。

06 三股力量汇聚于一点：以客户为中心

左东华最后总结，市场的变化、需求的变化、技术的变化，这三股力量最终汇聚于同一个原点：

“以客户为中心。为消费者创造价值。”

所有的变化都在回答同一个问题：客户未来到底需要什么样的产品？什么样的居住体验？什么样的服务者？

而供给端要回答的是：我们能不能提供相应的好产品、好服务流程、优秀的经纪人？

结语

这不是一个关于“市场何时反弹”的故事，而是一个关于“我们如何重新理解市场”的故事。

左东华的分享给出了一个冷静而坚定的判断：当市场不再能主动提供确定性，确定性就要靠我们自己去创造。不是靠等待风口，而是靠构建能力——以客户为中心的能力，建立信任的能力，在AI时代与人机协同的能力。

他引用的那句“旧地图不能带我们去新大陆”，或许是当下行业最清醒的提醒。2026年，三股浪潮交汇，旧逻辑坍塌，新逻辑正在生长。而那些能看清趋势、重建能力的人，将在下一个时代占据先机。

“让每一次居住选择都更值得信任，让更多的家庭少一点焦虑，多一点确定。”

这或许正是本次峰会最核心的命题：在不确定的时代，找到属于我们自己的确定性。