课程背景

在存量市场竞争白热化的今天，大客户已成为企业持续增长的核心命脉。然而调研显示，75%的销售团队在大客户销售中面临三大困境：

• 决策链复杂难突破：平均每个项目涉及5.2个决策人，关系网错综复杂

• 价值呈现不足陷入价格战：70%的销售无法清晰阐述差异化价值

• 项目管控不力流失严重：重要项目流失率超过40%，销售周期超出预期30%以上

华为通过“铁三角+LTC+立体式客户关系”三位一体的销售体系，实现大客户项目赢单率提升45%，客户满意度达92%。本课程深度融合华为等世界级企业实战方法论，从认知重构、技能提升、工具应用三个维度，帮助企业销售人员建立系统化、可复制的大客户销售能力体系。

课程对象

企业中高层管理者、大客户销售人员、客户经理、销售工程师等

课程收益

◆ 构建“认知-技能-工具-实战”四维能力体系

◆ 客户洞察、需求挖掘、价值塑造、谈判博弈、关系经营、项目管控

◆ 客户画像、SPIN提问、决策链分析、LTC管控、关系评估

教学方式：专题讲授 + 案例解析 + 小组研讨 + 工具演练 + 实战模拟

课程提纲

开篇导入：案例分享——政企客户运作的分享与思考

1. 我的人生成长路径

2. 优秀营销工作从业者需要具备的素质

3. 华为公司营销人员任职资格基础素质

4. “赢”在营销-思维罗盘

5. 案例分享：如何通过营销的成功实现空降的成功

6. 营销的类型分类及营销模式的本质

大客户销售技能全景图（六维模型）

维度一：客户洞察技能（看清人、看透事）

维度二：关系经营技能（建信任、拓网络）

维度三：价值呈现技能（说价值、讲故事）

维度四：谈判博弈技能（守底线、换筹码）

维度五：流程管控技能（控节奏、防风险）

维度六：思维进阶技能（升格局、破边界）

华为大客户销售体系启示

• 从“单兵作战”到“铁三角协同”

• 从“经验驱动”到“流程驱动”

案例：三一新能源如何从0-1快速建立强市场地位

第一讲：大客户认知重构——新时代的营销范式革命

核心问题：数字经济时代政企大客户营销的本质是什么？

一、政企大客户的三重价值维度

1. 战略价值：行业标杆效应与生态位价值

2. 经济价值：生命周期价值与边际贡献

3. 政策价值：政策导向与产业协同价值

二、政企大客户的四大识别标准

采购规模、政策关联度、决策复杂度、生态价值

三、政企大客户营销的范式转移

从关系驱动到价值驱动；从单点突破到系统作战；从项目销售到客户经营；从产品推销到解决方案

四、数字化时代政企营销新趋势

数据驱动的客户洞察、数字化交付、线上线下体验设计、AI赋能经营决策

核心案例：华为政务云战略、西门子智能制造

第二讲：客户洞察解码——深度挖掘客户需求与决策链

核心问题：如何精准把握客户需求？如何识别并影响关键决策人？

一、客户需求深度挖掘方法

• SPIN提问法实战应用（Situation、Problem、Implication、Need-payoff）

• 四维需求分析法：显性→隐性→战略→生态

• 客户痛点诊断方法：场景还原→问题诊断→价值量化→方案验证

二、决策链分析与突破策略

• EB（经济决策者）、TB（技术决策者）、UB（使用决策者）、Coach（内部教练）识别

• 决策影响力评估与权力地图绘制

三、客户画像与价值定位

实战演练：模拟一次客户深度访谈（SPIN提问法、决策链草图绘制）

核心案例：某银行数字化转型项目、政府智慧城市项目

第三讲：关系经营艺术——立体式客户关系深度运作

一、立体式客户关系架构体系

• 四层客户关系：关键客户、普遍客户、组织客户、生态客户

• 关系健康度评估模型与成熟度诊断

二、客户关系深度运作策略

• “晃”的艺术（时机、技巧、评估）

• 高层客户关系建设（互动设计、拜访准备、战略对话、关系维护）

• 客户关系数字化管理

三、客户关系提升与优化

关系升级路径、危机处理机制、价值最大化

实战演练：模拟一次高层拜访前的准备会（议程设计、话术卡）

核心案例：华为欧洲市场突破、三一重工大客户关系经营

第四讲：流程管控精要——LTC全流程管理体系深度解析

一、LTC流程的价值与意义

从线索到回款的端到端管理，提升项目成功率，构建全局视角

二、LTC五大阶段详解

线索管理 → 机会点管理 → 合同管理 → 交付管理 → 回款管理

三、LTC关键控制点

线索转化率、商机评估与立项、合同风险识别、交付协同、回款周期优化

实战演练：绘制一个真实项目的LTC阶段图，识别下一步行动和风险

核心案例：华为海外代表处LTC实践、西门子大项目LTC管理

第五讲：价值呈现设计——解决方案销售与价值塑造

一、价值主张设计与差异化定位

价值要素识别（功能、经济、战略、情感）；差异化定位（SWOT、价值主张画布）

二、解决方案设计方法与技巧

客户化方案设计、解决方案架构设计、价值可视化呈现

三、方案呈现与演讲技巧

结构化呈现、故事化表达、问答与异议处理

实战演练：为真实产品设计3分钟价值呈现（FABE话术卡、方案汇报框架）

核心案例：华为5G解决方案、西门子数字化工厂、IBM云计算方案

第六讲：谈判博弈策略——双赢谈判与风险管控

一、谈判策略与准备体系

形势分析、目标设定、筹码管理

二、谈判过程与技巧应用

开场探索、中期博弈、让步艺术、僵局破解、收官确认

三、合同风险与合规管理

关键条款设计、风险识别与防范、长期合作机制

实战演练：模拟一次价格谈判（让步交换技巧，输出谈判记录表）

核心案例：华为全球框架协议谈判、西门子重大项目管理

第七讲：思维重构——10大核心创新营销思维体系

思维全景图：Yes→结果→场景→利他→感动→关联→导演→动态→数字化→生态

• Yes思维（打破不可能） • 结果思维（以终为始） • 场景思维（时空赋能）

• 利他思维（价值先行） • 感动思维（情感连接） • 关联思维（整合价值）

• 导演思维（体验设计） • 动态思维（实时迭代） • 数字化思维（数据驱动）

• 生态思维（共赢共生）

小组研讨：用“导演思维”复盘一次成功/失败销售经历，输出客户旅程优化图

案例导入：华为的“涅槃重生”——从幕后B2B巨头到直面消费者的顶级品牌

授课讲师

王程

华为式大客户销售培训导师

曾任方豪集团 总裁

曾任华为集团 华东区总经理（产品线）

曾任汉能薄膜发电集团 副总裁，投资者关系部总经理/销售管理部总经理

曾任三一集团新能源副总裁/营销公司副总经理

王程老师拥有计算机、金融、工商管理多学科背景，兼具清华学术底蕴与中欧国际工商管理学院EMBA学位。他拥有15年以上企业核心高层管理经验，历任华为、三一、汉能等世界500强及大型集团高管。他擅长解决企业从0到1创业、1到N扩张及变革期的管理难题，曾推动集团变革后净利润增长超80%，人均效能提升90%，被誉为“实战派”企业效能专家。