厅堂联动营销,5个问题搞定客户!

厅堂联动营销只问5个问题

就能挖掘出客户内心的真正需求？

“Question

哪五个问题呢？

大堂经理2个问题：

您关注现在金融市场的理财产品吗？

目的：需求的基本动机挖掘。

我们挖掘一下客户是否有投资理财需求,選免浪费宝贵的营销时间

您对投资理财有哪些基本要求？

基本要求：客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准。

客户在购买一个产品时，要购买是产品所具备的独特性。这些特性能否满足他的要求，就是他衡量的标准。

理财经理3个问题：

这些基本要求的具体含义是什么？

在很多情况下，客户自己不太清楚为什么要有这些基本要求，更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么，作为一个为客户负责任的理财经理来说，你还需要进一步的了解客户内心更深一层次的需求。这就要对客户提出的基本要求做进一步地挖掘。

比如说：客户要求投资成本要少些，那么具体是多少呢？100万少吗？50万少吗？20万少吗？这要取决于他资产实力有多大，和他对理财成本要少些这个概念的既有认知。

睿智的理财经理不仅仅要了解到客户的基本要求，还要进一步地了解到客户所提出的基本要求背后的真正内涵。

这些基本要求中哪个最重要？

2个问题过后，你是不是发现，你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求？你是不是很想说服客户改变原有的看法，或者对原有的衡量标准做一些调整已符合你现有的产品呢？

下一步工作：设法让客户对衡量标准进行重要度排序。从而便于你分辨出哪些衡量要素对客户来说是视若生命的，哪些是无足轻重的，然后再尽量满足最重要的衡量要素，说服他调整或者更换不太重要的衡量要素。

除此之外你还有其他要求吗？

这是一个能够挖掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。找到客户的衡量标准的重度排序，那么如何说服他改变衡量标准呢？这时候，你一定要大胆地问他“除此之外，你还有其他要求吗？”只要你一问，基本上他就会告诉你他最重要的隐秘需求。

而理财经理只要基本满足他这个需求，就能让客户心动不已了，其它需求都再那么重要了。真正神奇的理财经理不是那些善于制定营销策略的，也不是那些只对消费者的需求做隔靴搔痒式了解的，而那些能逐层地剥开客户外衣，深入骨髓，直达客户内心痒痒处分，善于挖掘客户隐秘需求的高手。

营销是一个满足客户需求的过程，但是客户的需求却不是晴朗夜空下的月亮，而是埋在地下的矿石，那么发掘客户需求就是一次探矿的过程。能否探寻到富矿大矿，需要的是厅堂大堂经理与理财经理联动协作，深入而细致的客户需求分析。

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