市场/营销管理是企业发展过程中的重要工作，可是，很多企业对市场/营销管理的理解比较局限，将市场/营销管理局限于品牌、广告、渠道、定价等方面，而且这些活动的开展也比较零散，缺乏统一的规划，没有对准最终的客户需求，实际效果不如人意。

除此之外,很多企业更重视机会点阶段的管理工作，忽视了前端更为重要的阶段，即通过市场/营销行为持续地为企业创造价值(线索和机会点)。前端的市场营销工作没有做好的话，具体的销售将成为无源之水，无本之木，很快就会枯竭，企业难以得到持续地发展。

目前中国企业线索管理困局：

1.企业没有线索管理流程，每个项目都仓促上阵，成败各安天命；

2.销售可见项目机会少，不知道怎么扩大喇叭口，能不能达成年度销售目标，没人能说清；

3.市场更关注年度目标达成，对于公司市场战略中长期目标的达成重视不足；

4.市场项目拓展团队协同效率低下，不是全流程闭环的工作流，各个部门互相扯皮；

5.缺乏体系完整的线索管理体系与方法，无法在公司层面对中长期线索进行有序开与管理；

6.人员缺乏线索管理工作开展的专业能力，对分析工具使用不熟练。

MTL既是流程，也是方法论

整个MTL的变革与其说是流程，不如说是方法论。MTL流程不承载资金流、不承载物流，哪一步做哪一步不做是不影响运营的；LTC流程是承载资金流和物流，IPD流程是要把产品做出来，而MTL流程最终产生的输出并不是实体，但它教会了我们在市场细分、在关键客户选择、关键市场选择、营销手段、营销模式、营销资料以及线索管理等方面HOW的问题，即怎么去做的问题。

三豪咨询【MTL营销流程班】构建从市场到线索的营销流程体系。由原华为MTL流程管理体系实战专家导师教学，带领学员企业系统学习华为MTL业务流程体系，构建适用于企业端到端的MT体系。

 一、从市场到线索MTL流程概述

1.从市场到线索管理的价值

2.实现以客户为中心的解决方案营销转型

3.围绕细分市场不断循环迭代的过程

4.基于市场的不同发展阶段流程侧重点不同

5.从市场到线索流程业务全景介绍

6.从市场到线索管理与其他主要业务形成紧密的衔接关系

7.营的管理对研发流程的贡献暨牵引产品及解决方案开发

8.营的流程对销售流程的价值

9.营与销的流程协同

二、市场洞察

1.市场洞察的基本概念

2.市场洞察整理业务设计

3.市场洞察场景与运用

3.市场洞察流程视图和关键输出

4.市场分析简介/客户分析简介

三、市场管理

1.细分市场计划和销售管道管理连接营销和业务

2.细分市场是市场管理的基本业务单元

3.品类、客户解决方案、产品簇细分市场的重点

4.业务活动：理解市场并策划如何实现市场目标

5.细分市场排序，制定市场策略

6.综合市场洞察的信息进行市场细分

7.细分市场的选择和组合优先级排序

8.设定各细分市场的业务目标

9.需求和痛点分析

10.行差距分析并给出改进建议

11.制定细分市场营销计划，策划营销举措

12.每季度对细分市场进行绩效管理

四、销售赋能

1.销售赋能的内涵与价值接触的目的

2.销售赋能的整体流程框架

3.设定赋能策略

4.为典型受众建立人物信息，指导销售赋能活动

5.输出赋能指导计划

6.赋能度量与改进:对每次赋能活动的及时度量

五、激发需求

1.面向细分市场和客户的激发需求管理

2.营销和销售合作能够产生更多的新线索

3.激发需求策划的整体逻辑和关键概念

4.构建营销框架，开展以客户为中心的营销活动

5.营销框架从目标、计划、运作等方面拉通营和销

6.对营销规划进行决策评审，决策内容包括营销主题、目标、预算

7.对照客户心理历程，设计活动地图，策划营销活动

六、营销质量管理

1.MQA团队定位：营销卓越运作中心

2.从市场到线索绩效度量指标概览