《桑德拉销售原则》34

通过第三方故事来表达你的感受

1、销售人员经常因为价格问题被潜在客户施压。让价吧，感觉是无底洞，不让吧，又担心失去一个机会，极力辩护似乎也没什么作用。如果你可以找到一种方式，能基于以前发生的类似事情来告诉对方你的感受, 那么会怎样?

2、借用第三方故事，让表达更柔和“马总，您提的这个要求，我可以尽最大的努力去争取。但坦白讲，这件让我很纠结。上个月，我们也有个客户信誓旦旦地说，如果我能帮他们申请到折扣，他们就会采购。然后我费尽周折从总部申请到了折扣，没想到他们却用我们的折扣价格去找他们现有的供应商压价，并且最终选择和他们继续合作，弄得我在公司非常难以交代。如果这次我想尽办法从总部拿到您想要的折扣，您这边不会出现类似的情况吧？ ”

3、当通过第三方故事来表达感受的时候，矛头没有指向眼前的潜在客户，不会让客户觉得“被冒犯”。同时，销售人员又可以真实地表达自己的顾虑或其他感受。

4、你要认真听客户的回答，并仔细观察客户的语气、表情和肢体动作。你有可能听到好消息，那当然很好；你也有可能发现事情并不乐观，但至少你接近了真相、清楚了自己的处境，你可以重新思考和规划下一步该采取的行动。

5、采用真诚而恰当的方式说出你的感受，反而会加强你们的关系，而且让双方的承诺更加清晰。

6、金句

金句1：当通过第三方故事来表达感受的时候，矛头没有指向眼前的潜在客户，不会让客户觉得“被冒犯”。

金句2：采用真诚而恰当的方式说出你的感受，反而会加强你们的关系，而且让双方的承诺更加清晰。

桑德拉销售原则 伍杰 营销专家三部曲 49条划时代的销售原则