年轻营销人,想跟高端客户＂对上话＂?先做到这“五懂”
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近期，在给一个央企工程局三级单位做咨询过程中，在做营销团队“一对一”赋能交流时，有个年轻的营销新人，一脸迷茫的问我：”钱老师，我刚转营销岗，很想搞好客户关系，可每次跟着领导去见甲方大领导，人家聊两句就不搭理我了，感觉自己像个透明人，怎么办？”我问他平时都跟客户都聊什么，他想了想：”就……问问项目进展，介绍一下我们公司，然后……就没然后了。”我当时拍了拍他肩膀，心里叹了口气：这哪是交流啊，这是”打卡式汇报”。高端客户身边不缺汇报的人，缺的是能聊到一块儿去的人。想让客户正眼看你，得先让自己变成客户”需要的人”。这话听起来有点扎心，但确实是实话。咱们工程行业的营销，跟卖保险、卖房子不一样，客户都是政府领导、平台公司老总、房企高管、产业客户大老板，什么场面没见过？很多年轻朋友资历浅、年龄小，往那一坐，凭什么让人家高看一眼？凭的就是肚子里的货。本周，我就掏心窝子聊聊，年轻营销人想”上桌”，得先把下面这五门功课做扎实。
第一门课：行业政策——别做”政策盲”，做到“懂行”见过太多年轻营销人，一开口就是”我们是国央企，资质全、业绩多”，客户礼貌性点点头，心里可能在想：”这跟我有什么关系？”工程行业的客户，最关心的首先是政策。地方政府领导想的是：中央刚出的文件，对这片区域有什么机会？专项债的口子往哪开？城市更新、片区开发的新模式怎么落地？
平台公司领导琢磨的是：隐债化解的边界在哪？城投转型的路怎么走？园区建成什么样才有利于招商和运营？
产业类客户关注点是：如何“花小钱办大事”？怎么做到“拿地即开工”，尽量缩短工期？行业发展趋势是啥，我建的厂房能不能用20年？
如果这些都接不住，客户聊两句就发现”这是个政策盲”，后面的话根本不想多说。所以啊，年轻朋友们，别只刷短视频了。每天花点时间，看看国务院、发改委、财政部的文件，看看所在省份的政府工作报告，看看行业解读。咱不用变成政策专家，但至少客户提起来的时候，能接得住话，能说出个一二三。懂政策，说明”懂行”；不懂政策，说明”外行”，客户肯定希望跟懂行的人打交道。
第二门课：地方风土人情——人情练达即文章，做到“懂地”。做工程营销有个特点：项目在哪，人就得在哪。 今天在长三角，明天可能就去大西北。有些朋友到了地方，除了宾馆就是饭店，哪儿都不去。跟客户吃饭，人家聊当地的历史文化、风土人情、名人典故，只能在旁边”嗯嗯啊啊”地赔笑，像个局外人。地方文化不是”闲篇”，是”敲门砖”。去四川，知不知道”袍哥文化”对当地商业氛围的影响？去山东，懂不懂酒桌上的座次规矩？去广东，能不能用粤语跟客户打个招呼？去陕西，能不能跟人聊两句“三秦”文化？去浙江，能不能聊聊浙商精神？去上海，也知道什么叫“有腔调”？这些不是去装，而是为了快速融入当地语境。客户会觉得：这人有意思，懂我们这儿。一句话，距离就拉近了。我早年跑市场的时候，每到一个新地方，一定先买个本地地图，找当地人聊天，去当地历史博物馆转一圈，逛逛当地的旅游景点，吃最地道的馆子。不是为了玩，是为了让自己”本地化”。把自己当成外地人，客户就把你当外人；让自己”入乡随俗”，客户就把你当自己人。
了解当地风土人情，就是让自己别人客户喜欢的“本地人”
第三门课：专业能力——别让自己像个”销售”，做到“懂事”。这是很多年轻朋友的通病：太像销售了。一见面就递资料、讲PPT、背话术，客户看得多了，免疫了。高端客户身边不缺”推销员”，缺的是能帮他解决问题的人。什么叫专业能力？不是说非要去考个建造师、造价师（当然考了更好），而是要懂工程、懂技术、懂管理。客户说”这个项目的地质条件复杂”，能不能接一句”是啊，这种软土地基确实麻烦，我们之前在某地用过某种工艺，效果还不错”？客户说”工期太紧”，能不能从施工组织角度，分析分析关键线路在哪、怎么优化？哪怕只是营销岗，也得让自己像个”专家型营销”。客户跟你聊技术，你能聊；聊管理，你能聊；聊风险，你能聊。这时候客户会怎么想？这年轻人虽然资历浅，但肚子里有货，不是来”推销的”，是来做”解决方案”的。客户需要的是比他更专业的人。
第四门课：自身企业情况——做企业的”活名片”，做到“懂企”这一条听起来简单，但很多人做不到位。可以问问自己：你们企业的核心优势到底是什么？是技术？是资金？是管理？是品牌？最擅长的领域是什么？最经典的案例有哪些？跟竞争对手比，差异化在哪？别小看这些问题。见过有年轻营销人连自己企业的资质都说不清楚，拿过什么大奖都记不住，做过什么案例不清楚。客户随口一问，如果支支吾吾，客户心里就打问号：连自己公司都不熟，能靠谱吗？要把自己当成企业的”活名片”。企业的情况，不仅要”知道”，还要”能讲”，而且要讲出故事、讲出亮点。别只说”我们做过很多大桥”，要说”我们做过某座大桥，当时遇到了什么难题，怎么解决的，最后成了行业标杆”。有细节、有冲突、有结果，客户才爱听。对企业的自信，会传染给客户。
第五门课：客户需求——最客户的知心人，做到”懂他”。最后这一条，也是最重要的一条：别只顾着说自己，要先听懂客户。很多年轻朋友见客户，心里只想着”怎么把公司推销出去”，全程在”输出”，没有”输入”。结果呢？说的不是客户想听的，客户想听的不说。高端客户的需求，往往不是明着写在脸上的。嘴上说的是”你们报个价”，心里想的可能是”这个项目政治压力大，不能出事”；表面上关心”工期”，实际上焦虑的是”资金怎么平衡”。要学会”听话听音”。跟客户交流的时候，多问问、多听听、多观察。客户的关注点在哪？痛点是什么？上级给他施加了什么压力？他自己在这个项目里真正想要的是什么？当能站在客户的角度，帮他把问题梳理清楚，甚至帮他想到没想到的风险，客户的态度立马就不一样了。他会觉得：这个年轻人，懂我。“懂我”两个字，值千金。
营销新人们，行业下行，竞争压力越来越大，我知道大家都不容易。资历浅、年龄轻，在高端客户面前天然就矮半头。但要明白，年龄和资历不是硬伤，”没料”才是硬伤。懂“天”、懂“地”、懂“事”、懂“企”和懂“他”，就是要掌握好行业政策、地方风土人情、专业能力、企业情况、客户需求这五门功课。
平时要多积累这些知识和能力，磨刀不误砍柴工。每多积累一分，客户就多高看一眼。等真正做到了”客户需要的人”，会发现，年龄反而成了优势——客户会觉得：这么年轻就这么懂行，以后不得了。做工程企业市场营销，说到底，卖的不仅是企业，而先是营销自己。把自己打磨成一块“好钢”，客户自然会把你放到该放的位置。加油吧，年轻营销人，未来一定是你们的。
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【作者：钱兆飞 老师】
工程企业市场营销实战专家
专注工程行业项目策划、营销体系建设与团队赋能
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【文章作者介绍】
钱兆飞老师——工程建筑行业实战型营销专家
Ø南开大学高级工商管理硕士（EMBA）、商学院华东校友会副理事长
Ø曾任省属建工集团区域营销总、地方国有上市工程企业区域公司总经理、园林工程上市公司事业部总裁。
Ø环球网校、中建政研、天元鸿鼎等知名机构特聘讲师
Ø20余年工程行业市场营销工作经验，6年市场营销培训咨询经验
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Ø多家工程央企单位常年特聘营销讲师
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《城市运营类业务的商业模式画布与客户筛选》
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以下是我们服务过的企业名单（排名不分先后）：
【钱老师服务的部分客户】
陕西建工集团有限公司
济南城建集团有限公司
中庆投资控股集团有限公司
中铁一局集团建设安装工程公司
中建一局建设发展公司
中铁四局五公司（广州、九江）
中建二局华北公司
济南城建集团第八分公司
中铁北京工程局集团
中交三航局江苏公司
中庆建设有限责任公司
中国水利水电第十四工程局（华中区）
中交天津航道局（第1期）
中铁北京局北京有限公司
济南黄河路桥集团公司
中国水利水电第十四工程局（华东区）
中交天津航道局（第2期）
武汉市建筑业协会公开课
中国水利水电第十四工程局（西南区）
中电建新能源集团公司
中建七局二公司
中建一局集团建设发展公司
陕西华山建设集团有限公司
中建五局山东公司
中建方圆华东城开公司
中化学交通建设集团建筑公司
菏泽城建集团有限公司
华设设计集团股份
吉林市政集团公司
中冶建工集团公司
中铁七局华东区域
中国电建集团重庆工程公司
广东省第一建筑工程有限公司
兴泰建设集团&兴泰科装集团
中铁九局第七工程公司
中煤建设集团七十三处
中建七局第一建设工程公司
济南城建集团华南区
中铁一局四公司
中国电建第十一工程局
中铁二十五局
中交四航局总承包公司
广东建工集团
中铁二局城通
分公司
中电建十四局西南区
十九冶集团公司
中铁上海工程局集团公司
中铁建设集团有限公司
中国电建第十一工程局集团
中铁北京局二公司（长沙）
浙江交工集团股份有限公司
中国葛洲坝集团有限公司
中建一局海外事业部
中建五局总承包公司
中铁三局桥隧公司
中交一航局生态工程公司
中建一局建设发展公司
中交广州航道局有限公司
中铁二局集团建筑公司
中建三局集团西南公司
广州市设计院集团有限公司
中交华南交建公司
中交天航局（资深项目经理班）
中交天航局疏浚公司
中国电建第十四工程局
中国电建第八工程局
五矿二十三冶大湾区公司
宁波交工集团有限公司
中国电子系统工程第二建设有限公司
中建基础华东投资公司
湖南建投交通科学研究院
中建五局山东公司
中铁二十三局集团
中建五局二公司（安徽）
中铁上海局七公司
中交建筑集团九公司
沧州市市政工程股份公司
中建七局城投运营公司
中建四局贵州投资建设公司
安徽水安建设集团股份有限公司
北京建工四建苏州公司
中铁十八局三公司
中建五局总承包公司
浙江精工绿筑集团公司
中交二航局长沙公司
中铁上海局市政环保公司
中建三局数字化公司（安装公司）
湖南航务工程有限公司
中建七局建装房建分公司
中建五局信和学院翱翔班
中建新疆建工西北公司
中铁城建集团二公司
中建西南院八分院
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（期待下一个是您所在的企业）