实战专篇李庆华:特肥营销中的八大误区!!!
以下内容来自于：班老师第三期特肥培训班上的实战专家：实战一哥李庆华老师的精彩演讲，特别实战，特别实用。
第一大误区：特点不特：
特肥销售，一定要特，特别的功能，最好是细分领域的功能，
比如生根肥，满世界都是生根肥，比如腐植酸，海藻酸，聚谷氨酸，氨基酸，市面上所有生根肥的介绍，几乎都是一样的，天下文章一大抄，天下产品也一样，但是不同区域，不同作物，不同时期，那些细分环境下的生根产品，市场上很少，比如酸性土壤，怎么解决生根问题，碱性土壤怎么解决生根问题，盐渍化的土壤怎么解决生根问题，高温的时候怎么去解决，低温的时候怎么去解决问题，现在在细分领域的产品相对匮乏，大家都是千篇一律的生根。
为什么会这样？我们的特肥设计师，我们的产品经理，我们的研发者，生产者，没有足够的了解作物在田间的实际问题，就会反过来影响，对配方的设计，产品的生产，也就是产品的定位不清晰，如果定位不清晰，什么情况下都能用，就等于什么情况下都可以不用。
这可能是特肥在生产和研发领域最大的硬伤。
第二大误区:战略不清
特肥里面，也有大肥，也有细分的特肥。
比如特肥中的腐植酸，应该就属于特肥中的大肥。
要做特肥中的特肥，就是重新提炼卖点，提炼它的作用点，去做一些推广，
做特肥中的大肥，我们应该需要配套什么，我们的团队需要怎么配套，我们具体实施的步骤需要怎么配套，我们手里有什么资源？如果是资源型的企业，就可以做特肥里的大肥，比如腐植酸，聚谷氨酸以后会变成一种原料，如果有资源，就可以做特肥里的大肥。
如果有独特的技术，可以做特肥里的特肥。
如果有渠道，还懂营销，就可以打造爆品。
第三大误区:路径不明！
比如，想做特肥里的大肥，得问自己有没有资源？
你的团队怎么去推广？
再比如你要做特肥中的特肥，你要专注某一种作物？你要专注某一个点？你要做去做未来的爆品！你就需要踏踏实实在田间深耕，去把基础的工作做到位。
不要老想学别人的路径，别人的路径不一样适合我们。
资源型企业的成功，依托的是资源之上，技术型的企业的成功，是依托于技术之上，短期内做爆品的企业，是依托于人性的认知和推广技术之上的。
比如缓释氮短时间能成为爆品，就是因为大家对尿素的应用水平人尽皆知，但是痛点是尿素不赚钱，但大家都在用，问题的突破点是得解决撒施的问题，解决了不追肥的问题，就可以把这个事情搞定。
但是，特肥中的特肥这样做，很难做起来，因为大家没有广泛的认知基础。
所以，注重结果更要关注过程，别人成功了，是一个结果，但是我们更要关注他成功的过程，从一开始他的资源，到他的路径，他是怎么成功的，然后再从各种关系要素，资源怎么搭配，渠道怎么推广，中间要做什么，提炼出我们要做的方法论。
方法论出来之后，再根据我们的特点，去做我们该做的事情。
第四大误区:组织不符。
组织必须跟随于战略，什么样的战略，就需要配备什么样的组织。
比如跟敌人作战，要搞个先锋队。
我们做特肥，要做什么样的品类，要做什么样的品种，要走哪个路，必须要搭配哪一类组织。
假如，手里明明有技术非常牛的老师，在一线非常扎实的老师，让他去搞定批发商，那可能比较难；假如我们手里有资源，有优势，有专家，让专家去搞定基层的农户，那效果肯定是差强人意的。
所以说组织一定要服从战略，什么样的组织，服务什么样的战略，什么样的战略，配套什么样的组织。
战略的制定，一定是依据你的产品属性，根据产品属性，制定战略，然后才是去做什么样的组织，合适的人去做合适的事。
第五大误区:战术不符
大家都喜欢研究战术，三十六计，如何搞营销？
面对不同的客户群体，应该采取不同的战术。我们做特肥，渠道不同，他们的诉求点是不同的。
比如代理商，注重的是品类，大家都在做腐植酸的时候，我不能没有腐植酸。大家都在做海藻的时候，我不能没有海藻。批发商关注的是，这个产品的出处是哪里？有没有专利，有没有品牌，有没有专家背书，我的利润空间怎么样？我的市场怎么样？最后才可能关注性价比。
零售商呢？除了要关心刚才那些之外，第一个要关注利润，第二，要关注性价比。如果性价比不高，种植户很难接受，零售商靠概念卖东西，很难。其次要关心市场保护，努力推广之后，能让我卖多少年，能给我一个有力的市场保护，这是零售商最关心的。
基地和农户关注的是性价比，产品好不好，便宜不便宜。
所以不同的渠道，就有不同的诉求，我们就要采用不同的战术。
第六大误区:执行不变
执行力好，执行到位，是所有老板都喜欢的事情。
但是在特肥推广销售过程中，由于特肥自身的属性，特肥就是在广大用户心目中没有明确的认知，就是因为它有特点，它有特色，它有特效，它没有广泛的认知，就像氮磷钾一样，大家都有广泛的认知。
所以，既然没有广泛的认知，我们在办公室模拟的那一套执行方案，在执行的时候就会出现很多的偏差，如果呆板僵硬的去执行，效果就达不到提前的预期。
在作物上面，特肥的应用，效果也会有变化，温度，光照，品种，生长周期，土壤环境，都是在变的，产品效果可能也是在变的。
如何在执行的过程中，找到变化的规律，在销售过程中，如何找到不同群体的诉求，我们的战术怎么去变化，这个才是做销售一个很大的课题。
不变的是方向，万变的是方式。
第七大误区:回路不通
回路很关键，现在的产品，从开发，到生产出来，到包装设计，到流通，然后到基层种植户手里。
那么这个产品使用的时候，效果怎么样？有的说反馈效果很好！但是真的是这样吗？
比如我在问基层种植户，这个产品好不好，他们会说，我问好在哪里？他们不知道，很尴尬。
恰恰好在哪里？才是最重要的，一定要把这个点提炼出来。
我们的产品在哪个区域好，好在哪里？
我们做特肥推广，做个会议也好，产品表现效果好，为什么它会好，下一次我们再做，这个方法可不可以再用，这些都是需要来源于一线，一线技术服务人员，一线业务员，经常在市场上，扎根于市场那帮人，如果他们能把那个点找到，找的相对正确，找的信息要多，并且能及时，高效反馈到企业，企业的产品设计人群中才是最重要的：我们这个产品好，好在哪里？不好，不好在哪里？为什么会好，为什么会不好，这个回路能顺畅反馈，我们的产品就可以获得再次提升的机会，我们的产品生产，我们的配方优化，我们的销售也能得到进一步提升。
甚至我们的销售本身，通过我们搞一场会，通过我们做一个动作，销量提升了，为什么？我们把这个信息也反馈给企业，加工优化，下次的时候我们如何再用。
所以回路很关键，销售本身就是个系统，特肥的营销更是个系统，系统的顺畅，回路的正确流通很关键。
如果回路不通，可能对于这个产品的销售，包括以后产品的开发，都会有很大的影响。
所以说，特肥始于田间，因为田间有问题，所以才有特肥的产生。特肥的效果是在田间，不是在标签上，我们新的商机也在田间，当大家都在普遍用一个品类去解决问题的时候，终归有解决不了的问题，有解决不好的问题，这些问题就是新的商机，一个可以让我们反过来优化产品，另一个我们可以从田间的问题重新梳理这个物质的卖点，物质的效果，重新确定配方，确定用量，确定推广方向。
第八大误区:坚持不够
播种和收获不在一个季节，但肯定在一个地方！我们在这个地方播种，不可能在其他地方收获，但是今天播种了，今天就想收获，肯定不可能。
做特肥，就是因为大家的认知还没有广泛的定位，就需要我们去持续不断的去做推广，持续不断的优化配方，持续不断的去做田间工作，持续不断在田间梳理产品的应用，产品的效果。
做有效果的产品很简单，做效果好的产品却不简单。在如此内卷的大环境下，用户一定会筛选性价比最高的产品，要么同样效果价格便宜，要么效果好，价格不敏感。
所以特肥一定要坚持，持续去做，只要持续去做，坚持去做，特肥的市场前景还是非常广的。
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