门诊没做起来,不是市场不行,是你自己把路堵死了
门诊没做起来,不是市场不行,是你自己把路堵死了
很多门诊老板来找我，开口第一句话就是：”刘老师，现在市场太难了，患者越来越少，价格越压越低，根本挣不到钱。”
我再问：”你们门诊的初诊患者到店率是多少？复诊率是多少？客单价是多少？”
市场从来都不是问题。问题是你从来没搞清楚自己的门诊到底哪里出了问题。
我见过太多口腔门诊老板，白天抱怨没患者，晚上刷手机看同行吐槽。抱怨了三年，门诊倒了两年半。转头还怪大环境不好、怪美团抽成高、怪患者太精明。
其实。门诊做不起来，90%的原因是老板自己把路堵死了。
今天这篇文章，我跟你讲清楚：你是怎么把路堵死的，以及怎么把路打通。
一、堵死路的第一把锁：不知道自己死在哪儿
看别人做什么项目火，自己就跟着上。种植牙好做就做种植，正畸赚钱就做正畸。设备买了一大堆，用起来的没几台。营销费用花了，效果听天由命。
浙江有家门诊，老板姓王，在当地开了8年。来找我的时候月业绩不到30万，员工12个人，房租水电加上工资，月月亏损。
我再问：”美团上你投了多少钱？转化率多少？到店成本多少？”
我让他把后台数据拉出来一看：月曝光量3000多，进店转化率1.2%，到店成本人均180块。最后成交的客单价平均400多。
180块的获客成本，400块的客单价。这不是做生意，这是给美团打工。
问题出在哪？他根本不知道自己死在哪。他不知道初诊流失率，不知道咨询转化率，不知道每个项目的真实利润。
第一步，把数据拉出来。初诊量、到店率、成交率、复诊率、客单价、项目利润。这6个数字你必须每周看一次。
第二步，找到最短板。是获客成本太高？还是咨询转化太差？还是项目结构不合理？问题不同，解法不同。
第三步，先补最短板。别什么都想改，先把最大的漏洞堵住。往往一个动作，就能让月业绩翻倍。
二、堵死路的第二把锁：用错误的人做正确的事
咨询师不会谈单，患者问两句就转医生。护士身兼数职，忙到脚朝天，服务质量直线下降。医生技术再好，患者感受不到价值。前台既是客服又是收银，患者来了没人接待。
江苏一家门诊，医生是老板亲自从公立医院挖来的，技术过硬。但是两年下来，业绩始终在40万徘徊。
患者进门，前台打招呼之后，就直接带进诊室。医生埋头看牙，护士在旁边递器械。从头到尾，没有一个人跟患者聊过”为什么需要这个治疗”、”治疗完能达到什么效果”、”为什么要选这个方案”。
患者躺在牙椅上，心里想的是：”这东西到底值不值这个价？”
后来我帮他调整了接诊流程，加了一个咨询师角色，专门负责治疗前的方案讲解和信任建立。三个月后，客单价从600多涨到了1100多。
第一，明确岗位分工。咨询、治疗、服务、跟进，每个环节有人负责，不能一个人干三个人的活。
第二，培训谈单能力。不是骗患者，是把专业术语翻译成人话，让患者听懂、接受、愿意付费。
第三，设计转化路径。从初诊到成交，每一步怎么走、说什么话、解决什么顾虑，要有标准流程。
三、堵死路的第三把锁：把价格当武器，把价值当废铁
隔壁诊所降价，自己跟着降。打折、团购、优惠券，样样都上。患者一报价就走，开始怀疑人生。利润越来越薄，服务越来越差，形成恶性循环。
广州有个老板姓李，开了一家门诊，定位中高端。结果开业第一年，隔壁开了一家诊所，价格是他的六折。李老板慌了，开始打折促销。种植牙从一万降到八千，再降到六千。最后降到五千，连成本都覆盖不了。
而且你发现没有：降价的门诊，没有一个活得好。降到最后，要么倒闭，要么品质缩水被骂死。
第一，定价看价值，不看成本。患者愿意为”解决我的问题”付多少钱，你就定多少价。种植牙卖的不是钛钉和瓷冠，是”能吃东西”和”笑起来好看”。
第二，把价值说清楚。为什么贵？贵在哪？能带来什么？很多人觉得口腔行业卷，其实卷的是价格，不卷的是价值。你只要把价值说清楚，就不用卷价格。
第三，设计阶梯方案。可以有入门款引流，但主推的一定是价值款。不是让患者选便宜的，是让患者选”最适合我的”。
四、堵死路的第四把锁：把员工当工具，不当人
工资发底薪+提成，员工只关注拿多少钱。没人主动揽活，多一事不如少一事。培训是走过场，考勤是抓迟到。核心员工被挖走，不知道为什么。
福建一家门诊，护士长干了5年，突然提了辞职。老板懵了：”我工资给得不低啊，每个月休息4天，年底还有奖金，怎么说走就走？”
后来我帮他做离职谈话，护士长说了实话：”这5年，我每天重复一样的工作，没人教我新东西，也没人问我想往哪发展。我在这儿待着能看到自己50岁的样子。”
后来我帮他做了两件事：第一，建立清晰的晋升通道，让每个人知道干到什么程度能往上走。第二，把门诊目标和个人目标绑在一起，不是光喊口号，是真的让员工看到自己拿多少钱跟门诊业绩挂钩。
半年后，护士长回来了，还带了一个人。而且整个团队的主动性完全不一样了。
第一，薪酬要”激动人心”。不是乱发钱，是让员工清楚：多干活多得，不干活少得，干得好有大奖。
第二，给员工成长空间。口腔行业技术更新快，每年至少安排2-3次外出学习机会。让员工觉得在这干活能涨本事。
第三，让员工有归属感。不是聚餐唱K，是真正尊重他们的意见，让他们参与决策。人是需要被需要的。
五、堵死路的第五把锁：自己当全能选手，不舍得放权
老板不在门诊就乱套。所有决策都要老板点头。老板累得半死，员工闲着看戏。门诊离不开老板，老板离不开门诊。
武汉有个老板，人称”拼命三郎”。门诊从早上8点干到晚上10点，大小事务亲自抓。员工跟他反映问题，他说”等我回来处理”。结果他自己累出心脏病，住了一个月院。
出院第一天去门诊，发现：这一个月，门诊业绩比他在的时候还高。
后来复盘才发现：他在的时候，什么都管，员工没有发挥空间，积极性全被压下去了。他不在的这一个月，副院长被迫独当一面，反而把潜力逼出来了。
第一，定标准，放权限。每件事怎么做、什么标准、谁负责，写清楚。然后让员工自己干。
第二，老板退到后面。你的工作是”安排谁干什么”，不是”自己干什么”。门诊发展的天花板，是老板的放手程度。
第三，培养副手。找一个能接手的人，花时间带。带出来了，你才能腾出手做更重要的事：比如想怎么让门诊更赚钱。
六、打通的路：从”我不行”到”我能行”
从下周一开始，每天只做一件事：记录你门诊的6个数字。
初诊量、到店率、成交率、复诊率、客单价、项目利润。
你不需要一下子改所有的事。你只需要从一个最小的动作开始：记录数字。
我做口腔培训10年，见过太多门诊起起落落。做不下去的门诊，99%不是因为市场不行，是因为老板不肯面对现实。
市场永远在那儿。患者永远有需求。你能不能抓住，是你自己的问题。
别再抱怨了。从今天开始，把那把锁打开，把那条路打通。
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