从0到1,新品牌如何打开区域市场?
有个做新白酒品牌的老板找我，说自己产品花了三年时间打磨，酒质没问题，包装也请了设计师，但就是打不开市场。
“进了几十家店，动销慢得可怜，经销商也没信心了。”
我问他：”你第一个市场选在哪？”
他说：”全省铺货啊，只要有经销商愿意进货，我就发货。”
问题就在这。新品牌最大的错误，就是贪大求全。
你资源有限、品牌没知名度、团队没经验，全省铺开的结果就是每个地方都做不透，最后全线溃败。
今天咱们聊聊，新品牌从0到1，怎么正确打开区域市场。
第一步：选对第一个战场
新品牌打市场，最怕的就是”全面开花”。
你的弹药有限，必须集中火力打下一个据点，然后再逐步扩张。
选第一个战场，要看这几个标准：
第一，市场容量适中。不能太大，你吃不下；不能太小，养不活你。一般来说，一个地级市的1-2个区县，或者一个县级市的全境，比较合适。
第二，竞争相对温和。避开那些已经被大品牌垄断的市场，找一些竞争没那么激烈、经销商和终端还有选择空间的地方。
第三，有你熟悉的资源。老板的老家、有亲戚朋友的地方、或者团队有人熟悉的市场，这些能给你起步的便利。
第四，有代表性的渠道。这个地方的渠道结构，能验证你的模式是否可行。比如你想主打餐饮渠道，这个地方的餐饮发达；你想主打团购，这个地方企业多。
记住：第一个战场的选择，决定你起步的难易程度。选对了，事半功倍；选错了，事倍功半。
第二步：找到你的第一批种子用户
新品牌进入市场，最难的是从0到1。
没有人认识你，没有人愿意尝试你，甚至没有人愿意听你介绍。
这时候，你需要的是种子用户——那些愿意冒险尝试新事物的人。
种子用户从哪来？
第一，关系网络。老板的朋友、亲戚、老同学，这些人是第一批愿意支持你的人。他们可能不会大量采购，但愿意给你机会，愿意给你反馈。
第二，意见领袖。当地有影响力的餐饮老板、商会会长、企业老板，搞定一个，能带动一圈。让他们先认可你的产品，他们的推荐比你自己说100遍都管用。
第三，早期尝鲜者。每个市场都有一批人喜欢尝试新东西，他们不在乎品牌知名度，更在乎产品本身。通过品鉴会、试饮活动找到这些人，让他们成为你的传播者。
种子用户的价值不在于他们能买多少，而在于他们能帮你验证产品、传播口碑、建立信任。
第三步：打造你的样板店
找到种子用户后，下一步是打造样板店。
样板店是什么？就是你的产品在这个区域卖得最好、陈列最规范、形象最好的终端。
为什么要做样板店？
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验证模式 -
：证明你的产品在这个市场能卖得动 -
建立信心 -
：让经销商和终端老板看到希望 -
复制推广 -
：把样板店的经验复制到其他店 -
招商展示 -
：带新经销商来看，比说什么都管用
样板店怎么打造？
第一，选点要精准。选那些位置好、人流量大、老板配合度高的店。宁可选一家好店深度做，不要选十家店浅尝辄止。
第二，投入要到位。陈列要最好，物料要最全，活动要最多。不要怕投入，样板店是战略性投入，不是成本。
第三，动销要拉动。派驻促销员、办品鉴活动、做买赠促销，想尽一切办法让这家店火起来。
第四，数据要记录。每天卖多少、什么时候卖得多、什么样的人买，这些数据是你复制的基础。
打造3-5家样板店，比铺100家普通店更有价值。
第四步：复制模式，快速扩张
样板店验证成功后，下一步是复制。
但复制不是简单的铺货，而是把样板店的成功经验标准化、流程化。
复制什么？
第一，选点标准。什么样的店适合做？位置、面积、客流、老板态度，这些标准要明确。
第二，进店流程。怎么谈判、怎么签约、首批进多少、怎么陈列，这些要有一套标准流程。
第三，动销方案。样板店用的什么方法拉动销售？品鉴会、促销、客情维护，这些要形成可复制的方案。
第四，跟进机制。店开起来后怎么维护？多久巡一次店、怎么补货、怎么处理问题，这些要有制度。
复制的过程中，记住两点：
一是控制节奏。不要一下子铺太多店，先铺10家，跑顺了再铺20家，再铺50家。每批都要总结经验，优化流程。
二是保证质量。宁可少铺几家，也要保证每家店都能存活。铺100家死了80家，不如铺30家活30家。
第五步：建立区域影响力
当你的样板店开始产生销量，复制模式跑顺了，下一步是建立区域影响力。
影响力的建立，不只是靠产品，还要靠故事和事件。
第一，讲故事。你的品牌怎么来的？酿酒师有什么故事？产品有什么独特之处？把这些故事传播出去，让市场不只是认识你，还了解你、记住你。
第二，做事件。办一场有影响力的大型品鉴会、赞助一个当地的知名活动、做一个有话题性的营销动作。事件能快速提升知名度。
第三，树标杆。把你做得最好的经销商、最成功的终端，打造成标杆，让其他人看到跟你干能赚钱、有面子。
第四，建联盟。把核心的经销商、终端老板组织起来，形成一个利益共同体。他们不只是你的客户，还是你的推广者、捍卫者。
当你的品牌在一个区域有了影响力，你就从”新来的”变成了”本地的”，从”小众的”变成了”主流的”。
新品牌打区域市场的6个关键
总结一下，新品牌从0到1打开区域市场，要做好这6件事：
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选对战场：集中资源，打透一个市场，不要贪大 -
找到种子用户：从关系网络入手，获得第一批支持者 -
打造样板店：做出标杆，验证模式，建立信心 -
标准化复制：把成功经验提炼成可复制的流程 -
控制节奏：稳扎稳打，保证质量，不要急于求成 -
建立影响力：讲故事、做事件、树标杆、建联盟
写在最后
新品牌打市场，没有捷径可走。
那些看起来一夜爆红的品牌，背后都是日复一日的积累。你看到的只是结果，没看到过程。
从0到1是最难的，但也是最重要的。
这个阶段决定了你的品牌能不能活下来、能不能走得远。
不要贪快、不要贪大，稳扎稳打，把每一步都做扎实。
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曹庆兵