当前三终端市场，大部分药企都在叫苦。因为产品销量停滞不前，或者还有明显的下滑。以前面对这种情况，做做促销政策，做好客情，或者进行学术培训、技术培训就能解决问题。但是现在做了这些传统的销售方式，还是解决不了问题。产品销量还在持续下滑。这是为什么呢？下面我们从两个维度来分析解决问题。

一、产生问题的根源。

1、三终端市场出现困境的根源在于，三终端客户，也就是我们的诊所出现了问题。也就是诊所的生意下滑了，生意不好了。自然导致产品就不好卖了。对产品的需求力减弱了。

2、诊所出现问题的表现形式。

A、门诊流量低。

B、客单价低。

C、人气低。

D、口碑传播力低。

E、营业额低。

F、利润低。

3、造成诊所困境的原因。

1）外部原因（占20%）。

A、大环境经济低迷。

B、医保统筹问题。

C、社区医院低价问题。

D、新开诊所越来越多。

E、网络购物的分流。

2）内部因素（占80%）。医生不懂经营。

A、不知道如何留客、锁客、引客。

B、不知道如何传播诊所口碑。

C、不知道如何筛选并培育优质客户。

D、不知道如何树立诊所特色及进行专业性的布局。

E、等等。

4、传统的销售方式解决不了诊所的问题。

A、学术、技术培训学习以后不知道如何落地。解决不了诊所的困境问题。

B、厂家的引流措施解决不了诊所的留客问题，人气问题。

C、客情关系解决不了流量的问题。

D、促销政策解决不了诊所利润的问题。

二、解决办法，给三终端进行经营、营销赋能。

1、业务员队伍的赋能。业务员职能的转变。从利益的输送者转变到终端经营赋能价值的构建者。

1）以前业务员的职能。

A、产品的搬运工。

B、公司促销政策的宣传者。

C、公司利益的输送者。

D、公司产品功能的传播者。

E、客情的维护者。

F、现在的业务员到终端除了聊产品，就是请客吃饭。没有更多的价值输出。

2）以前药企对业务员的培训重点。

A、公司产品学术的培训。

B、销售技巧的培训。

C、这种培训只解决了产品进入客户的问题。

D、还缺少了帮助客户解决如何经营，如何盈利的问题。也就是解决产品如何卖出去的问题。

E、以前有些企业也培训了业务员一些教客户如何卖单一品种的问题。但是还是没有教客户如何经营的问题。没有去解决客户经营盈利的根本性的问题。

F、一名合格的业务员应该具备：完善的公司产品学术知识+完善的销售技巧+帮助诊所进行经营盈利的能力。这样才形成了推销体系的完美的闭环。既解决了产品进入的问题，又解决了产品动销上量的问题。

3）如何解决业务员职能转变的问题。

A、对业务员进行诊所经营能力的基础培训。具备对诊所经营进行基础指导的能力。

B、分课题进行培训。一步一步的提升。《诊所如何转型的基础指导培训》，《诊所如何留住患者成交的基础指导培训》，《诊所如何线上线下传播口碑的基础指导培训》，《诊所如何筛选并培育好优质患者的基础指导培训》。

C、理论加实操，教会业务员如何在诊所现场指导。实现培训落地性。

D、这样就增强了诊所对业务员的需求性。这样就把业务员与诊所紧紧的捆绑到一起了。而且是长期绑定。因为诊所对经营的需求是长期性的。

E、经过业务员的指导，诊所的盈利问题解决了，产品还怕不好卖吗？

2、诊所医生的经营赋能培训。这个课题下个单元分享。

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