跳至内容
19年广交会参展经验、获客方法一次性说明白
19年广交会参展经验、获客方法一次性说明白
有摊位的时候，一场展会接待了172个客户；没摊位的时候，带着U盘名片，四天换回来140张客户名片。
别光带样品和样本册。那些花了几十块钱印的厚厚的精装样本册，老外可能会很嫌弃——你知道吗？国际航班经济舱限重23公斤，商务舱撑死36公斤。老外逛几天展会，从展馆拉回几箱样本册到酒店，第一件事就是扔掉那些厚的，因为回程会超重。除非你家产品是他非选不可的。
-
U盘名片：成本17–20元一张，上面印着公司产品图、公司名、本人照片和联系方式。里面存了8G内容，包括PPT或PDF格式的电子样本册、工厂介绍视频、产品认证证书、检测报告、成交案例等。客户回国后插上电脑就能查看详情，需要时转发给同事，复制粘贴即可。
-
精心准备的小礼品，或者两条华子（中华烟）。如果你有摊位，再加上一台雀巢胶囊咖啡机，以及矿泉水、雪碧、可乐。
展会现场人来人往，不可能每个人都深聊，要快速筛选。
-
看团队规模：一家公司派四五个人飞来中国，国际机票一个人就要万把块，加上吃饭住宿，一趟下来十几万。没有大采购量，差旅费都赚不回来。成团来的，一定是优质大买家。
-
看穿着打扮：衣服、手表、包包、拉杆箱都是信号。拉杆箱上贴满了国际航班的标签，说明常年全球跑，是活跃的采购买手。但如果他拿的是广交会现场发的手提袋，没有带行李箱，大概率是常驻中国的“中国通”，一般都是砍价高手，价格没优势转身就走。
-
看行为：他在同行摊位坐了超过二十分钟，并且只针对某几款产品反反复复磋商，这就是你要重点搞定的精准优质客户。
有一次我看到一个客户手上提着爱马仕Birkin，就跟外贸业务员说：“盯死他，肯定是大客户。”后来发现这是俄罗斯的第一大商超，首笔合作就达到了一百万美金。
客户从同行摊位出来走向我们的摊位，五到十米的距离就得迎上去，三十秒五句话：
-
Hi sir, this is Michael. I’m from a big factory in Ningbo.——同时展开多折页样本册给他看一眼。
-
This is my business card, please keep it.——递上普通名片。
-
And this is a USB card with our full catalog.——递上U盘名片。
-
Would you please give me one of your cards?——让他给我们一张名片。
-
May I take a picture with you?——合影。
Do you have WhatsApp or WeChat? I can send the picture to you.
拍照不是为了留念，是因为加了WhatsApp之后，发照片给他就是最自然的开场白，后面聊产品、聊合作就顺了。U盘递过去，老外眼睛一亮——这玩意儿怎么也得几十块钱，而一张名片才几毛钱。觉得自己赚了，手就伸了出来。拿人手短，全球通用。
阳台上经常站着一堆老外在抽烟。他们能出现在这个展厅的阳台，说明就是这个行业的买家。上去，递上一支华子，说：“This is a nice cigarette from China. May I have a light?”兜里明明有打火机，但打死也不拿出来——递烟和借火，就是为了找个借口链接。借完火，下一句就是那个哲学问题：“Where are you from?”不管他是哪个国家，都可以跟他说：“That’s a very beautiful country. I love your country very much.”紧接着就是：“What products are you purchasing now?”专挑成群结队的聊，道理跟刚才一样——成团来的才是大卖家。
欧美客户离不开咖啡。排队时你跟前后的人搭话，发现是目标客户，直接就说：“I’ll pay for you, because it’s very convenient for me to pay by RMB.”一杯咖啡二三十块钱，换来二十分钟坐下来深度交流，足够把他的市场情况和采购计划摸得清清楚楚。
中国人起得早，老外磨磨唧唧下来，车早就没座位了。我拿书包或手袋占两个座位，看到目标客户上车，把书包拿开：“Hi, sit down, please.”四五十分钟的车程，在他毫无防备的情况下交流，足够我把一个市场摸得七七八八。
老外出差到中国，晚上能干嘛？语言不通，哪儿也去不了。你只需轻描淡写地问问优质的潜在客户：“要不要我请你吃一顿正宗的中国菜，再带你去看看广州的夜景？”十个客户九个愿意。或者花几百元买张珠江游船的票，陪客户坐在游轮顶，点一份小酒，看两岸灯光倒映在水里。人在那种场景下，心情是打开的，聊合作的状态和白天坐在展厅里完全不一样。
如果能约到广州塔更好。五百三十米的高空，塔顶的观光缆车走得很慢。我都希望它能再慢一点，因为可以有更多时间一边看风景，一边聊订单。
珠江新城的酒吧也是一个不错的场景。找清吧或音乐酒吧，老外扎堆的地方，点罗斯福十号（酒精度12.5度），一瓶啤酒，或者半瓶红酒——欧洲客户都认识。喝得晕乎乎的，供应商情况、产品需求、采购频次、下一站去哪个城市……酒后吐真言，全倒出来了。一个人顶多喝三四瓶，一两百块钱的事儿。约一个客户去喝，喝着喝着跟隔壁桌也扯到了一块，一晚上把关系搞成了兄弟姐妹。
第138届广交会，我在酒店前台看到一家三口老外，老公在前台比划想点外卖，但又不会用美团。我上去帮忙，他说想吃dumpling。几十块钱点了两份水饺。聊起来才知道他们从澳大利亚来，第一次来中国采购机械产品。后来这哥们儿直接成了我们澳大利亚的代理商。他跟我说：“Michael, when you come to Australia, tell me which airport, I will drive to pick you up.”一顿饺子几十块钱对我来说不算什么，但对饿着肚子、人生地不熟的老外来说，这就是真情实意的情谊。
聊得好的客户，邀请他去工厂。如果他说需要跟公司报备才能报销差旅，别犹豫，直接告诉他：“机票我帮你买。”几百块钱，撑死一千多，省下他审批的时间，创造一次真正能够谈成合作的机会。
如果你还能开车全程陪着他去拜访你们周边的其他供应商，那些工厂是什么价格、什么交期，你不就全部清楚了吗？
一张名片上藏着十个维度的信息。如果只有座机号，当场补一句：“Could you please give me your mobile phone number? I can send the catalog by WhatsApp.”大多数老外的手机号就是WhatsApp账号，当场加上。名片上有品牌logo，且邮件后缀也是logo名的，必然有公司官网。
当天回到酒店就要详细备料：看看客户都卖什么产品、什么价位，再通过海关数据查他们是从哪个供应商采购的，几分钟就能摸清楚。再通过LinkedIn详细核对他们的采购人员情况——职位是CEO、产品经理、采购经理还是采购助理，决策权完全不一样，跟进策略也不一样。
大客户重点跟，小客户批量发邮件，不匹配的直接放弃。会做客户分层和跟进的外贸业务员，拿一百张名片可能开发出十个重点客户；不会分层的，换两百张也可能拿不到一个订单。
祝福外贸同仁，四月份的广交会搞定更多大客户，拿到更多大订单！
