前 Airbnb 增长负责人 Lenny Rachitsky 在 Growth Week 2021 上分享了一个残酷的事实：大多数创始人在准备 Series A 时，根本不知道投资人真正在看什么

这场演讲来自一个在 Airbnb 工作七年、领导供给侧增长团队、现在通过 Newsletter 影响 5 万多订阅者的行业专家，他的见解不是来自理论，是从无数成功公司的实战经验中提炼出来的硬核方法论

投资人到底在评估什么

Series A 阶段，投资人会关注六个核心要素：产品市场契合度（PMF）、营收规模、增长速度、创始团队实力、市场规模，以及为什么现在是做这件事的最佳时机

但这里有个关键洞察，在这六个要素中，只有三个是你在种子轮和 A 轮之间真正能够影响的：PMF 信号、营收数据和增长速度。其他的要素，比如创始人背景、市场大小、时机判断，这些在你拿到种子轮的时候基本已经定型了

Series A 被称为“产品市场契合轮”是有原因的，这个阶段你需要证明自己已经从“寻找用户想要的东西”转变为“规模化已被验证的产品”，从探索模式切换到增长模式

如何判断你是否达到了 PMF

产品市场契合度听起来很虚，但 Lenny 通过研究几十家成功公司后发现，其实可以用三个明确的信号来判断

第一种信号：突然且显著的市场拉力

这是最常见的 PMF 故事。Dropbox 在 Digg 和 Hacker News 上发布后，创始人 Drew Houston 形容那种感觉就像“被按在座椅靠背上，车子自己飞速向前冲”。Netflix 在迭代到订阅模式后，突然发现根本跟不上用户需求的增长速度。Uber 早期在旧金山推出时，口碑传播完全不受控制地爆发。Segment 在第三次迭代推出 analytics.js 时，明显感觉到从“推销产品”变成了“用户主动索取”

这种感觉很难错过，当它发生时你会立刻知道

第二种信号：渐进但持续的市场拉力

这种 PMF 更容易被忽视，但同样有效。Substack 的创始人一开始每天盯着数据想确认是否达到 PMF，后来发现自己根本没时间担心这个问题了，因为增长太快了。Instacart 最初只找到了一个很小的细分市场，那些不在乎食物来自哪家店的用户，然后从这个薄薄的切片开始不断扩展。Superhuman 通过他们著名的 PMF 调研方法，找到了创始人、经理和高管这几个核心人群，然后持续优化产品来扩大这些群体的规模。Datadog 上线后没有爆炸式增长，但用户注册从未停止过，持续复合增长

第三种信号：留存曲线趋于平缓

这是最实用、最量化的 PMF 指标。留存率本质上衡量的是有多少用户在开始使用你的产品后持续使用，这是判断你是否在构建人们真正想要的东西的终极指标

Lenny 建议用队列留存（cohort retention）来追踪，而不是简单的月度留存。队列留存是指追踪同一时间加入的一批用户在接下来几周或几个月的表现，这样你能清楚看到产品改进是否真的在起作用

具体做法是：把每个队列的留存率画成曲线，如果曲线最终趋于平缓而不是降到零，你就找到了某个细分市场的 PMF。如果曲线一路下滑到零，说明即使你增长很快，用户最终还是会全部流失

什么样的留存率才算好

Lenny 做了一件很有价值的事，他调研了几十位顶级投资人、增长专家和成功创始人，试图找到一个关于“好留存率”的行业共识

结果发现，不同类型的产品，留存率标准差异巨大

消费社交产品（Twitter、Snapchat、Instagram 这类广告驱动的产品）：6 个月留存率达到 25% 算合格，45% 以上算优秀

交易型消费产品（Airbnb、Uber、Lyft 这类）：6 个月留存率 30% 算合格，50% 以上算优秀

消费订阅产品（Netflix、Spotify、Hulu)：6 个月留存率 40% 算合格，70% 以上算优秀

中端市场 SaaS（服务 100-1000 人规模的公司）：6 个月留存率 60% 算合格，80% 以上算优秀

企业级软件：6 个月留存率 70% 算合格，90% 以上算优秀

为什么差异这么大？因为获客成本和客户类型完全不同。获取一个 Instagram 用户很便宜，获取一个企业客户需要大量销售投入，所以企业客户必须留下来才能让生意跑通。另外，小公司更容易倒闭或更换工具，大企业签了年度合同、培训了全员，切换成本极高

当然，有三种情况下低于这些基准也可以接受：你刚起步产品还没打磨好（但别拿这个当长期借口）；你的获客成本极低且边际成本接近零，像 Twitter 那样；你不打算做风险投资规模的生意

长期增长靠什么

Lenny 提出了一个“赛车框架”来思考增长战略：引擎、涡轮增压、润滑剂和燃料

引擎是核心，是驱动大部分增长的自我维持循环。他的研究发现，每家成功公司的增长最终都主要依赖四种引擎之一

效果营销引擎：花钱投广告→获得客户→客户产生收入→投更多广告。适合能立即产生收入或用户不会主动搜索你的产品的情况。Booking.com、Airbnb 后期主要靠这个

内容引擎：用户产生内容→访客通过 SEO 找到内容→访客变成用户产生更多内容。Yelp、TripAdvisor、Stack Overflow 都是这个模式。也可以是数据驱动的内容（像 Yelp 的“Mill Valley 最佳寿司餐厅”这类页面）或编辑生成的内容

销售引擎：雇销售→带来客户→产生收入→雇更多销售。传统 B2B 企业的主要增长方式，尤其是非自下而上的 SaaS

病毒引擎：用户注册→邀请朋友→朋友注册→邀请更多朋友。最理想的增长方式，因为免费且快速。但只有当你的产品天然适合和朋友或同事一起使用，或者分享起来很有趣时才有效。自下而上的 B2B 产品（Slack、Notion、Figma）把病毒增长的魔力和企业合同的规模结合起来，这就是它们这么受投资人青睐的原因

涡轮增压是一次性的增长爆发，比如 PR 活动、品牌营销、收购。它们有用，尤其是早期，但不会自我维持。很多创始人的错误是一直依赖这些，而不投资引擎建设

润滑剂让一切运转更顺畅，比如提升转化率、激活率、留存率。这些优化很重要，但不会从根本上改变你的增长轨迹。留存是个特例，达到 PMF 之前它是核心指标，达到 PMF 之后它是润滑剂

燃料就是驱动引擎的东西：资金（效果营销、销售）、内容或用户（病毒）

关键是要搞清楚哪个引擎最可能驱动你的增长，然后在那上面下重注

如何获得前 1000 个用户

对于刚起步的团队，Lenny 提出了三步法

第一步：确定谁是真正在意的客户

不是所有人都是你的目标用户。TikTok 早期专注于底层网红，Netflix 瞄准 DVD 狂热爱好者，Tinder 锁定洛杉矶爱派对的大学生，Uber 从旧金山科技员工开始

问自己：谁因为这个东西不存在而感到最痛苦？谁会从中获得显著收益？谁愿意为此付费？

第二步：打磨一个值得传播的价值主张

Robinhood 的“零佣金股票交易”让他们迅速获得用户。Dropbox 的“扔掉你的 U 盘”让人眼前一亮。Netflix 的“想租多少租多少，没有滞纳金”击中痛点。DoorDash 对餐厅说“赚更多钱，零风险”。Tinder 的“如果对方也喜欢你，你们就配对了”改变了约会游戏

关键是找到那个让人忍不住想告诉别人的点

第三步：找到这些人在哪里

知道目标是谁、卖点是什么后，就要找到他们聚集的地方。可能是特定的在线社区、论坛、活动，也可能是某个地理位置。Uber 早期就是在旧金山科技圈一个个推广，Tinder 从南加州大学的派对开始

最后的提醒

从种子轮到 Series A 通常需要比你想象的更长时间。Netflix 花了一年半迭代到订阅模式，Segment 试了三次才找到方向，Amplitude 用了四年才真正找到 PMF

这不是冲刺，是马拉松。但如果你能清楚地展示这三个信号中的至少一个，理解你的留存数据意味着什么，并且对你的增长引擎有清晰的战略，你的 Series A 融资会顺利很多

记住，Series A 投资人不是在赌你能不能找到产品市场契合度，他们是在确认你已经找到了，现在只是需要资金来浇灌这把火