品牌营销实战二十讲

销售团队——怎么让你的人愿意卖、会卖、卖得好

我问过很多企业主一个问题：

“你现在最头疼的是什么？”

十个里面有八个，回答是：

“招不到好销售，招到了又留不住，留住了又不好好干。”

然后我再问：”那你现在的销售团队，是怎么管的？”

大部分人的答案是：画大饼、给提成、开早会、喊口号。

我说：”那你就别怪他们，因为这套管法，只能留住两种人——刚入行什么都不懂的，和走投无路没地方去的。”

今天这讲，我们聊一个让绝大多数老板又爱又恨的话题——

销售团队管理。

不是怎么找到好销售，是怎么让普通人，卖出好结果。

先搞清楚：销售团队最根本的问题是什么

很多老板以为销售团队的问题是”人不行”。

但我见过太多案例，换了一批又一批人，问题还是那个问题。

真正的问题不是人，是系统。

你没有给他们一套可以复制的打法，就让他们上战场——失败了，你说他能力差；成功了，你说他运气好。

销售不是天才游戏，是系统游戏。

好的销售团队，不靠几个明星销售撑着，靠的是每个普通人都能执行的标准流程。

销售团队管理，三个层次缺一不可

第一层：愿意卖——解决动力问题。

提成是基础，但提成不是全部。

人干活要有两样东西：钱（外部动力）+ 意义感（内部动力）。

钱给够了，意义感不够，他会麻木；意义感有了，钱不到位，他会离开。

怎么建立意义感？

你要让他知道：他卖的不只是产品，他是在帮客户解决真实的问题。每一单，都是一次帮助。

这不是鸡汤，是认知重建。一个觉得自己在”帮人”的销售，和一个觉得自己在”求人买”的销售，状态完全不一样。

第二层：会卖——解决能力问题。

很多老板招到销售，扔一本产品手册，让他自己去摸索。

然后三个月后感叹：”这人不行。”

不是人不行，是你没教。

“会卖”需要四样东西：

1. 标准话术（开场白、需求挖掘、异议处理、临门一脚）
2. 客户案例库（拿什么来证明你们靠谱）
3. 常见拒绝应对（客户说什么，你怎么接）
4. 陪访带练（不是讲道理，是现场示范）

这四样，你给了几样？

第三层：卖得好——解决效率问题。

同样是八个小时，有的销售见了五个客户，有的见了两个；有的跟进了三十个线索，有的跟进了八个。

差距不是努力程度，是工作节奏和优先级管理。

你需要给销售建立三个习惯：

1. 每天早上确认三件最重要的事（不是最紧急的，是最重要的）
2. 每周复盘：本周成了几单，为什么成；丢了几单，为什么丢
3. 客户分级：A类客户（本月可成）重点跟，B类培养，C类筛掉

老板最常踩的两个坑

坑一：只管结果，不管过程。

“我不管你怎么卖，月底给我交数字就行。”

这句话，让销售要么靠运气、要么靠关系，没有可复制性。

管销售，要管过程指标：每天打了多少电话、拜访了多少客户、提案了多少次。过程对了，结果差不了太远。

坑二：好人没留住，差人没淘汰。

很多老板心软，差的销售拖着不动；好的销售待遇没跟上，悄悄走了。

销售团队的氛围，是被最差的人定义的。

你容忍一个混日子的人，就是在告诉所有人：混日子是可以的。

好的团队文化，需要你有勇气做两件事：

及时奖励最好的，及时淘汰最差的。

真实案例：五人销售团队，业绩翻两倍

我有个客户，他们公司有五个销售，每个月业绩加起来也就三四十万，一直上不去。

他来找我的时候，第一句话就是：”汤老师，我觉得我的销售都不行，想全换一批。”

我说：”先别急，我先看看你们现在怎么管的。”

看完之后我发现：

没有标准话术，每个人说法不一；没有客户分级，所有人一视同仁；没有过程管理，只看月底数字；提成设计不合理，成大单和成小单差别不大，所以大家都懒得拼大单。

我帮他做了四件事：

1. 写了一套标准话术，三天培训完
2. 建了客户分级制度，A类每周跟进，B类两周一次
3. 改了提成结构，大单奖励系数翻倍
4. 每周五下午开半小时复盘会，说成功案例和失败教训

三个月后，五个人的团队，月业绩从三十五万做到了七十二万。

人还是那五个人，改变的是系统。

今晚就能做的一件事

今天回去，问自己三个问题：

第一，我的销售有没有一套标准的开场白和异议处理话术？

（没有的话，这周就写出来）

第二，我有没有对客户进行分级管理？

（没有的话，今天就把现有客户按A/B/C分一遍）

第三，我有没有定期复盘机制？

（没有的话，从下周开始，每周五固定开半小时复盘会）

这三件事做到，你的销售团队不需要换人，就能有明显提升。

下篇预告

团队管好了，下一个问题是：

怎么把你的营销动作，从靠人转向靠系统、靠内容、靠流量？

下一讲，我们聊内容营销——怎么让你的文章、视频、案例，替你24小时帮你找客户。

这个问题搞定了，你就不用天天出去跑了。下周四见。

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