课程背景

谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。它不仅发生在国家与国家之间战略合作，企业与企业之间销售合作，还渗透于我们每个人的日常生活和工作之中，作为一名专业的销售人员，谈判更是必备的专业底层技能之一。

中高层销售管理人员不仅仅需要熟练掌握如何进行谈判？还需要掌握怎样避开谈判陷阱？怎样策划谈判？以及谈判过程中可用的策略和技巧？学习和掌握本课程内容后，销售人员不仅能在非正式销售会谈中独当一面地进行成功高效的谈判，还能策划出互利共赢型的高端销售谈判，并在谈判进程精准合理地运用谈判技巧帮助企业达成最理想的共赢谈判结果。

课程收益

● 温故而知新：重新认识谈判的本质及常见误区——DAY1

● 旧知新构：策划强势共赢销售谈判——DAY1

● 建立新知：强势共赢销售谈判标准流程——DAY1

● 致胜技巧：谈判技巧对焦谈判情景与进程——DAY2

● 实战演练：以谈判小组为单位完成不同等级的谈判任务挑战——DAY2

课程对象 & 课程方式

课程对象：企业中高层管理人员，如销售经理、采购经理等

课程方式：课程中会使用大量的谈判案例、故事、游戏、讨论和实战练习，让学员从听、看、思、练全方位参与，帮助学员搭建销售谈判的框架，在坚持企业谈判底线及原则的同时与客户实现共赢中找到最佳平衡点。

课程大纲

导入：2020年涅槃时刻我们该如何应对？

互动：你理解的谈判是什么？

头脑风暴：有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或一败涂地？

GAME：团队互动游戏重建对谈判的认知

第一讲：强势共赢谈判——基础篇

分析1：你认为的成功的谈判有哪些特征？

分析2：你进行销售谈判的流程分哪几个步骤？

案例解析：生鲜采购与供应商的故事

工具：强势共赢销售谈判的三个核心技巧；强势共赢谈判流程图

一、重识谈判

1. 谈判底层逻辑

2. 销售谈判的常见误区（利己、贪婪、掠夺、第一、急切、软弱）

谈判案例分组讨论：游艇采购，购销合同的拉锯战

二、强势共赢销售谈判

1. 强势谈判VS普通谈判

2. 强势谈判的核心技巧：重复、标注、校准

谈判案例分组讨论：辨析理解三大核心的使用场景和使用方法

3. 零和博弈谈判与互利共赢谈判

三、强势共赢销售谈判核心四要素

1. 利益动机 2. 可行协议 3. 客观标准 4. 替代方案

案例分析：零售商采购与供应商的年度合同谈判

第二讲：强势共赢销售谈判——策划篇

导入：销售谈判成败的最核心因素？

落地工具：强势共赢销售谈判的谈判计划表

一、策划的原因与时机

二、强势共赢谈判策划模型

落地工具：学员手册内详细步骤拆解及分步骤模板

三、强势共赢销售谈判的三类筹码

1. 正向筹码 2. 负面筹码 3. 既定性筹码

实战练习：谈判小组现场完成一个完整的《谈判计划表》并进行呈现PK

第三讲：强势共赢销售谈判——核心篇

导入：谈判前会做哪些准备工作？

小组讨论：请将你们日常的谈判流程用流程图呈现出来；实现谈判成功需要做好多少项工作？

落地工具：MW4模型；谈判风格诊断工具

一、强势共赢销售谈判流程模型

二、使用四象限谈判模式实现利益最大化

三、科尔曼销售谈判风格诊断

1. 竞争型 2. 回避型 3. 妥协型 4. 合作型 5. 迁就型

谈判测试：完成自我风格测试并解读风格特征

情景演绎：分小组演绎呈现不同谈判风格，深入理解不同风格的特征及应对方式

四、寻求内部谈判支持四步骤（WHY → WHAT → BENIFIT → NEXT）

情景演绎：学员演技PK赛

第四讲：强势共赢销售谈判——秘笈篇

分析1：在销售谈判中需要使用技巧吗？你认为最有效的谈判技巧是什么？

分析2：陷入谈判僵局有哪些原因？你认为有效的破除僵局方法有哪些？

分析3：如何推动客户在谈判中的决策效率？

头脑风暴：面对非理性的谈判对象你会怎么做？

GAME：互动创意游戏，提升创意，协作，沟通技巧，观察技巧

工具：通过学员手册中谈判案例解读来辨析和理解各项谈判技巧的使用场景和使用方法

一、强势共赢销售谈判开局技巧

提问技巧、聆听技巧、营造共赢、换位思考、扮演不情愿、对第一个条件say no

小组讨论：剖析案例谈判开局的技巧

二、销售谈判中场技巧

复述技巧、探询可行方案、让步法、营造权威、打破僵局

小组讨论：剖析销售谈判中场的技巧

三、销售谈判终局技巧

同理心、防止对方黑白脸、总结新提案利益

小组讨论：剖析销售谈判终局的技巧

第五讲：强势共赢销售谈判——全局实战训练

授课讲师

林柔君

销售管理与营销策略实战专家

中南财经政法大学工商管理硕士

20年世界500强外企销售管理经验

曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）

曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）

曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）

现任：费列罗（中国）丨大区销售总监

林柔君老师拥有20年世界500强企业的销售管理实战经验，曾带领和路雪、玛氏箭牌等团队创造过销量全国第一的佳绩，曾获百事国际亚太区“荣誉之戒”。她迄今带领团队人数超1000人，打造了近5个全国顶尖销售团队。曾为苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等大型企业授课，广受好评。