课程背景

21世纪飞速的变化和迭代，企业市场环境中消费行为变化的迅猛程度超出企业家们的预判。随之销售管理中那些曾经不存在问题的环节开始出现问题，而原本就是软肋的销售管理环节更是不堪重负问题频发。

销售管理者、销售人员耗费了大量宝贵的工作时间和休息时间分析问题、解决问题。财务部门、生产部门、法律部门、市场部门不可避免被要求予以协助。原本有条不紊的节奏变成了叫苦连天的一片混沌。改变现状，救公司于水火首要解决的是提升销售部门快速高效解决管理问题的能力。

当销售部人员能清晰高效地梳理清楚内外部问题，能收集回足够数量的可供决策的有价值信息，最后进行高效的问题分析与决策，企业不仅可大幅减少耗费在解决问题上的人力、物力和时间，同时同类问题的复发频率会快速降低，从而企业运营节奏也可恢复至合理正常。所以高效解决销售管理问题的能力是当今每个企业的销售部人员必须掌握和提升的一项关键专业技能。

课程收益

● 分别销售管理问题分类和定义，掌握高效解决销售问题的标准流程

● 如何高效发现销售管理中存在的问题？掌握快速分析销售管理问题的方法和技巧

● 了解高效解决问题的心理要素，掌握高效解决问题的方法和工具

● 了解并掌握高效解决问题时如何避开陷阱并做出高胜算决策

● 了解高效解决问题时必须赢得团队共识的原因

课程对象 & 课程方式

课程对象：企业中高层管理人员

课程方式：案例分享 + 互动引导，50%时间教授一整套分析解决问题的实用工具包，另50%时间提供大量的销售问题案例指导学员使用工具包中的工具和模型进行实操。

课程大纲

导入：洞察销售经理日常管理工作中的痛难点

• 销售经理是销售团队的“救火队长”还是“领航员”？

互动：计算你在日常工作中解决短期危机的救火时间和推进长期目标达成的时间

• 销售经理管理工作中难以根除的高频问题有哪些？

互动：列出你处理高频问题的方法

• 你近期在销售管理中遇到的超出预判的新问题以及解决方法

头脑风暴

前言：销售经理自我定位及销售管理问题定位

分析1：目前市场环境中销售经理需要具备哪些能力？

案例解析：玛氏箭牌中国招募销售经理的标准

分析2：销售管理问题是否可以进行界定？

案例解析：百事销售总监是如何平衡短期和长期工作目标

落地技巧：销售经理的领导力模型

一、销售经理自我定位——销售经理领导力模型

1. 建立目标 2. 领导变革 3. 发展自我与他人 4. 实现卓越

二、销售经理自我定位——销售经理三项核心能力

1. 专业能力 2. 解决问题的能力 3. 人际交往能力

三、销售管理问题定义

销售现状与销售目标、标准或计划发生了差距

四、销售管理问题定位

1. 一级易解问题 2. 二级难度问题 3. 三级高难度问题

案例分析：惠氏营养品区域销售经理所面临的巨大困境

第一招：解决销售管理问题准备篇

分析1：面对销售管理问题时你会从哪些维度进行思考？

分析2：面对销售管理问题时你会从哪些收集哪些销售信息？

案例解析：百事公司面对优秀人才提出离职时会做哪些事情？

落地工具：问题优先顺序表格，4W2H分析模型，原因验证表格

一、解决销售管理问题前的思考清单

确认角色定位、聚焦重点问题、改善步骤、有效资源、团队成员、行动

二、销售现状的评估与分析

确认重点目标、描述问题、金字塔分解、聚焦高绩效问题、设定优先级

案例分享：惠氏销售经理面对客户因库存和利润问题

课堂练习：将你的销售管理问题放入问题优先顺序表格、4W2H问题定义及原因分析表格、可能原因的验证表格中

第二招：分析销售管理问题的方法

分析1：面对客户库存过高的销售问题你会使用哪些分析工具？

分析2：面对销售渠道失控的问题你会使用哪些分析工具？

案例解析：联合利华面对经销商质疑利润过低时的分析工具

落地工具：鱼骨图分析法与冰山分析法

一、可量化销售管理问题的原因分析方法 查检表、直方图、分层法

二、不可量化销售管理问题原因分析及方法 鱼骨图、7S模型、冰山分析法、整理法

三、销售管理问题原因分析的常见误区

案例分析：绿箭薄荷糖在零售终端被盗问题的分析

课堂练习：使用鱼骨图分析法与冰山分析法来分析你近期在销售管理中遇到的两个问题

第三招：创造解决销售管理问题的对策

分析1：销售经理左脑思维和右脑思维的优劣分别是什么？

分析2：面对新生销售管理问题产生成功对策有什么方法？

案例解析：诺基亚为什么耗费巨资建设了一个奇怪的办公大楼？

落地工具：创造力的三个核心工具

一、销售经理的思维——左脑升华，右脑沉淀

互动游戏+案例分享：左右脑思维分析

二、全脑思维拟定销售管理问题的对策

关注整体→汇总方案→激发创造性方案→评估→选择最佳方案

案例分析：和路雪如何成功完成中国市场可爱多涨价

三、销售管理问题的创造性对策

工具：属性列举法、强制关联法、头脑风暴

课堂练习：分小组分别使用三个创造力工具来制定你在销售管理问题的对策

第四招：解决销售管理问题的行动

分析1：解决销售管理问题中在落地行动时最大的困难是什么？

分析2：优秀销售经理三级能力跃迁（解决问题、项目创新、管理系统）

案例解析：和路雪在解决中国市场25年的遗留问题时使用的项目管理

落地工具：PDCA+WBS，甘特图

一、策划销售管理项目

案例分析：和路雪公平库容项目是如何成功节省400万费用？

二、规划销售管理行动 PDCA+WBS，甘特图，关键路径计算

课堂练习：根据项目计划/组织/执行与控制顺序将案例表格中20项管理工作进行合理排序。

第五招：销售管理问题的决策

分析1：销售经理的决策对于销售管理的重要性？

案例解析：箭牌糖果中区销售总监的365天——拒绝决策

分析2：销售经理的决策为什么会在落地执行时变形？

落地工具：销售决策五步骤

一、销售经理理性决策的标准（逻辑严谨、数据全面、目标明确、决策落地、风险防范、实现共赢）

二、销售经理进行决策内部宣讲（清晰描述目标、界定范围、限制层次与原则、限制权限）

三、销售决策关键五步骤（寻找问题、明确目标、备选方案、评估结果、取舍得当）

课堂练习：按五步骤制定决策

四、评估决策风险（不良后果、差错、威胁）

五、决策的常见陷阱与规避对策（过去经验误导、个人利益误导、兴趣误导、情感误导）

案例解析：亿滋中国著名的奥利奥塔山之战最后沦为行业史上最失败的一场战役

第六招：建立销售管理问题的管控系统

分析1：如何评估是否成功提升经销商利润？

分析2：是否能彻底根除销售淡季客户高库存的问题？

案例解析：宝洁大经销商管控系统

落地工具：投资回报率，管控系统

一、解决质量的重要衡量指标（问题重复发生率、严重性、资源投入、相似问题解决率、投资回报率ROI）

案例分析：百事中国核心经销商管理机制

二、销售管理问题的管控系统（问题状况表、状况总结表、主要问题行动跟进表）

课堂练习：分小组将建立一个销售管理问题管控系统

第七招：高效解决销售管理问题流程图

课堂练习：分小组呈现一个完整销售管理问题流程图

落地工具：销售管理问题流程图

1. 收集信息—定义问题 → 2. 分析原因 → 3. 创造性对策 → 4. 行动规划 → 5. 理性决策 → 6. 建立管控系统 → 7. 问题封闭

授课讲师

林柔君

销售管理与营销策略实战专家

中南财经政法大学工商管理硕士

20年世界500强外企销售管理经验

曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）

曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）

曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）

现任：费列罗（中国）丨大区销售总监

林柔君老师拥有20年世界500强企业的销售管理实战经验，曾带领和路雪、玛氏箭牌等团队创造过销量全国第一的佳绩，曾获百事国际亚太区“荣誉之戒”。她迄今带领团队人数超1000人，打造了近5个全国顶尖销售团队。曾为苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等大型企业授课，广受好评。