下沉市场真有机会,吗?
这是大阳哥原创笔记的《即时零售下沉笔记》第1篇
很多人对县城的刻板印象，还停留在“低质、低价、拼多多9块9包邮”的阶段。
但现实却是，北京、上海这种超一线城市的社会消费品零售总额，是在下滑的，而下沉市场的零售额却在持续增长。
当一二线城市的打工人被房贷和房租压弯了腰，三四五线城市的居民，房贷压力小，使得他们不仅有钱，更要命的是“有闲”。
数据显示，下沉市场上班族每天的可支配时间平均高达5.82小时。
因为闲，他们天天刷抖音、刷小红书，对一二线城市的生活方式一清二楚。这就催生了巨大的“镜像消费”需求。
他们不仅要便宜，他们对商品的“颜值”、知名品牌也非常敏感。你如果还想着把大城市的滞销白牌尾货拉到县城去糊弄人，你连怎么死的都不知道。
那我们这些一二线城市杀出来的选手，该怎么去打？
当地依然有较多的，传统线下便利店、夫妻老婆店，面积不大，SKU最多也就500到1500个，卖的都是周转率极高的通货。而且一到晚上9点，卷帘门一拉，全都下班了。
这，就是机会。
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我们用SKU深度去打：我们的仓不临街、租金低，单仓可以轻轻松松塞进去5000个SKU。县城超市买不到的高端宠物粮、特定母婴品牌、精酿啤酒、急用的数码3C配件，我们这里全都要有。
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用“24小时”去打：有关调研的数据显示，下沉市场居民用即时零售，25.9%的原因是“错过了线下常规营业时段”。清闲的居民们，半夜12点，想喝几瓶精酿，只有你能送。
我们不是去跟本地大妈抢着卖青菜鸡蛋的，而是去填补“当地买不到的大城市消费品”和“24小时不打烊的便利”。
但根据我们的经验，有个关键点，兄弟们需要引起重视：下沉市场的单均配送费可不低。根调研数据，即便是在县域，即时配送的单均履约成本也要到6元左右。
虽然租金和人工成本更低，但如果你的订单全是零食、水饮，客单价不到40元，甚至30元，刨去配送费的话，你根本就是去做慈善了。
这真不是仅仅靠信息差就能躺赚的“降维收割”。你把一二线城市的运营能力、数字化系统、高品质的SKU带回去，这只是第一步。
其二，千万不要把一二线城市的补贴习惯也带回去。
要知道下沉市场的确存在有钱有闲的居民，他们对大城市的生活消费很向往；但也存在大量对价格极其敏感的“羊毛党”，他们没有任何忠诚度和复购可言，薅起羊毛来，足以让你怀疑人生。
最后，在末端服务上，我们要学会社交与人情世故，在流动人口不多的地方，哪怕是订单后台的消息，我们都要回得更有温度。所以有商家倡导，一起学习“胖东来精神”，我觉得没毛病。
任重道远啊。
本人曾就职于美团、京东，目前在创业做闪电仓品牌和代运营
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