【LTC销售训战课程】以华为LTC为标杆的销售战法
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通过华为大客户营销体系的剖析，了解大客户市场成功的四大规律
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掌握 LTC 端到端的全流程运作的操作要点
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掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘的方法
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熟练掌握销售成功要素识别，如何制定项目运作计划
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熟练掌握引导客户、呈现产品价值的策略和方法
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学习构建协同作战的销售组织体系，形成呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
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深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面
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熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法
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通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一
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华为的营销体系四大特征剖析
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思考：大客户难以把控的底层逻辑是什么？我们该做出什么改变
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LTC 销售流程体系概述
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接触客户 —— 四种方式 【案例】华为云 MTL 实践
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洞察客户 ——SPACE 模型的应用 【案例】华为云的千万大单【案例】网络优化项目的产生
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销售线索清单 —— 销售线索的三种类型
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培育线索 —— 激发客户购买意愿 【案例】某标杆企业的品牌营销实践
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销售线索的管理机制 【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学的方法深刻洞察客户需求，形成销售线索清单；呈现成果，接受点评或质询
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项目评估和项目评级
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制定竞标策略
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项目组任命
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设定项目目标，制定项目计划【课堂演练】选择一个立项项目，详细阐述项目信息，分析项目需求和竞标工作计划
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引导客户采购策略 —— 差异化竞争的四种模式
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引导客户采购标准 —— 竞争对手分析及结构化地提炼 “赢” 的控制点
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呈现差异化价值 —— 三种商务模型【案例】某创新产品推广中的商务模型
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制作精准化的解决方案 ——JTBD 模型的应用 【案例】华为的案例
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产品 / 解决方案的推广方式 ——（721 法则） 【课堂演练】选择一个正在跟踪的项目，应用所学知识，进行竞争对手信息分析，制定引导客户的控标策略
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签约前的异议化解方法
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签约后的工作要点
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合同交付常见问题及处理办法
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项目关闭的工作要点
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全流程的管理决策点设置
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项目监控要点和赢率预测
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评审和决策机制 —— 从议会制衡到民主集中
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立体化的客户关系模型 【案例】华为某事业部的全员客户关系协作
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普遍客户关系和组织客户关系的拓展
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组织客户关系拓展的 “416” 方法【案例】华为的 “新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会
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关键客户关系的拓展
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如何识别关键人物 —— 组织权利地图、客户决策流程鱼骨图 【讨论】如何 “搞定” COO？ -
如何分析关键客户需求及关系公关 —— 马斯洛需求的应用、关系拓展开展路径【案例】客户态度为什么发生了变化？ -
如何让客户关系的持续深化 【案例】XXX 领导的成长计划
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客户关系的综合评价（附模板） 【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学知识和模板，全面评估客户关系，制定提升客户关系工作计划
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常见销售组织形态和弊端分析
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华为铁三角销售组织的进化演变
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铁三角的销售组织架构和角色定位
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“铁三角” 在 LTC 业务流程中的滚动式协同运作
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保障 “铁三角” 高效运作的机制
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分组对所学习的内容进行全面系统的梳理，总结出 5 个核心知识点、3 个可以采用的知识点，1 个可以马上行动的知识点
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成果呈现、相互点评
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历任原华为海外地区部 TK 业务部长、华为海外公司副总裁
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原上海某医疗投资集团副总裁
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崔老师以华为 MTL、LTC 营销体系为标杆，以二十年大客户营销实战案例为素材，凝练形成了一套流程化、系统化、组织化的大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果
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崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续快速增长
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从市场到线索 MTL 营销体系
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从线索到回款 LTC 流程体系
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BLM 模型 – 市场洞察 – 业务规划
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大客户销售
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解决方案营销
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海外市场开发与运营
