周期性访客,是为了抢到更多市场份额
第一步：制定科学拜访计划，划定路线与频次 | 规律性拜访的核心，是先有可执行、可落地的拜访计划，杜绝业务员随意跑、盲目跑。找出销售区域地图，按照右手选择，划分访客路线。划分客户等级，定拜访频次。不搞“一刀切”，根据门店销量、合作潜力、地理位置，将终端客户分为A、B、C三类，匹配不同拜访频率。
A类核心门店：销量高、位置好、客流大，每周拜访1次，重点维护、深挖需求、跟进促销。此类门店是重点，访客前又做好访客计划，准备好至少两套以上的谈判方案，以备不时之需。
B类优质门店：销量稳定、合作良好，每两周拜访1次，保障供货、优化陈列、解决日常问题。此类门店是腰部，重点培养的对象，挖掘客户需求同时，培养他们往核心A类门店发展，但要注意，价值观和品牌认可是首要考虑的。
C类零散门店：销量一般、位置偏远，每月拜访1次，以补货、客情维护为主，可搭配电话和微信回访补充。规划固定拜访路线，提升效率。按照“区域集中、顺路高效”原则，为业务员划分专属拜访片区，制定每日固定路线，避免重复跑路、绕路，浪费时间不说，关键是人跑的很累。
比如按片区将周一至周五的拜访门店逐一排序，明确每家店的拜访时间段，让业务员出门就知道“先去哪家、再去哪家、做什么事”，单日拜访效率提升50%以上。明确拜访周期，形成固定规律。严格执行“周循环、月循环”拜访机制，每周按照既定路线、频次走访，每月复盘调整，让门店老板形成预期，也让业务员养成工作习惯。切记：拜访一旦形成规律，就不要随意中断，否则会直接影响客情信任度。
第二步：标准化拜访流程，每一步都有章法 | 规律性拜访不是“到店聊两句、看看货”，而是一套完整的标准化动作，确保每一次拜访都能解决问题、创造价值。业务员到店后，务必执行“终端标准拜访法”：做好准备：不打无准备之仗，拜访路线、拜访客户、物料、目标，包括自身形象和精神状态，都要做好充分的准备。进店打招呼，建立友好氛围：主动和门店老板、店员问好，快速拉近距离，了解门店近期经营情况，不直奔主题谈订单，要学会暖场，和门店老板关系维护获得信任是最重要的。检查货品库存，预判补货需求：查看自家产品库存数量、摆放位置，清点临期品、破损品，结合门店销量，主动提出补货建议，避免缺货断货。优化产品陈列，抢占视觉优势：整理货品摆放，保证陈列整齐、正面朝外、价签清晰，抢占门店进门、收银台等黄金位置，对比竞品突出优势，在争取到门店老板同意时，最好将竞品直接清除货架之外。陈列是按照从高到低，从左到右的顺序突出产品价值链。处理终端问题，解决客户痛点：及时调换临期、破损货品，解答产品疑问，协调售后问题，兑现促销政策、核销奖励，让门店无后顾之忧。讲解积分平台如何使用，如何兑现礼品。收集市场信息，掌握竞品动态：询问门店竞品销量、促销活动、价格变动，记录客户需求和建议，第一时间反馈，尤其是在市场变动很大的时候，及时获取一手信息是非常重要的。确认订单需求，精准开单：根据库存和销量，与老板确认补货品类、数量，同步最新促销政策，推动客户多订货、订好货，同时记得收款。告别并约定下次拜访：整理现场、礼貌告别，明确告知下次拜访时间，强化客户的规律认知，为下一次合作铺垫。
第三步：做好拜访记录，实现闭环管理 | 没有记录的拜访，等于白跑。很多业务员拜访完就忘，问题不跟进、订单不落实，最终导致市场工作脱节。因此，必须要求业务员做好拜访台账记录，做到“事事有登记、件件有跟进”。
很多销售拿不到订单，不是流程问题，也不在销售技巧，而是没有获得门店老板的信任。你身边能让你说真话的人有多少？答案大概率是很少吧，可能也就一两个。而这一两个能听你说真话的人，必然是你极度信任的人。
