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先定义“什么是有效工作”，再量化“做了多少”。没有标准，就没有管理。

很多企业不知道销售“应该做什么”。

老板问：“你今天做了什么？”销售答：“拜访客户了。”老板再问：“几个？什么客户？聊了什么？”销售答不上来。

问题出在哪？不是销售不努力，是没有标准。

没有标准，就没有管理。你不知道销售应该做什么，就无法判断做得好不好。

“123销售增长系统”的三步法：①梳理核心动作→②定时间标准→③绑定数据来源。核心动作清晰了，管理就有了抓手。

先定义“什么是有效工作”，再量化“做了多少”。

我今天分享如何用这三步，设计出可执行、可追踪的饱和度指标。

01 

设计饱和度指标三步法的核心逻辑：先定义“什么是有效工作”，再量化“做了多少”。没有标准，就没有管理。

三步法结构：

三步法的核心问题：

步骤	核心问题	输出
第一步：梳理核心动作	销售“应该做什么”？	核心动作清单
第二步：定时间标准	每个动作做多少？	量化标准
第三步：绑定数据来源	数据从哪里来？	数据采集方案

核心原则：没有标准，就没有管理。先定义“什么是有效工作”，再量化“做了多少”。

02 

第一步：梳理核心动作——销售“应该做什么”？

核心动作必须满足三个条件：

1. 与目标强相关：动作直接服务于核心目标（如销售额）

2. 可量化：动作可以被数字衡量

3. 有产出：动作能推动结果向前一步

如何梳理核心动作？

问自己三个问题：

1. 从目标倒推，需要哪些动作才能达成？

2. 销冠每天在做什么？哪些动作让他成功？

3. 哪些动作是“看起来忙但没产出”的？（砍掉）

示例：B2B销售岗位核心动作

动作	为什么重要	与目标的关系
A类客户拜访	只有拜访A类客户，才能产生高质量线索	直接影响成交概率
有效电话沟通	电话是约见的主要途径	影响约见量
需求方案制作	方案是成交的关键	影响成交率
客户需求表填写	记录客户需求，便于跟进	影响跟进效率
日报提交	让管理者了解进度	影响过程管理

---

第二步：定时间标准——每个动作做多少？

核心问题：每个动作的“合理量”是多少？

定标准的方法：

方法	说明	示例
历史数据法	参考团队历史平均完成量	过去3个月人均拜访2.5个/天 → 标准定3个/天
销冠对标法	参考销冠的完成量	销冠每天拜访4个 → 标准定3个/天
目标倒推法	从目标倒推需要的动作量	月目标100万 → 倒推需要3个拜访/天

示例：B2B销售岗位量化标准

动作	量化指标	日标准	周标准	月标准
A类客户拜访	拜访次数	3个/天	15个/周	60个/月
有效电话沟通	沟通时长	2小时/天	10小时/周	40小时/月
需求方案制作	方案份数	1份/天	5份/周	20份/月
客户需求表	填表份数	3份/天	15份/周	60份/月
日报提交	日报份数	1份/天	5份/周	20份/月

---

第三步：绑定数据来源——数据从哪里来？

核心问题：如何确保数据真实、可追溯？

数据来源方案：

动作	数据来源	验证方式	责任人
A类客户拜访	CRM系统	拜访记录+定位+照片	销售录入
有效电话沟通	通话系统/手动记录	通话时长记录	系统自动/销售填写
需求方案制作	方案库/邮件记录	方案文件+发送记录	销售上传
客户需求表	CRM系统	表单必填项	销售填写
日报提交	日报系统	提交记录	销售提交

数据真实性保障：

• 自动采集优先（通话记录、CRM时间戳）

• 手动录入需验证（照片、定位、客户确认）

• 定期抽查（管理者每周抽查10%记录）

03 

用案例来完整跑一遍三步法。

背景：一家B2B企业，销售团队10人，老板不知道销售“应该做什么”，管理没抓手。

第一步：梳理核心动作

通过访谈销冠+目标倒推，梳理出5个核心动作：

动作	定义	为什么重要
A类客户拜访	拜访符合A类标准的客户	A类客户成交率是C类的5倍
有效电话沟通	通话>2分钟，获约见意向	电话是约见的主要途径
需求方案制作	针对客户需求定制方案	有方案的成交率提高3倍
客户需求表填写	拜访后填写需求表	便于后续跟进和团队协作
日报提交	提交当日工作总结	让管理者了解进度

---

第二步：定时间标准

采用“销冠对标法+目标倒推法”：

动作	量化指标	日标准	依据
A类客户拜访	拜访次数	3个/天	销冠日均3.5个，定3个
有效电话沟通	沟通时长	2小时/天	目标倒推：1000个电话/月÷22天≈45个/天，每个3分钟≈2.25小时
需求方案制作	方案份数	1份/天	销冠日均1.2份，定1份
客户需求表	填表份数	3份/天	每个拜访对应1份需求表
日报提交	日报份数	1份/天	每天必须提交

---

第三步：绑定数据来源

动作	数据来源	采集方式	验证
A类客户拜访	CRM	销售录入	定位+照片+客户确认
有效电话沟通	电话系统	自动采集	通话时长记录
需求方案制作	方案库	销售上传	文件+发送记录
客户需求表	CRM	销售填写	必填项+逻辑校验
日报提交	日报系统	销售提交	提交时间记录

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结果验证：

执行一个月后：

指标	调整前	调整后
核心动作清晰度	模糊，“拜访客户”太笼统	清晰，5个具体动作
管理抓手	无，只能问“今天做了什么”	有，每天看5个数据
团队理解	“不知道老板要什么”	“知道每天要做什么”
业绩	基数	+25%

关键转折：最大的变化不是业绩，而是管理的确定性。之前老板不知道销售应该做什么，只能凭感觉判断。现在5个核心动作一清二楚，每天看数据就知道谁在努力、谁在摸鱼。

老板说：“以前我天天问‘今天做了什么’，销售说‘拜访客户了’，我也不知道真假。现在有了标准和数据，谁真忙谁假忙一目了然。”

04 

设计饱和度指标三步法自查清单

步骤	问题	完成
第一步：梳理核心动作	是否从目标倒推了所需动作？	□
是否参考了销冠的工作方式？	□
核心动作是否在3-5个之间？	□
每个动作是否与目标强相关？	□
第二步：定时间标准	每个动作是否有量化指标？	□
每个动作是否有日/周/月标准？	□
标准是否有依据（历史/销冠/目标倒推）？	□
第三步：绑定数据来源	每个动作的数据从哪里来？	□
数据采集方式是自动还是手动？	□
是否有数据真实性验证机制？	□

05 

为什么你不知道销售“应该做什么”？

因为你没有梳理核心动作。没有标准，就没有管理。

设计饱和度指标的第一步，不是定数字，而是梳理核心动作。先定义“什么是有效工作”，再量化“做了多少”。

从今天开始用三步法：

1. 梳理核心动作：销售“应该做什么”？（3-5个）

2. 定时间标准：每个动作做多少？（日/周/月）

3. 绑定数据来源：数据从哪里来？（CRM/日报/系统）

核心动作清晰了，管理就有了抓手。

没有标准，就没有管理。

全域营销先生｜湖南高瓴咨询负责人

12年研习《毛选》·17年企业增长咨询陪跑

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