想通过专业市场实现个人经营贷款的快速上量，思路一定要清晰。将实战中使用的一套思路总结为“树立一个理念+构建一套体系”：

一个理念：指网点一线营销人员要有“发展一个个贷客户就是培养一个财富客户”的理念，通过专业市场客群深耕，切实提升经营贷客群的融资支持能力、价值创造能力、综合服务能力，让客户愿意来银行；

一套体系：指的是网点首先需要构建一套涵盖“市场渗透+场景适配+生态融合”的综合化服务体系，让客户离不开银行。

思路落地实施中，需要加强与专业市场管理方的沟通，可以联合当地的商会开展商户走访，通过物流服务商、头部商户等关键节点掌握经营动态，形成客户分层图谱。

风险控制维度除传统征信核查外，可以重点考察商户租赁稳定性、供应链地位及同业口碑，也可以在市场内设立金融服务站，配备专职客户经理驻点服务，结合智能客流监测系统动态跟踪商户经营波动。

同时还需要在银行内部组建专业化服务团队，定期对专业市场商户开展行业研究、产品设计及数据分析，重点要针对POS收单流水、物流单据等真实经营数据，按淡旺季周期灵活调整信贷服务策略，同步嫁接供应链采购、电商代运营等增值服务，逐步构建“融资服务+经营赋能+数据沉淀”的价值闭环，最终形成深度嵌入产业生态的可持续业务模式。

将以某市专业市场经营贷营销拓展为例，就如何走进市场触达商户，通过专业市场掘金实现经营贷快速上量给出具体操作建议。

(一)案例背景

2025年“开门红”启动后，M支行业绩指标中个贷净增计划为1800万元。为了确保圆满完成个贷净增计划，M支行将目光聚焦到了附近的专业市场。该专业市场为某市的某大型生活批发零售专业市场，经营范围为珠宝、服饰、儿童用品和餐饮等，商户约360家，主要面向当地中高档消费客群，日均客流量在4500人次。该商场与M支行合作关系良好，在M支行开有对公账户。M支行根据该综合商场情况，研发出了市场商户e贷，并以该产品为切入，带动了整个商场集中收银对公账户、对公存款、商户个人存款、理财、中收等各类产品的有效增长。

(二)实施过程

在实施营销的过程中，M支行采用了“锁定目标—分步营销—技能提升”的工作思路，这是其在个人经营贷款的营销中取得理想业绩的关键。

1.营销目标锁定

首先，M支行为了锁定营销目标进行了深入的市场调查，从网点周边、当地商圈和专业市场三个方向入手。重点筛选营业网点周边现有存量客户，筛选半径确定为10公里以内范围的社区性商业服务区域；对于综合类商业圈，选择当地最具影响力的某购物中心；对于商贸流通领域的集散专业市场，选取位于城市东郊区域的某大型生活批发零售专业市场。

通过调查分析，M支行将个人经营贷款的营销目标确定为存量类、源头类、结算类和流失类四大类别，针对不同的目标客群制定了不同的营销策略。

2.四步营销工作法

其次，M支行根据网点营销人员力量有限的实际，将个人经营贷款上量的重点放在了某大型生活批发零售专业市场。针对该市场场景的营销，M支行在实施营销中采取了四步工作法：

第一步：做好营销准备。提前制作宣传条幅、海报、产品手册和宣传折页等资料；备齐贷款申请资料等文本、离行式系统终端或集中推介使用的多媒体课件、宣传视频等；根据营销活动方式和市场的场地条件，提前布置集中讲座、金融服务台等营销场地。

第二步：开展营销活动。借助各类节假日专项营销活动、金融消费者知识讲座、流动服务宣传车、设立金融咨询站开展产品服务宣传等各类营销活动的机会，在市场集中批量开展商户营销。

第三步：逐户上门拜访。网点将员工分成多个小队，每个小分队可由2人以上组成，以对商户最具吸引力的重点产品和优惠政策作为“敲门砖”，进行不定期拜访，逐户上门主动深入商户经营场地，开展定点、定区、定线、定片的营销。

第四步：切入跟进需求。对有明确贷款意向或者其他业务需求的商户，可以按照业务流程现场及时办理，对于暂无需求的商户，在征得商户同意的前提下，客户经理可以采取预留名片、加微信等方式建立联系，便于后续跟踪营销。

3.五段式营销话术

在技能提升方面，M 支行梳理总结了一套适用于该市场商户的五段式营销话术。

（1）自我介绍，打消疑虑

话术TALKS：

您好，请问是赵叔吗？我是xx银行M支行这边的客户经理小刘，我们支行就在咱们市的xx地方（地标建筑物附近），距离咱们的市场南大门不到500米。

（2）说明来意，展示价值

话术TALKS：

是这样，今天给您打电话/登门拜访，是因为我行跟咱们市场建立了良好的合作关系，我们M支行近期推出了一个特色的优惠信贷持政扶策，市场管理方希望我们可以把这个优惠政策给到咱们市场的每个商户，所以给我行提供了您的联系方式。市场管理方也特别强调了您在这个市场经营多年，信誉也非常好。在此需要温馨提示您，我们银行对所有客户信息有非常严格的保密措施，这点您可以放心。

我们根据咱们市场商户专属定制了经营类贷款，这些经营类贷款的利率也都是特别优惠的，最低的一款经营类贷款可以做到年利率3.2%，而且可以随用随取按天计息，一万块钱一天的话，利息不到一块钱。更主要的是可以根据商户的经营情况自主选择线上或线下、抵押或免抵押多种方式，除了住宅以外，商铺、公寓、别墅、厂房都可以抵押。

（3）掌握需求，配置产品

话术TALKS：

赵叔，我看您的经营规模挺大的，不知道您日常的结算和资金周转有没有什么需要我们帮助您做的？（对于电话联系或者登门拜访商户的经营规模、房产、营业收入、结算方式、资金周转周期、费用支出、同业渗透、主办行、融资需求等信息尽可能搜集掌握）因为您是市场管理方推荐给我们的优质商户，所以您在咱们行办理助业类贷款的话，可以享受到的优惠政策还是很多的，比如利率优惠、担保费手续费评估费全免，可以与其他贷款方式组合放大贷款额度，我们还可以给您提供聚合码、POS机免费安装和结算费达标全免的增值服务。总之，来咱们行办理业务，服务方面会优于同业。

（4）答疑解惑，邀约见面

客户异议：某银行的贷款额度给的高，利率也才3厘，我去年在那里贷了120万元，暂时没有准备更换的打算。

话术TALKS：

赵叔，您的情况我们初步测算了一下，如果在我行办理经营贷款的话，年利率能够按照3.2%执行。您刚才说的某银行利息3厘是月息，折算成年息的话需要乘以12，年利率相当于3.6%，比我们行高出0.4个百分点，120万贷款一年就需要多支付4800块钱利息。另外，我们行可以给您这样的优质商户提供评估费、担保费、手续费减免，也能减少一些融资成本

贷款额度是根据您的经营资金需求来核定的，如果您确实需要增加额度，我们可以通过组合贷款的方式来提升您的额度，而且我们银行组合贷款优势也比较明显，最终的贷款额度不比其他银行低。您可以放心，我们针对咱们市场的优质商户优化了贷款审批流程，您可以在线上或线下渠道自主选择办理，我们会以最快的速度受理和审批，如果资料齐全，最快可以实现当天审批当天发放。另外，我行的经营类贷种也可以无还本续贷，更主要的是我们行针对咱们市场商户的贷款政策稳定，您可以考虑把其他银行的贷款转一部分过来做，比较之后您也多了一种选择。

您看明天上午还是下午，您到我们M支行来具体了解一下，我也给您规划一套专属融资方案，争取在较低的成本下拿到最大的额度。

（5）邀约确认，添加微信 话术

赵叔，方便的话我先加一个您的微信，您明天下午4点过来的时候我在网点门口迎接您，我也会提前准备好贵宾室供您使用。那我们明天下午见！还有其他问题您可以随时联系我，我是xx银行M支行您的客户经理小刘，祝您生意兴隆，再见！

(三)案例复盘

该专业市场经营贷营销中主要体现出了四个特点：

一是批量获客，一揽子将批发市场近360家商户精准锁定为营销目标。在消费者获客端，通过满减活动、赠送权益等活动，激活了大量有效个人客户。

二是贷款上量，M支行一方面向批发市场发放了对公流动资金贷款，另一方面向商户集中批量式投放了个人经营贷款，有效带动了M支行资产业务特

别是个人经营贷款产品上量。

三是沉淀存款，对公账户开立后，该批发市场对公存款全部落户M支行，带动了M支行对公存款的增长。此外，通过批发市场商户、消费者的不断积累，间接带动了个人存款的有效增长。

四是增加中收，通过与批发市场的良好合作，M支行积极在商户中布放收银系统，增加了结算收入，同时大量发放POS机、聚合码和信用卡，引导商户和消费者办理信用卡分期业务，支行的中间业务收入得到了有效提升。M支行为了全面完成上级行下达的个人贷款增量计划，主动出击，积极寻找目标客户开展营销，经营贷短期内实现增量2260万元，超额完成了2025年一季度个人贷款增量计划。

个人经营贷款的营销过程中将专业市场锁定为精准目标，只要能够采取切实可行的措施，确实可以起到事半功倍的营销效果。实际的零售贷款营销工作中，还需要持续关注创新产品、重点客群、渠道协同、风控监管等方面。总之，只要坚持用专业化的服务把个性化的个贷产品投放给需要它的特定客群，包括经营贷在内的个人信贷产品一定可以成为拉动零售业务快速发展的助推器。