尊重95后销售的挫败感,才算摸到了直播的门
尊重95后销售的挫败感，才算摸到了直播的门
做新媒体营销的，都追过 “留资率” 。但留资飘红，销售却会哭丧个脸，因为对着客资挨个打，十有八九是水客，聊三句就失联，折腾到深夜，连个有效到访都没有。
留资，和成交之间差的不是一小时销讲。没有意愿的客户，讲30个小时，他也是拿完资料走人，甚至资料都不要。
但行业，似乎陷入为了那点虚头巴脑的数字，追求盲留：想拿资料的，就是项目目标留资？ 最后熬垮整个案场，尤其是那群 95 后销售，哪有那么多销冠的钢铁心脏？揣着一腔热情上岗，被水客磨掉耐心，被无结果的沟通捶碎信心，从元气满满到满心挫败，谈何成交。
12月开始，我尝试逆行整改： 最近连续在四个案场，落地《滤网式直播话术》整改，不追留资，只追高精准。别人把直播做成 “水客制造机”，我偏要把直播变成 “精准客资滤网”，这波反其道而行之，效果直接拉满。
譬如：直播话术第一句话是我们拿地的初衷，或者这个项目客群的特征。一开始就在删选人，甚至拒绝非客户，看似犯了行业大忌 。
但慢慢，形成未来直播和案场良性关系的关系：“把客户丢给案场，但不把刁难甩给销售”。
先把资留了再说，把所有筛选的活儿全丢给案场销售，这不是做营销，这是甩锅。
而滤网式话术，从直播开口的那一刻就在做筛选，把没需求的、纯看热闹的水客直接筛掉，看似客户基数少了，但是实操后结果，不仅没有断崖下降，反而转化率提了5% 。
不追数量，追质量，这事儿听着反行业，实操结果却狠狠打了脸 ，至少转化率提升说明一切。
这个数字不是留资转化率，是精准客资成交转化。比那些60组留资却零成交的操作，案场开始有了信心。
没人说营销不能要留资，但多少项目把直播做成了 “数字游戏”，却忘了案场的核心不是场，是人，而且是一群很容易打击信心的人的组合。
销售不是不要打磨，但是过度打磨是折磨！
地产营销本质：不是是个人，就要进我案场看一下。
实操40个案场，下沉做了一套滤网式直播话术的标准：把水客筛掉，把精准客留住。
销售是人，其实主播也是人，低转化率，敌对了两者：前者抱怨后者，只会吆吆喝；后者责怪前者，没有说服力。最后，案场成了剑拔弩张的场。
甚至做“拒绝型留资”，给销售配有成交可能的客户，而不是是人，都往案场带，每整改一个案场，即录制一堂深度话术示范视频课：