《个人消费性贷款实用场景营销业绩倍增策略》

课程背景：

随着经济发展和人们生活水平的提高，个人消费需求日益增长，对消费性贷款的需求也相应增加。银行个人消费贷款市场竞争激烈，各银行需要不断提升营销策略和业绩，以吸引客户。消费场景日益多样化，如购房、购车、教育、旅游等，需要针对不同场景制定营销策略。客户对贷款产品的需求和期望不断变化，银行需要更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案。传统的营销手段可能效果有限，需要探索创新的营销方式和渠道。法规政策的变化对个人消费贷款业务产生影响，银行需要及时了解并适应。客户体验对于客户选择银行和贷款产品至关重要，需要注重提升客户体验。销售团队需要掌握有效的营销技巧和知识，以提高业绩。利用数据分析和挖掘，精准定位客户，优化营销策略，提高业绩。紧跟行业发展趋势，不断调整和优化个人消费性贷款业务。

课程收益：

1. 提升营销技巧：学员将学习到有效的营销策略和方法，提升销售能力。

2. 深入了解市场：增强对消费贷款市场的理解，包括市场趋势和客户需求。

3. 增加业绩：通过优化营销策略，有机会实现业绩的显著增长。

4. 精准定位客户：学会如何准确识别和定位目标客户群体。

5. 拓展业务场景：了解更多消费贷款的使用场景，开拓业务范围。

6. 增强客户服务：提升服务水平，满足客户需求，提高客户满意度。

7. 提高客户黏性：建立长期的客户关系，增加客户的忠诚度。

8. 提升团队协作：促进团队成员之间的协作和沟通，提高工作效率。

授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

授课时间：6课时

培训对象：银行信贷客户经理、支行行长、分行业务主管

课程内容：

第一模块给思路：营销新思路新方法

1.活动开展”红而不爆”常见原因分析

1)活动爆点不给力

2)宣传造势不到位

3)客群营销不精准

4)团队斗性不激发

2.精准营销客户建档的4大诉求

1)“时效差”建档效率不高

2)“运用少”建档客户与爆点活动关联

3)“分类杂”目标客群的分级分档

l“创成果”获客、获信、获金的实际运用

第二模块选客群：营销客群选定与客群分析

1、“消费类贷款”客群专项营销活动

1)“消费类贷款”客群精准分类分级，建档的要点与核心

2)区域作战地图的绘制与更新应用：分层、分工、分责

3)走访客户的高效方式：要从”推销”变”营销”

4)全国各地消费类客群活动设计与介绍

a)产品宣讲会的设计：进机关，金融先锋宣讲队打造

b)产品推荐会的对比讲解：对比产生性价关系的营销宝典

c)“消费类贷款”的快速崛起：群体营销优于单体营销

2、个人额度类贷款业务

1）如何做到进社区，精准营销最大的难题

2）社区活动的开展形式（开办业务为目的）

a）知识分享型

b）趣味互动型

3）存款大户是否需要个人额度类贷款？跳出营销误区

3、个人额度类贷款业务

4）如何做到进社区，精准营销最大的难题

5）社区活动的开展形式（开办业务为目的）

c）知识分享型

d）趣味互动型

6）存款大户是否需要个人额度类贷款？跳出营销误区

l打造用信场景，做到客户认知层的高端营销

第三模块找对目标客户的甄别术

1、时间成本VS机会成本

2、如何甄选优质的客户

① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展

3、甄选标准：MAN法则

4、不打无准备的仗：拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

5、接近高端客户的细节和技巧

电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 会议营销

第四模块陌生客户拜访的破冰术

1、拜访陌生客户的言行八大忌

2、如何快速破冰

四步法开场白技巧：消除戒备、引发兴趣、切入主题

3、洞悉客户心理需求

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

4、购买心理活动过程：AIDAMS

5、发掘客户需求

隐含需求 → 明确需求

6、SPIN顾问式销售技巧的实战应用

实战模拟演练：个人消费贷营销

第五模块房贷客户的营销策略

1、渠道建设解决获客难题

l与地产开发商合作的客户答谢活动

l实现银行低成本或是零成本获客

2、银商联盟合作模式的打造

l无钱装修不用愁，邮储无息来解忧

l装修贷合作建材商与装修公司的商家贴息模式