获客的第一性原理是成交，而有效获客的基础是准确的客户画像，客户没找准，再专业的行业知识、再热情的服务、再好的客户关系，也只是在消耗自己；今天我们不讲什么ROI、ROE这些专业术语，只讲一听就懂，拿来就用的干货；

不然，你会发现：今天要面谈的客户A突然联系不上了，明天要签合同的客户B说预算被砍了！你会觉得自己很倒霉，但可能性更大的是，他只是想找你获取信息，你却以为他真的想买！

找准客户画像，需要弄清楚3个基础问题：目标客群是哪些人？对什么感兴趣？活跃在哪里？下面我结合行业和场景进行分析，提供一些思路；

我们拿大健康行业举例：

大健康行业很广泛，但也可以简单分层为：“有真正健康问题的人”“和对健康有焦虑的人”“特殊需求人群”

有真正健康问题的人： 中老年群体，三高、慢病等人群，年龄在45岁以上占比高，对健康养生类节目、科普视频、健康类讲座感兴趣，主要靠熟人获取信息，线下的社群、活动中心成为信息传递的主场；但随着慢病的年轻化、老年人网络化趋势加快，网络信息也成为重要来源，从朋友圈到视频号再到其他短视频平台，影响程度依次递减；人群特点是：为健康付费意愿强，一旦建立信任后，复购率高；但决策保守，大部分需要子女代为决策；

对健康有焦虑的人：中青年焦虑族，28至42岁占比高，没有明显病症，但经常熬夜，有脱发、免疫力下降、等亚健康焦虑，关注自身状态，对衰老敏感；对健康科普内容、健康饮食、各类运动感兴趣，因为这个群体大多数比较忙，所以信息获取主要是线上，活跃在各平台健康相关视频、文章、话题、论坛中；线下则活跃在各类健身运动、健康养生场景；消费动机是”预防”和”维护状态”，决策受行业博主、素人用户种草、行业专家背书影响显著；

特殊需求人群：比如孕期或者哺乳期的宝妈，对孩子视力、身高有焦虑的父母等，对育儿、辅食、儿童教育、各类生活常识、小技巧等感兴趣，主要活跃在各大社媒平台，种草平台更受青睐，对信息来源的权威性有很高要求，专业领域内的专家、受普遍认可的知名博主、实际使用用户的视频、笔记等，都是她们活跃的阵地；特点是学习动力强，决策更谨慎，周期长。

当我们弄清楚目标客户是哪些人？对什么感兴趣？活跃在哪里？之后，再制定营销策略就会事半功倍，不然就是资源的浪费；但大多数人刚开始是找不准的，或者只是感觉找准了，但结果不理想；再或者有些潜在客群或新兴渠道没有被注意到，所以需要用到一些技巧，然后在实际场景中不断优化，直到把这台获客机器磨合的即省油，又高效；

找准客户画像的实战技巧：

1. 充分认识到客户画像准确的重要性，及在销售流程中的首要顺序；

2.有客户沉淀的，对现有客户做全方位分析，提取共同点并排序，样本数不小于50，样本越多就越准；

3. 分析3至5家业务对标的同行，尽可能了解客群、获客渠道、获客方式等信息，对比自身补短板；

4. 开展新业务的，先参照对标同行，找不到对标同行的，根据经验将有可能产生效果的渠道都小成本跑一遍，收集数据；数据收集周期不小于1个月，基于结果分配资源比重；

5. AI辅助进行补充，直接告诉AI你是什么行业、目前客户分布，让AI延展更多可能性，结合AI给出的众多结果进行判断，觉得可行的，可以小成本尝试，看看能不能跑通；

6. 在效益为正的情况下，获客渠道越多越好，根据投入产出比分配预算占比，新兴渠道保持小资源投入，避免错过机会，也能丰富客户画像；

7. 每月进行总结，根据成交数据来测算不同渠道、不同人群转化率，和投入产出比，调整下月预算比重；

这些只是基于我的个人经验给出的建议，只是作为参考。还是要基于自身业务，实事求是，不断尝试和验证，总结出适合自己的路；

好了，本期内容就到这里了，有效获客系列共6期内容，下一期我们聊聊怎么打动客户，有兴趣的伙伴可以关注下哦

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