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市场洞察:JYSK 采购链路拆解——中国供应商如何绕开“中间商”,直接进入采购池?

市场洞察:JYSK 采购链路拆解——中国供应商如何绕开“中间商”,直接进入采购池?

大家好，我是比萨斜塔：

很多外贸人一提到欧洲商超体系，第一反应是：利丰、翠丰、特立这类“中间体系”卡在中间，价格被压，话语权被弱化。

但真实情况是：JYSK 这类北欧家居商超，并不是只能通过中间商进入采购池。只是大多数中国供应商，并不清楚它的采购链路结构，也不知道“从哪一层切入，成功率最高”。

这一篇，我们不讲空话，直接把 JYSK 的采购链路拆开。

一、先讲清楚：JYSK 的真实采购结构，不是“一个采购中心说了算”

很多人以为商超采购结构很简单：👉 总部采购 = 唯一决策人。这是典型误判。

JYSK 的采购链路，实际是三层结构并行运转：

1️⃣ 集团总部采购（Global Sourcing / Category Team）

特点：

  • 负责核心品类框架供应商

  • 决定：

    • 长期 SKU

    • 核心价格带

    • 全球主推系列

  • 进入门槛：

    • 体系成熟

    • 年供货规模稳定

    • 合规与审厂要求高

👉 适合：已经给欧美商超稳定供货 2–3 年以上的成熟供应商。

2️⃣ 区域采购中心（Regional Sourcing）

特点：

  • 负责：

    • 区域性 SKU

    • 局部市场测试款

    • 替代型供应商池

  • 决策权：

    • 可在一定框架内引入新供应商

  • 对价格、交期、响应速度非常敏感

👉 这是中国中型供应商最容易切入的一层。

3️⃣ 项目型 / 新市场采购（New Market / Project Sourcing）

对应 JYSK 近几年新进入的市场：

  • 非洲

  • 南美

  • 东欧部分国家

特点：

  • 初期供应链不成熟

  • SKU 结构尚在搭建

  • 更依赖总部推荐 + 供应商自荐

  • 对“成熟可复制方案”接受度高

👉 这是当前窗口期最大的切入口。

二、为什么很多中国供应商“永远卡在中间商”？

真实原因通常不是能力问题，而是切入路径错误：

❌ 常见错误路径

  • 只通过贸易公司 / 体系商接触

  • 只投总部邮箱

  • 只发产品目录

  • 没有匹配采购结构层级

  • 一上来就推高复杂度产品

结果就是：

“被转给中间商”或“进了体系，但没有话语权”。

三、可复制路径：三步走，进入 JYSK 采购池（非中间商路线）

✅ 第一步：选对“入口层级”，不要一上来冲总部

现实成功率排序：

👉 项目型 / 新市场采购 ＞ 区域采购 ＞ 总部采购

建议优先策略：

  • 盯：

    • 新进入国家

    • 新开市场

    • 新品类扩展

  • 目标：

    • 进入“区域测试供应商池”

    • 先拿小量试单

    • 建立供应记录

这是进入 JYSK 体系性价比最高的方式。

✅ 第二步：开发信不是“卖产品”，而是“卖供应能力模型”

给商超采购发邮件，核心不是产品好不好看，而是：

你是不是一个“可控的供应节点”。

开发信/资料重点结构建议：

  • 你擅长的产品平台（不是单品）

  • 你的稳定供货能力（年产能 + 排产机制）

  • 你做过的商超/连锁客户案例

  • 你的质量控制与整改机制

  • 你对 JYSK 产品线的理解（2–3 个匹配款）

👉 采购更关心：“你能不能长期帮我解决问题”，而不是“你这一款便宜 3 毛钱”。

✅ 第三步：报价必须带“结构逻辑”，否则你永远只能被压价

JYSK 这类商超采购，非常反感两类报价：

  • 一口价，没结构

  • 只谈便宜，不谈稳定性

更容易被接受的报价方式：

  • 成本拆解

  • 年度量放大后的降本空间

  • 材料替代方案

  • 工艺优化预案

  • MOQ 阶梯价模型

这会让你从：

👉 “一次性报价工厂”升级为：👉 “可长期合作供应节点”。

四、哪些供应商，更容易绕开中间商？

从实际商超筛选逻辑来看，更容易被 JYSK 直接对接的，是这三类：

1️⃣ 有“产品平台”的工厂

不是只会做一个爆款，而是：

  • 同一结构

  • 多个价位

  • 多个外观

  • 可快速改款

2️⃣ 能给出“年度供货模型”的供应商

包括：

  • 年度预测产能

  • 旺季排产机制

  • 交期保障方案

  • 备货策略

3️⃣ 能理解商超节奏，而不是工厂节奏

商超关注的是：

  • 上架节奏

  • 换季节点

  • 清库存周期

  • SKU 生命周期

能配合商超节奏的供应商，更容易被拉进“直接供应池”。

五、现实结论：绕开中间商，本质不是“绕关系”，而是“补能力”

很多人误以为：

能不能直供，取决于你认不认识人。

但在商超体系里，真实逻辑是：

👉 直供资格 = 供应商体系能力达到采购要求

当你具备：

  • 稳定交付

  • 成本可控

  • 质量可复制

  • 响应速度快

  • 能协同优化 SKU

中间商自然会“消失在你的供应链路径里”。

六、结语：JYSK 不是“关系型客户”，而是“能力型客户”

如果你公司目前：

  • 年营收 3000 万 – 3 亿人民币

  • 有稳定品类

  • 想切入欧洲商超体系

  • 又不想被中间商长期压榨利润

JYSK 这种北欧体系商超，是值得系统性布局的对象。

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