一季度旺季营销经验交流分享

 尊敬的各位领导、各位同事：

大家好！下面我就本网点一季度旺季营销工作，结合各项靠前指标、实战打法，给大家做经验交流分享。

一、深耕烟草核心客群，早部署、早预热、早锁定

烟草代发职工是我们网点最优质、最稳定的核心客群。为抢抓一季度旺季营销先机，我们从12月份就提前启动烟草代发专项预热工作，把工作做在前、做在先。

我们主动提前对接各县区烟草公司财务及工会，全面摸清工资发放节点，提前制定专项营销方案。从12月开始，线上通过企微工作群持续推送理财产品、保险、AA通、BB存的产品优势；线下逐一开展一对一沟通，提前了解职工资金闲置情况和来年资产配置意向。通过持续预热，提前做好资金引导和留存铺垫，从源头牢牢锁住代发资金不外流，为一季度提升烟草职工留存率、做大管资余额和非存管资余额打下坚实基础。

在预热铺垫的基础上，一季度我们抓住代发关键窗口期，多点下沉驻点营销：

一是深入各县区烟草公司驻点+办公区逐层扫楼，理财工作室团队现场一对一讲解产品、测算收益、现场签约；二是在烟厂活动中心驻点服务，集中开展金融宣讲和业务办理；三是深入烟草职工集中居住小区开展便民驻点服务。

二、大力拓展非烟客群，双线并行，拓宽业务增长来源

我们不单纯依赖烟草单一客群，同步大力拓展非烟客群，做到烟草、非烟双线发力，均衡发展。

一是强化公私联动拓客。依托我行非烟普惠贷款、项目开发贷业务投放，加强与合作企业、项目主体及上下游企业联动，以公司业务带动零售业务发展。通过信贷业务合作，批量拓展企业员工及上下游个人客户，批量开立账户、落地代发业务，有效带动个人客户数的稳步增长。

二是深耕老带新裂变获客。持续做好存量非烟客户精细化维护，通过日常回访、节日关怀、资产配置服务提升客户粘性。依托良好服务口碑，推动老客户主动推荐亲友、邻里到我行办理业务，低成本快速扩大非烟客群基数。

三、代销保险专项落地做法，单独攻坚、精准出单

保险业务作为拉升非存管资、增加中间业务收入的重点产品，我们单独制定打法，稳步推进落地。

一是客群精准分层。烟草客群重点面向中年在职职工，围绕家庭保障、养老规划、资产传承做推介；非烟客群重点面向中老年客户、优质代发群体，聚焦保障配置和长期稳健财富规划，找准客户需求切入点。

二是厅堂深耕+外出驻点+主题沙龙，多场景联动推进保险营销。

厅堂常态化营销中，厅堂经理员主动识别客户需求，对符合风险测评、有长期资产配置需求的客户，及时转介理财经理开展一对一讲解；

外出驻点联动营销中，在烟草公司、职工小区以及社区走访时，同步嵌入保险知识普及和产品介绍，从资产配置角度自然切入；

针对意向客户、存量优质客户，定期举办保险主题沙龙活动，覆盖烟草职工与非烟优质客户，以“家庭保障规划”“养老财富管理”为主题，现场讲解保险理念与产品优势，开展互动答疑。通过多场景联动，有效降低客户抵触心理，大幅提升意向客户转化率，也带动了批量保单落地，成为我们保险业务的重要突破口。

三是坚持专业合规销售。全员加强保险产品培训，熟练掌握产品卖点、营销逻辑和合规要求。严格落实风险管理，如实告知产品规则与风险，合规营销、用心服务，不断提升客户认可度和保险业务销量。

四、推行“非存优先”策略，全产品协同上量。

我们统一营销思路，只要客户风险测评符合要求，优先推荐保险、理财、香财通等非存管资产品，尽量不引导客户单纯存定期，仅对风险偏好极低的客户推介红聚存。把更多客户资金转化为非存款类资产，持续优化资产结构，推动非存管资快速上量，带动整体管资规模稳步提升。

五、总结体会

一季度我们各项指标能够稳居全行前三，关键在于：

一是谋划早、行动早，从12月就启动烟草代发预热，牢牢抓住优质核心客群；

二是双线发展，烟草客群稳住基本盘，非烟客群靠公私联动、社区拓展、老带新等不断扩充增量；

三是保险、理财、AA通、BB存全产品协同推进，保险专项攻坚，非存管资优先营销，整体成效突出。

下一步，我们将继续复制成熟经验，持续深耕客群，强化专业服务，抓实产品营销，全力巩固旺季营销成果、推动各项业务再上新台阶！

第二稿

一季度旺季营销经验交流分享稿

尊敬的各位领导、各位同事：

大家好！下面我就本网点一季度旺季营销工作，结合靠前指标和实战打法，和大家做交流分享。

一、深耕烟草核心客群，早部署早锁定

聚焦“一区一市六县”烟草代发客群，从去年12月启动预热，线上线下同步维护，旺季多场景驻点营销，高效锁定代发资金。一季度，烟草代发留存率49.76%，全行排名第二，为管资规模增长筑牢了基本盘。

二、强化公私联动，以公带私拓客增存

聚焦非烟客群拓展，依托对公资产业务带动零售客户批量增长。一季度非烟个人客户数较上年新增872户，网点排名全行第三，主要通过两大项目实现突破：

1. 一是落地AAAA物流有限公司800万元非烟普惠贷款，营销员工开卡116张。

2. 二是依托BBBB文化旅游开发有限公司开发贷投放，成功营销其CCC建设工程有限公司批量开卡580张、实现月代发198万元，有效夯实了客户基础，也做大了非烟业务规模。

三、保险专项攻坚，精准出单提收入

通过客群分层、厅堂+驻点+沙龙多场景联动，合规推进保险业务。一季度实现保险销售692万元，保险销售规模全网点排名第三，贡献中间业务收入____万元，有效拉动了中间业务增长。

四、突出网点销售功能，产品协同上量见效

坚持“非存优先、全产品协同”，通过全产品协同营销，网点销售能力持续提升，各项业务指标见成效：

理财累计销售29255万元，网均销售规模排名全行第二；DD存余额72245万元，网均余额规模排名全行第三；，排名全行第；基金累计销售3638万元，网均销售规模排名全行第五；非存款管资余额100863万元，新增完成率排名全行第一，有效带动了整体管资规模稳步提升。