体系化销售与运营管理

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适合企业内训各级销售管理者、各类公开课

—— 实战派销售与管理专家、B2B/B2G企业业绩增长导师 ——

《体系化销售与运营管理》

主讲：朱冠舟老师

【课程背景】

很多管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系。

²客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目或订单不断延期，且理由很充分；

²不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）；

²不掌握销售团队能力复制（态度/知识/技能）的方法和工具，一旦优秀的销售员离职，将给公司带来不可估量的经济损失；

²感觉销售团队每天都很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，工作量和动作有效性经不起检核，工作日志流于形式；

²顶级销售员都是“单打独斗”的高手，一旦被提拔为管理者，却不会带团队，不会做销售管理，导致部门业绩人均贡献低，人员流失率高；

²团队绩效考核除了合同、收款、收入、利润等财务指标外，不会科学制定影响销售结果的销售过程指标，如有效商机储备数量/金额、关键销售动作等；

²不掌握B2B/B2G客户销售的成功路径、方法、工具和实操技巧；

²公司缺乏一套成体系的、可落地的大客户开发与管控体系 … …

作为实战派销售专家、B2B/B2G企业业绩增长导师，朱冠舟老师在过去十余年培训和企业咨询过程中带领数十家上市公司及快速成长的企业成功实现销售转型，从几千万营收增长至几个亿营收，从几个亿营收成长为A股上市公司，帮助A股上市公司实现销售业绩和股价翻番。

朱冠舟老师凭借二十余年的一线实战B2B/B2G客户销售、集团销售运营管理、集团人力资源管理和数十家上市公司咨询管理经验，结合北京大学、清华大学等高校近十年的授课经历，提炼出一整套体系化的面向B2B/B2G客户的《销售管理与团队建设》课程，为学员现身说法。既有成功经验，也有失败教训。让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

【课程收益】

«通过“数据化”的理解和“结构化”的思维方式，“手把手”教会你如何做面向B2B/B2G客户的战略销售规划和执行落地；

«掌握B2B/B2G客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧；

«掌握一套闭环的大/中/小客户销售漏斗的科学管理方法；

«提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力，并实现销售过程的可视化管理，

«提高销售结果预测的准确性，并提高销售团队人均业绩贡献单值；

«帮助卓越管理者掌握“六大销售管理重点”以及实操技能；

«通过“三大闭环”管理工具，提高销售团队职业化水平；

«帮助管理者快速掌握销售团队能力复制的方法和工具；

«帮助管理者掌握销售团队绩效方案设计的方法、工具与实操技巧；

«掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘诀；

«培养一批既能开发客户又懂团队管理的优秀经理人；

«建立一套完整的、业绩可持续的销售管理体系；

«方法论、工具与案例完全基于国内外优秀企业实战总结；

«讲师普通话标准，授课幽默、现场互动热烈。

【课程对象】

企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，其他与企业客户有交集的各业务序列的管理者。

【课程时间】2天（6小时/天）

模块一：如何通过“数据化”的理解和“结构化”

的思维进行销售规划与管理

1.如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？

2.如何通过描述企业的核心产品/服务，做销售规划？

3.如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？

4.如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？

5.如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？

6.如何通过竞争对手分析，做销售规划？

7.如何通过企业销售团队能力考察，做销售规划？

8.如何通过销售团队的能力结构分析，做销售规划？

9.如何通过销售管理问题及解决措施分析，做销售规划？

10.如何通过销售组织结构分析，做销售规划？

11.如何通过已有的销售工具分析，做销售规划？

12.如何通过销售团队提能培训分析，做销售规划？

13.如何通过销售团队考核措施分析，做销售规划？

14.如何制定公司年度业绩目标?

15.如何制定事业部/分公司/部门/个人年度业绩目标?

16.如何对全国销售区域进行布局？

17.为什么异地设分公司/办事处不成功？

模块二：客户商机挖掘与销售全流程管理

1、销售漏斗的定义与价值

2、大客户销售六大步骤和管控重点

1)P1-如何精准定位目标客户群

2)P2-“销售线索阶段”的管理内容和重点

3)P3-“商机阶段”的管理内容和重点

4)P4-“赢得认可阶段”的管理内容和重点

5)P5-“商务阶段”的管理内容和重点

6)P6-“成交阶段”的管理内容和重点

3、中小客户销售三大步骤和管控重点

1)P1-“销售线索阶段”的管理内容和重点

2)P2-“商机阶段”的管理内容和重点

3)P3-“成交阶段”的管理内容和重点

4、销售漏斗不同阶段的销售团队协同与分工

1)一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证

2)售前专业顾问的协同重点和成果验证

3)各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证

案例分享：

案例1：项目型客户销售步骤划分、团队协同及关键节点管理

案例2：标准产品型客户销售步骤划分、团队协同及与关键节点管理

案例5：中小型客户销售步骤划分与关键节点管理

现场沟通、讨论：

1)销售漏斗的管理价值是什么？

2)不同销售步骤的销售和管理重点是什么？

3)如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？

4)商机不同阶段的转化与月度考核如何挂钩？

5)80%的商机都是年度四季度投标和签订合同，如何突围？

6)如何设定商机储备数量/金额？

7)如何根据销售漏斗原理，设计适合的销售管理漏斗工具？

模块三：销售团队六大管理重点及实操应用

1、如何管理商机挖掘？

1)如何进行新客户商机挖掘？

2)如何持续挖掘老客户商机？

3)如何进行休眠客户商机挖掘？

4)远期商机多，近期商机少的管理重点？

2、如何有效管理销售过程？

1)不同销售步骤的工作重点及管理重点？

2)不同销售步骤一线销售、各级管理者、售前顾问的工作协同与分工？

3)不同销售阶段的工作成果及验证方法？

3、销售动作的有效性管理

1)客户拜访的有效性管理

2)客户需求沟通的有效性管理

3)客户关系推进的有效性管理

4)双方高层互动的有效性管理

5)样板客户参观的有效性管理

6)邀请客户到公司总部考察的有效性管理

7)商务报价的有效性管理

4、销售结果的可预测管理

1)销售合同签订时间的可预测性管理

2)销售回款时间的可预测性管理

3)销售收入确认时间的可预测性管理

5、销售团队能力管理

1)专业知识复制方法：行业知识、产品知识、样板客户知识、竞争对手知识、不同客户角色知识如何复制？

2)销售技能提升方法：商机挖掘能力，商务关系突破能力，沟通技能，商务谈判能力，竞争对手信息获取及分析能力等如何突破？

3)职业素质打造方法：如何打造销售人员勤奋度、责任心、抗压能力、自我认知能力等？

6、销售人员激励管理

1)如何对销售人员进行目标激励？

2)如何对销售人员进行职业规划激励？

3)如何对销售人员进行归属感激励？

4)如何对销售人员进行特殊待遇激励？

5)如何对销售人员进行当众认可激励？

6)如何对销售团队进行激励？

案例分享：

案例1：销售激励-Oracle的全球TopSales俱乐部

案例2：销售激励–金蝶软件分公司“团队过亿”奖励

案例3：团队激励–麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜

案例4：与董事长车位为邻：某Top Sales的专属停车位

模块四：“三大闭环”销售管理落地工具

1、工具一：《销售漏斗管理工具》的设计与使用

1)欧美世界500强高科技公司《销售漏斗管理工具》设计方法及应用

2)国内顶级高科技上市公司《销售漏斗管理工具》设计方法及应用

3)国内传统制造业《销售漏斗管理工具》设计方法及应用

2、工具二：《OKR（目标与关键成果）管理工具》设计与使用

在所有的管理工具中，最有效、排在首位的是周工作日志。

——美国Siebel 全球副总裁兼大中华区及东亚区总裁 Brett HO

1)为什么销售人员排斥写《周工作日志》？

2)《周工作日志》真的会逼走Top Sales吗？

3)为什么说很多销售员《周工作日志》内容大多是正确的“废话”？

4)为什么要用《OKR（目标与关键成果）管理工具》代替《周工作日志》？

5)如何让各级管理者与一线员工自愿采用《OKR（目标与关键成果）管理工具》？

6)使用《OKR（目标与关键成果）管理工具》的个人价值？

7)为什么反对把《OKR（目标与关键成果）管理工具》与绩效奖金挂钩？

案例分享：

示例1：欧美企业《OKR（目标与关键成果）管理工具》应用价值分享

示例2：企业《OKR（目标与关键成果）管理工具》应用价值分享

现场讨论：

1)销售人员反对写《周工作日志》的理由和借口是什么？

2)为什么销售抵触写工作日志？如何避免“讲故事”或日志作假？

3)为什么顶级销售员（TopSales）做不好销售管理者？

4)什么是“出工不出力的销售管理者”，如何避免？

5)华为“胜则举杯相庆、败则拼死相救”的背后驱动因素分析

模块五：销售团队能力复制方法与工具

1、销售代表、销售管理者岗位胜任力模型设计

1)销售代表“专业知识、岗位技能/能力与职业素养”胜任力解析

2)销售管理者“专业知识、岗位技能/能力与职业素养”胜任力解析

案例分享：

案例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型及定义

案例2：某公司各级销售管理者岗位胜任力模型及定义

2、能力复制之现场体验式拓展训练：

1)现场用1-2分钟现场介绍公司综合实力

2)现场用5-8句话现场介绍某款核心产品功能和亮点

3)现场用5-8句话现场分析与竞争对手的某款产品优劣势

4)现场3分钟现场介绍某款核心产品的典型应用案例故事

5)根据客户中不同管理者与技术人员回答对方之常见提问

3、为什么要提炼设计标准销售工具？销售工具的内容与价值分析

4、标准销售工具提炼与设计：

1)公司综合实力话术提炼

2)客户常见问题百问百答话术提炼

3)客户分角色问题及答案话术提炼

4)竞争对手产品对比话术提炼

5)不同销售漏斗阶段的引导性提问话术提炼

6)典型应用案例故事提炼

5、销售人员销售工具培训与通关考核

需要大家思考的问题：

1)为什么说没有经过培训合格的销售员最贵？

2)为什么让销售团队亲自参与销售工具提炼？

3)为什么把各级管理者列为培训第一责任人并亲自担任讲师？

案例分享：

1)美国Oracle、金蝶软件、阿里巴巴、海底捞员工提能案例

2)著名跨国公司CEO能力复制与试用期转正案例

模块六：销售团队薪酬与绩效管理

1、销售人员薪酬方案设计

1)销售人员薪酬结构设计的方法

2)销售人员晋升通道设计的方法

3)销售人员薪酬方案设计的方法

案例分享：

案例1：某高科技制造业销售人员薪酬设计方案

案例2：某IT上市公司销售人员薪酬设计方案

2、销售团队绩效方案设计

1)试用期（1-3个月）销售代表和管理者的绩效方案设计

2)非试用期销售代表和管理者的绩效方案设计

案例分享：

案例1：聚焦“财务指标”的绩效方案设计（年度/季度/月度）

案例2：聚焦“销售过程指标”的绩效方案设计（年度/季度/月度）

3、绩效指标的SMART原则

4、销售绩效管理的“九大”误区及规避措施

模块七：如何打造职业化的销售团队？

1、如何快速招聘到适合的销售代表、销售管理者？

1)为什么想要的销售人员总也找不到？

2)招聘有哪些渠道可供选择？

3)为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？

4)为什么多部门和多角色面试？

5)为什么要掌握竞争对手核心骨干动态？

现场讨论：企业为什么会出现以下情形？

ü某公司招聘经理：我提供了那么多简历，销售部门一个都看不上，太挑剔了，没有人能符合你们的要求！

ü某公司销售总监：你们HR在网上找的那些简历都不是我想要的人，安排我面试简直是在浪费我的时间！

案例分享：

案例1：某公司董事局主席与HR副总联手成功猎取对手核心人才

案例2：某公司通过一线销售代表成功招聘到适合的销售人才

2、欧美世界500强企业如何面试销售代表和销售管理者？

案例分享：

案例1：欧美企业针对销售代表的“十道”最实用面试题

案例2：欧美企业针对销售管理者的“十道”最实用面试题

3、从哪“四个方面”有效解决销售团队的“狼性”问题？

4、如何用好“五种类型”的销售人员？

1)第一种类型：如何用好高谈阔论、夸夸其谈型的销售人员？

2)第二种类型：如何用好敢打敢冲、鲁莽冲动型的销售人员？

3)第三种类型：如何激发并用好消极被动型的销售人员？

4)第四种类型，如何激发并用好懒散型的销售人员？

5)第五种类型：如何用好业绩好但不服管型的销售人员？

5、通过哪“四大措施”，解决管理者不想带新人问题？

6、TopSales（顶级销售员）的“十项”修炼”和“六大”特征？

7、业绩不佳的销售员需要做的“十二个”自我反省？

8、销售管理者应扮演的“六大”角色？

9、各级销售管理者在“管人”和“做事”上投入的时间分配？

10、本土管理者与国际职业经理人区别？

1)本土经理人的“十大特征”？

2)跨国公司职业经理人的“十大优势”？

（课程总结、答疑、后续作业安排）

朱冠舟 老师（北京）

——B2B/B2G企业业绩增长导师

Ø中国人民大学MBA，长江商学院EMBA

Ø原香港A股金蝶软件（0268.HK）– 中国最大的成长型企业应用软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理

Ø原国内A股妙可蓝多（600882.SH）— 被誉为“中国奶酪第一股”公司人力资源副总裁并后续担任管理咨询顾问

Ø原国内A股用友网络– 全球领先的企业与公共组织软件、云服务、金融服务公司政府及行业市场总监、市场与伙伴总部总经理、集团客户事业部总经理

Ø曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录

Ø在担任国内多家A股上市公司咨询顾问期间，帮助企业实现业绩和股价大幅增长，部分上市公司实现当年业绩和股价翻番

Ø应邀为北京大学、清华大学、对外经济贸易大学、中国社科院大学、北京交通大学、上海交通大学、天津大学、华东理工大学、武汉大学、南方科技大学、湖南大学、山东大学、中国人民大学、香港亚洲商学院、英国新白金汉大学、英国北安普顿大学和法国ESG高等管理学院MBA班、EMBA班及各类营销总监班、总裁班学员授课

Ø重庆大学建设管理与房地产学院兼职教授及校外硕士生导师

Ø清华紫荆学会创新领袖分会专家顾问委员会委员

Ø重庆博众城市发展管理研究院“大客户开发与管理”课题特约研究员

Ø曾担任中央企业金蝶明珠俱乐部执行会长

Ø曾担任“娃哈哈”全国高校大学生市场营销大赛总决赛评委专家

Ø曾当选中国计算机学会第九届常务理事、YOCSEF学术委员

Ø中国软件选型研究课题组专家组成员

Ø曾7次徒步参加“玄奘之路戈壁挑战赛”、“良子戈壁挑战赛”，总行程超过1000公里，成功穿越甘肃戈壁滩、新疆无人区等

朱冠舟老师拥有二十余年政企大客户开发与管理、销售运营管理、人力资源管理及咨询经验，兼任多家上市公司营销管理及人力资源管理顾问，先后为千余家企业（含中央企业及上市公司）成功提供培训和咨询服务。

【个人简介】

朱老师曾带领多家不同类型的企业成功完成B2B销售转型升级。

— 带领香港A股金蝶软件（0268.HK）中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录；

— 为国内A股梦百合(603313.SH)提供咨询顾问辅导，助力实现业绩和股价的持续增长；

— 为国内A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨询顾问辅导，当年助力实现利润增长近77倍，股价翻番的记录；

— 为国内新三板上市公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司“居想网”提供咨询顾问辅导，当年助力实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩；

— 帮助被誉为“中国奶酪第一股”、A股妙可蓝多（600882.SH）组建和培养销售团队，并进行营销和管理提升辅导，为后续3年销售业绩和股价翻几番奠定坚实基础；

… …

朱老师结合国内外多家知名企业/上市公司成功探索与实践，尤其是当前在互联网和电商商务如火如荼发展的社会大背景下，如何带领企业实现B2B客户开发与经营的转型升级、团队能力复制、持续业绩增长等方面，进行了系统总结和提炼，总结出一整套销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度和实战案例等，获得众多企业家和商学院学员的高度认同并用于实战，取得良好的效果。

朱老师现全身心的致力于中国企业B2B业务销售转型升级事业，为帮助中国企业培养优秀的销售人才和管理人才，实现销售业绩健康、可持续的倍增目标，助力强企梦、强国梦的实现而奋斗！

【主讲课程】

《TOB大客户销售与管理》（2天）

《打造高增长销售团队—业绩增长干部实战训练营》（3天2夜/2天1夜）

《顾问型销售与关系型销售实操技巧》（1天）

《销售管理与团队建设》（2天）

《战略营销管理》（2天）

《高效商务谈判》（1天）

《如何通过“选育用留”来持续提升销售业绩？》（2天）

《战略性人力资源管理》（2天）

《打造团队高执行力》（1天）

【学员/客户评价】

作为“中国奶酪第一股”，妙可蓝多今天所取得的业绩和市场地位，朱总在销售团队组建、销售人才培养、餐饮大客户营销培训辅导等方面提供了巨大支持。

——上海妙可蓝多食品科技股份有限公司总裁任松

朱老师亲自带领咨询团队到我们公司提供管理咨询和贴身现场辅导，让我心里很踏实，他们提供的培训、咨询方案和工具落地性很强，很实用。

——梦百合家居科技股份有限公司董事长倪张根

朱老师的培训课程和现场咨询辅导，实战性非常强，理念、方法讲的很透彻，大量的实战案例讲解很精彩、也很接地气，落地工具马上就可以采用。

——广东星徽精密制造股份有限公司营销副总裁蔡文华

朱老师先后为我们公司提供了为期6个月（每月3天）的销售培训和现场辅导，我都亲自并全程参与，朱老师授课风格幽默、犀利，实战且实用，在我们公司现场提供销售技巧培训、团队能力复制和绩效管理辅导时，我感觉比我还严格、还较真，且立马就见成效，当年就实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩。

——北京纪新泰富机电技术股份有限公司总裁钱峻

朱老师从基层销售代表一直做到上市公司销售副总裁，他的职场经历，过往骄人业绩和课程的实战性，足以“吼得住”我们公司的每一位销售人员，假如能早点听朱老师的课程，会让我们公司少走很多弯路。

——国内最大的中枢神经领域互联网医院“好心情互联网公司”CEO 陈冠伟

朱老师在授课中特擅长启发学员的思考能力，他现场提给学员的每一个问题似乎都能提到“点”上，这让我既有紧张感又有满满的收获感，学习2天居然没有一次打瞌睡，好惊讶！

—京赛酒业大客户经理周子茉

参加完朱老师的《如何让你的业绩翻番？-3天2夜B2B销售技巧与团队管理》特训营，最大的收获是让我掌握了B2B大客户销售人员应具备的职业态度、专业知识和销售技能，朱老师授课中提供的很多销售工具和管理工具，教会了我如何做销售团队管理。

——钉钉（中国）信息技术有限公司业务负责人王铁

【过往服务客户】

国企客户：中国移动、中国铁建、中建科工集团、中建深装、中国华电、国家开发投资集团公司、中国航空器材总公司、中国节能环保集团、中国冶金地质总局、中国水利电力对外公司、中国新时代集团、中国邮电器材集团、中国投资担保公司、中国东方资产公司、中国盐业集团、中国远洋物流公司、国旅总社、中国进出口银行、中国物贸集团、中国中车集团、中建科工集团、中建深圳装饰公司、中石化长城润滑油、中国建设银行建信金融科技公司、山东产研院、北奔重卡、中国太平洋保险、中国平安保险、中国平安产险、中国平安养老险、幸福人寿、中国电子15所、大连冰山集团、郑煤机集团、中国铁科院集团、中外运华中公司、广东九为集团、深圳能源环保股份、上海兆芯集成电路、首汽租车、首汽约车、中国船舶集团国际工程、中国电科第十四研究所、深圳证券通信公司、远信集团、成都市勘察测绘研究院、中国广电成都分公司、中移互联网、南京江北新区科技局、中金环境……

外资及民营企业客户（含上市公司）：NTT数据（中国）、可口可乐、安波福中国、兴业银行、民生银行、山推股份（000680，SZ）、紫竹药业、西北奔牛、洛阳轴承、洛阳白马、华德液压、东风车轮、宝光股份（600379，SH）、中生北控、山东时风、爱协林锅炉、中通客车、重庆金算盘软件、天润同泰置业、用友政务、云南天顺、广西亿健茶、广泽控股集团、广泽国际发展（00989，HK）、华联矿业集团、妙可蓝多（600882，SH）、梦百合(603313.SH)、纪新泰富机电、华伍股份（300095，SZ）、星徽股份(300464.SZ)、新视达视讯、东软集团（600718，SH）、陕西重汽、深振业（000006，SZ）、新疆宏景集团、精创股份、深圳建广数字、美云智数、咪咕数媒、海能达（002583.SZ）、安德智联、安得物流股份、拉勾网、方太集团、新华三集团、美的集团（000333，SZ）、美的工程、美的工业技术、美的智能楼宇、杭州共道网络、凡拓数字、亿童文教（430223.SZ）、东鹏控股（003012.SZ）、TCL暖通公司、VOVO智能手机、菲特中国、德高广告、上海威高血净、黑色生态科技、三维天地（SZ301159）、中证鹏元公司、亿保健康、传化智联（SZ002010）、圣奥家具、上能电气（SZ300827)、阳光雨露信息、东方福利网、拉勾网、北京中研益农种苗、星云股份（SZ300648）、上海伯俊软件、顶点软件（SZ603383）、普元信息（SH688188）、东方雨虹（SZ002271）、正元地球物理、湘江涂料、北京杰西慧中科技、博商科学管理研究院、北京天拓四方科技……