销冠思维与大客户销售技巧
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适合企业内训：一线销售代表、初级管理者
—— 实战派B2B大客户销售与管理专家、B2B/B2G企业业绩增长导师 ——
《销冠思维与大客户销售技巧》
主讲：朱冠舟老师
【课程收益】
ä培养顶级销售（Top sales）思维和工作习惯
ä掌握销售必备的专业知识快速复制的方法、技能和工具
ä提高大客户商机的引导、识别和挖掘能力
ä解决大客户商机数量/总金额储备严重不足问题
ä有效识别和预防大客户销售过程中的的各类风险
ä提高大客户销售关键动作的有效性和结果的可预测
ä提高大客户在不同销售阶段的商机转化能力
ä提高在客户内部发展“内线”和“销售教练”的能力
ä掌握“友商”信息获取的渠道、验证方法，并制定有效策略
ä掌握公司内外部销售资源整合、利用和沟通的技巧
ä掌握大项目成功投标运作的“圈子圈套”
ä缩短销售周期，提高大客户销售成功率，并卖出高价值
ä掌握一套系统的、可落地、可复制的大客户销售体系
【课程特色/关键词】
qTop sales的“六大特征”；
q能力复制的“三大法宝”；
q商机挖掘“渠道/策略”
q有效商机储备“总数量/总金额”
q闭环大客户销售之“六大步骤”；
q“三大客户角色”与“五个关系等级”；
q销售团队“内部分工”与“任务清单”；
q“友商”识别与策略
q“内外部”资源整合
q“老客户”维护与可持续产出
q大项目投标“圈子圈套”
q产品/解决方案“卖出高价值”
q“可落地/不被排斥”的管理工具
方法论、工具与案例完全基于实战的总结，现场训练与点评。讲师普通话标准，授课幽默、现场互动热烈。
【课程对象】一线销售代表/客户经理/商务专员/基层销售管理者
【课程时间】2天（6小时/天）
模块一：Top Sales思维与职业化修炼
1、为什么选择做销售？
2、大客户销售的“十大”困难和挑战
3、“五个”方面测试你想成为顶级销售的决心
4、成功大客户销售人员的“十项”修炼
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客户
7、业绩不佳销售人员的“十二个”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奋与坚持的学习（台湾某顶级销售经理）
案例2：顶级销售从“软腰”开始（北京某顶级客户经理）
案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京某顶级客户经理）
案例4：一周陪太太吃1次饭（IBM某北京销售经理）
案例5：超级勤奋的顶级职业经理人（前微软中国区总裁）
现场讨论:
ä我到底为何选择做销售？我想成就什么？
ä当我丢掉一个大客户/项目的时候是否会“难过落泪“？
ä找出自己做大客户的三个最大的困难或挑战？我的行动计划？
（课程总结及后续作业安排）
模块二：大客户销售六大步骤
1、大客户销售六大步骤
ä第一步：定位目标客户群
ä第二步：挖掘销售线索
ä第三部：把线索转化为有效商机
ä第四步：赢得客户认可
ä第五步：完成商务谈判
ä第六步：回款成交
2、大客户销售不同阶段的推进重点
ä一线销售代表的销售技巧、任务清单和成果验证
ä售前技术顾问的协同重点（技术和方案支持）和成果验证
ä各级管理者的销售重点、任务清单和成果验证
案例分享：
案例1：跨国公司解决方案大客户销售步骤与流程
案例2：国内名企解决方案大客户销售步骤与流程
案例3：渠道大客户销售步骤与流程
现场讨论：
ä不同销售阶段的销售和管理重点是什么？
ä销售漏斗的管理价值是什么？
ä如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？
ä商机不同阶段的转化与月度考核如何挂钩？
ä80%的商机都是年度四季度投标和签订合同，如何突围？
ä如何设定商机储备数量/金额？
模块三：三大客户角色与五个关系等级管理
1、如何识别与突破“三大关键客户角色”？
ä关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略
ä关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略
ä关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略
2、如何发展与转化“五个客户关系等级”？
äCR1:发展我方“铁杆支持者”的策略与技巧？
äCR2:把“友善者”发展为“我方铁杆支持者”的策略与技巧？
äCR3:把“中立者/友善者”发展为“我方铁杆支持者”的策略与技巧？
äCR4:把“对手铁杆支持者”转变成“中立者”的策略与技巧？
äCR5:有效防范“我方死敌”的策略与技巧？
3、大客户成功销售的“四大策略”应用
ä策略1：如何聚焦客户痛点，提出有针对性的产品解决方案？
ä策略2：如何拜访客户高层，建立高层互信？
ä策略3：如何说服客户考察公司并进行过程销售？
ä策略4：如何说服客户参观样板客户并进行过程销售？
4、大客户商务公关的“三大”突破口
ä如何获取客户组织架构并进行深度分析？
ä如何通过三大客户角色，厘清客户采购决策链？
ä如何重点公关采购决策链中的关键人物？
5、不同企业性质、不同客户角色的需求分析
ä政府客户大项目采购关注的价值点？
ä国企客户大项目采购关注的价值点？
ä民营客户大项目采购关注的价值点？
ä外资客户大项目采购关注的价值点？
ä新晋升的管理者关注的价值点？
ä即将退休的政府、国企管理者关注的价值点？
ä决策者（KDM）关注的价值点？
ä影响者（KI）关注的价值点？
ä使用者（KU）关注的价值点？
案例分享：
案例1：搞定民企制造业大客户销售案例分享
案例2：搞定“央企”大客户销售案例分享
案例3：小厂搞定大客户案销售案例分享
案例4：把“对手铁杆支持者”转化为“中立者”案例分享
案例5：顾问型与关系型销售协同案例分享
案例6：发展“内线”和“教练”案例分享
分小组拓展练习：
ä如何发展“我方铁杆支持者”？
ä如何把“友善者”和“中立者”发展为“我方铁杆支持者”？
ä如何把“对手铁杆支持者”转化为“中立者”？
ä如何应对“我方死敌”？
模块四：销售代表自我管理“三大”落地工具
1、销售自我管理三大落地工具
ä工具一：《大客户销售漏斗管理工具》的使用与价值
ä工具二：《销售人员OKR管理工具》使用与价值
ä工具三：《大客户关系管理工具（CRM）》使用与价值
案例分享：
案例1：国内外优秀企业《大客户销售漏斗管理工具》应用展示
案例2：国内外优秀企业销售代表的OKR管理工具应用展示
案例3：国内高科技企业《大客户关系管理工具（CRM）》应用展示
现场讨论：
ä为什么很多销售人员的“周工作日志”流于形式？
ä从销售的角度，坚持写“周工作日志”好处有哪些？
ä为什么顶级销售员（TopSales）做不好销售管理者？
ä什么是“出工不出力的销售管理者”，如何避免？
ä华为“胜则举杯相庆、败则拼死相救”的背后驱动因素分析
模块五：如何利用市场活动进行销售与公关
1、市场活动对大客户销售有什么价值？
2、说服客户参加市场活动的理由和借口？
3、邀请客户领导参会的困难点有哪些？有哪些成功经验和技巧？
4、销售代表如何利用各级管理者邀请大客户关键角色？
5、销售代表如何利用市场活动对客户进行有效销售和公关？
6、销售代表如何通过市场活动挖掘有效商机并转化为成交客户？
7、市场活动中会议礼物的个性化准备与尺度？
8、成功销售与客户黏着度之间的关系？
案例分享：
案例1：成功邀请150家冶金企业中高层领导参会的行业样板客户交流会
案例2：成功邀请“53家”特大型企业高管参加的集团客户高峰论坛
案例3：某上市公司成功举办中央企业信息化经验交流会经验分享
模块六：大客户竞争分析与策略制定
1、竞争对手识别
2、竞争对手SWOT分析工具
ä如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？
ä如何进行机会(Opportunity)与威胁 （Threat）分析？
3、与竞争对手对标的“八个”维度
ä如何与竞争对手公司规模和知名度对标？
ä如何与竞争对手产品功能和技术对标？
ä如何与竞争对手公司及产品线收款对标？
ä如何与竞争对手人才数量对标？
ä如何与竞争对手人才能力对标？
ä如何与对手行业经营效果对标？
ä如何与对手市场费用投入对标？
ä如何与竞争对手政府关系对标？
4、如何制定差异化的竞争策略？
ä如何实现产品差异化？
ä如何实现价格差异化？
ä如何实现服务差异化？
ä如何实现员工差异化？
ä如何实现企业形象差异化？
ä如何实现管理差异化？
5、如何获取竞争对手信息？
ä如何识别大客户销售的竞争企业？
ä如何获取竞争对手的销售代表拜访客户信息？
ä如何获取竞争对手的各级管理者拜访客户信心？
ä竞争对手有哪些样板客户，客户评价如何？
ä对手在哪些细分市场做的好，市场占有率？
ä竞争对手产品的优势和劣势是什么？
ä如何获取客户关键领导对竞争对手的评价信息？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司与竞争对手“对标”案例
案例2：某上市公司分公司大量替换竞争对手客户案例
现场讨论、练习：
ä描述企业1-3个主要竞争对手？
ä简单描述竞争对手的市场份额？要有数据
ä分析你的竞争优势（例如：研发能力、产品能力、技术创新能力、客户关系、服务能力、市场覆盖度、营销能力、持续满足客户需求的能力)？
ä针对每个竞争对手，描述出相应的竞争策略？
模块七：大项目投标“圈子圈套”
1、招标的概念、形式和步骤
ä招标的形式？
ä什么是公开招标？
ä什么是邀请招标？
ä什么是议标？
2、标书发出的时机
ä如何协助甲方做招标需求说明书？
ä标书发出前要做哪些工作？
ä标书发出的时机选择？
ä制作标书的时间？
ä如何营造公平的竞争环境？
3、制作投标书及注意事项
ä如何确保投标文件制作–“不漏”？
ä如何确保投标文件制作–“不粗”？
ä如何确保投标文件制作–“不错”？
4、评分标准及评标专家管理
ä如何体现自身优势，贴近评分标准？
ä如何赢取评标专家信任和支持？
5、讲标过程及公示前管理
ä开标前工作要点有哪些？
ä如何正确评估讲标顺序？
ä讲标过程中的风险与控制？
ä讲标后的工作重点和公关策略？
ä投标失败后的危机管理？
ä公示期风险识别与防范？
ä公示期有投诉或漏洞如何处理？
6、废标与无效投标的区别
ä废标的条件？
ä废标与无效投标的区别？
案例分享：
案例1：针对政府客户的大项目投标案例分享
案例2：针对国有企业客户的大项目投标案例分享
案例3：针对民营企业客户的大项目投标管理分享
现场练习/后续作业：
ä制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等）；
ä针对不同竞争对手，制定投标评分标准；
ä投标现场的“评委”常见问题和答案；
ä投标前、投标过程中、投标后的标准动作、流程和操作规范；
ä投标现场的各类风险识别及对策。
（课程总结及作业安排）
朱冠舟 老师（北京）
——B2B/B2G企业业绩增长导师
Ø中国人民大学MBA，长江商学院EMBA
Ø原香港A股金蝶软件（0268.HK）– 中国最大的成长型企业应用软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理
Ø原国内A股妙可蓝多（600882.SH）— 被誉为“中国奶酪第一股”公司人力资源副总裁并后续担任管理咨询顾问
Ø原国内A股用友网络– 全球领先的企业与公共组织软件、云服务、金融服务公司政府及行业市场总监、市场与伙伴总部总经理、集团客户事业部总经理
Ø曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录
Ø在担任国内多家A股上市公司咨询顾问期间，帮助企业实现业绩和股价大幅增长，部分上市公司实现当年业绩和股价翻番
Ø应邀为北京大学、清华大学、对外经济贸易大学、中国社科院大学、北京交通大学、上海交通大学、天津大学、华东理工大学、武汉大学、南方科技大学、湖南大学、山东大学、中国人民大学、香港亚洲商学院、英国新白金汉大学、英国北安普顿大学和法国ESG高等管理学院MBA班、EMBA班及各类营销总监班、总裁班学员授课
Ø重庆大学建设管理与房地产学院兼职教授及校外硕士生导师
Ø清华紫荆学会创新领袖分会专家顾问委员会委员
Ø重庆博众城市发展管理研究院“大客户开发与管理”课题特约研究员
Ø曾担任中央企业金蝶明珠俱乐部执行会长
Ø曾担任“娃哈哈”全国高校大学生市场营销大赛总决赛评委专家
Ø曾当选中国计算机学会第九届常务理事、YOCSEF学术委员
Ø中国软件选型研究课题组专家组成员
Ø曾7次徒步参加“玄奘之路戈壁挑战赛”、“良子戈壁挑战赛”，总行程超过1000公里，成功穿越甘肃戈壁滩、新疆无人区等
朱冠舟老师拥有二十余年政企大客户开发与管理、销售运营管理、人力资源管理及咨询经验，兼任多家上市公司营销管理及人力资源管理顾问，先后为千余家企业（含中央企业及上市公司）成功提供培训和咨询服务。
【个人简介】
朱老师曾带领多家不同类型的企业成功完成B2B销售转型升级。
— 带领香港A股金蝶软件（0268.HK）中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录；
— 为国内A股梦百合(603313.SH)提供咨询顾问辅导，助力实现业绩和股价的持续增长；
— 为国内A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨询顾问辅导，当年助力实现利润增长近77倍，股价翻番的记录；
— 为国内新三板上市公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司“居想网”提供咨询顾问辅导，当年助力实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩；
— 帮助被誉为“中国奶酪第一股”、A股妙可蓝多（600882.SH）组建和培养销售团队，并进行营销和管理提升辅导，为后续3年销售业绩和股价翻几番奠定坚实基础；
… …
朱老师结合国内外多家知名企业/上市公司成功探索与实践，尤其是当前在互联网和电商商务如火如荼发展的社会大背景下，如何带领企业实现B2B客户开发与经营的转型升级、团队能力复制、持续业绩增长等方面，进行了系统总结和提炼，总结出一整套销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度和实战案例等，获得众多企业家和商学院学员的高度认同并用于实战，取得良好的效果。
朱老师现全身心的致力于中国企业B2B业务销售转型升级事业，为帮助中国企业培养优秀的销售人才和管理人才，实现销售业绩健康、可持续的倍增目标，助力强企梦、强国梦的实现而奋斗！
【主讲课程】
《TOB大客户销售与管理》（2天）
《打造高增长销售团队—业绩增长干部实战训练营》（3天2夜/2天1夜）
《顾问型销售与关系型销售实操技巧》（1天）
《销售管理与团队建设》（2天）
《战略营销管理》（2天）
《高效商务谈判》（1天）
《如何通过“选育用留”来持续提升销售业绩？》（2天）
《战略性人力资源管理》（2天）
《打造团队高执行力》（1天）
【学员/客户评价】
作为“中国奶酪第一股”，妙可蓝多今天所取得的业绩和市场地位，朱总在销售团队组建、销售人才培养、餐饮大客户营销培训辅导等方面提供了巨大支持。
——上海妙可蓝多食品科技股份有限公司 总裁 任松
朱老师亲自带领咨询团队到我们公司提供管理咨询和贴身现场辅导，让我心里很踏实，他们提供的培训、咨询方案和工具落地性很强，很实用。
——梦百合家居科技股份有限公司 董事长 倪张根
朱老师的培训课程和现场咨询辅导，实战性非常强，理念、方法讲的很透彻，大量的实战案例讲解很精彩、也很接地气，落地工具马上就可以采用。
——广东星徽精密制造股份有限公司 营销副总裁 蔡文华
朱老师先后为我们公司提供了为期6个月（每月3天）的销售培训和现场辅导，我都亲自并全程参与，朱老师授课风格幽默、犀利，实战且实用，在我们公司现场提供销售技巧培训、团队能力复制和绩效管理辅导时，我感觉比我还严格、还较真，且立马就见成效，当年就实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩。
——北京纪新泰富机电技术股份有限公司 总裁 钱峻
朱老师从基层销售代表一直做到上市公司销售副总裁，他的职场经历，过往骄人业绩和课程的实战性，足以“吼得住”我们公司的每一位销售人员，假如能早点听朱老师的课程，会让我们公司少走很多弯路。
——国内最大的中枢神经领域互联网医院“好心情互联网公司”CEO 陈冠伟
朱老师在授课中特擅长启发学员的思考能力，他现场提给学员的每一个问题似乎都能提到“点”上，这让我既有紧张感又有满满的收获感，学习2天居然没有一次打瞌睡，好惊讶！
—京赛酒业 大客户经理 周子茉
参加完朱老师的《如何让你的业绩翻番？-3天2夜B2B销售技巧与团队管理》特训营，最大的收获是让我掌握了B2B大客户销售人员应具备的职业态度、专业知识和销售技能，朱老师授课中提供的很多销售工具和管理工具，教会了我如何做销售团队管理。
——钉钉（中国）信息技术有限公司 业务负责人 王铁
【过往服务客户】
国企客户：中国移动、中国铁建、中建科工集团、中建深装、中国华电、国家开发投资集团公司、中国航空器材总公司、中国节能环保集团、中国冶金地质总局、中国水利电力对外公司、中国新时代集团、中国邮电器材集团、中国投资担保公司、中国东方资产公司、中国盐业集团、中国远洋物流公司、国旅总社、中国进出口银行、中国物贸集团、中国中车集团、中建科工集团、中建深圳装饰公司、中石化长城润滑油、中国建设银行建信金融科技公司、山东产研院、北奔重卡、中国太平洋保险、中国平安保险、中国平安产险、中国平安养老险、幸福人寿、中国电子15所、大连冰山集团、郑煤机集团、中国铁科院集团、中外运华中公司、广东九为集团、深圳能源环保股份、上海兆芯集成电路、首汽租车、首汽约车、中国船舶集团国际工程、中国电科第十四研究所、深圳证券通信公司、远信集团、成都市勘察测绘研究院、中国广电成都分公司、中移互联网、南京江北新区科技局、中金环境……
外资及民营企业客户（含上市公司）：NTT数据（中国）、可口可乐、安波福中国、兴业银行、民生银行、山推股份（000680，SZ）、紫竹药业、西北奔牛、洛阳轴承、洛阳白马、华德液压、东风车轮、宝光股份（600379，SH）、中生北控、山东时风、爱协林锅炉、中通客车、重庆金算盘软件、天润同泰置业、用友政务、云南天顺、广西亿健茶、广泽控股集团、广泽国际发展（00989，HK）、华联矿业集团、妙可蓝多（600882，SH）、梦百合(603313.SH)、纪新泰富机电、华伍股份（300095，SZ）、星徽股份(300464.SZ)、新视达视讯、东软集团（600718，SH）、陕西重汽、深振业（000006，SZ）、新疆宏景集团、精创股份、深圳建广数字、美云智数、咪咕数媒、海能达（002583.SZ）、安德智联、安得物流股份、拉勾网、方太集团、新华三集团、美的集团（000333，SZ）、美的工程、美的工业技术、美的智能楼宇、杭州共道网络、凡拓数字、亿童文教（430223.SZ）、东鹏控股（003012.SZ）、TCL暖通公司、VOVO智能手机、菲特中国、德高广告、上海威高血净、黑色生态科技、三维天地（SZ301159）、中证鹏元公司、亿保健康、传化智联（SZ002010）、圣奥家具、上能电气（SZ300827)、阳光雨露信息、东方福利网、拉勾网、北京中研益农种苗、星云股份（SZ300648）、上海伯俊软件、顶点软件（SZ603383）、普元信息（SH688188）、东方雨虹（SZ002271）、正元地球物理、湘江涂料、北京杰西慧中科技、博商科学管理研究院、北京天拓四方科技……
高等院校客户：北京大学、清华大学、对外经济贸易大学、中国社科院大学、北京交通大学、上海交通大学、天津大学、华东理工大学、武汉大学、西南财经大学、山东大学、中国人民大学、香港亚洲商学院、英国新白金汉大学、英国北安普顿大学、法国ESG高等管理学院、元培商学院、燕园商学院、北清经管学院……
客服微信号：baihuaxiaolu
