刚开始在和日本客户沟通新能源项目（光伏/储能）以及清扫机器人时，对方并没有先问价格，多数是先问三个问题：

1、产品有没有长期稳定供货能力；

2、在日本有没有实际案例；

3、出问题之后谁来负责。

这其实很典型。很多中国企业进入日本市场时，第一反应是“价格够不够低”，但实际上，日本客户更在意的是：

① 稳定性（能不能长期合作）

② 风险控制（出问题怎么办）

③ 信任感（你这个人靠不靠谱）

我自己在日本这几年做研究开发、做商务、做项目，感受很深：

 在中国，价格有时候能解决问题；

 但在日本，信任才是决定因素。

很多项目，不是谈崩在价格，而是卡在“信任没有建立起来”。我之前遇到过一个比较典型的案例。

当时一个大手客户是首次与我们合作，但在内部推进时遇到了困难。主要原因是：他们的团队前期基于外部信息做了预算，但实际报价和预期有差距，导致在集团内部很难交代。机缘巧合吧，对方负责人为此找到我们多次沟通，也坦诚表达了他们现在的处境-希望我们能够一起想办法，在合理范围内争取一个更有利的条件。当然，其他的“路子”也在实施中。。。。。。

这个时候，其实就不是单纯的“价格谈判”了，而是一个如何共同解决问题的过程。后来，我一方面和合作伙伴反复沟通，协调条件；另一方面，也帮助客户整理了可以用于内部说明的逻辑和依据。最终，不仅项目顺利推进，也让客户能够在公司内部顺利交差。从那之后，双方的信任基础明显建立起来了。

一个很小的细节是：后来我们去拜访这家公司时，本来没有安排会餐，但对方特意提出接待，并主动请客。而在此之前，我们甚至还没有正式请过他们。

这件事让我印象很深。信任一旦建立，很多事情反而会变得更顺畅。