营销技巧：客户不喜欢你直接告诉他要怎么做，让他自己思考怎么做

我们常常都会走进一个销售误区，就是想要把自己的观点（自己认为是正确的，是对客户好的，即便是真的如此，但这个时候，客户的认知还没有到这个层次，他不会认为你说的是对的，是对他好的）直接转移或者说是给到客户，希望双方达成共识，在双方互利共赢的情况下，实现成交，可是结果往往会事与愿违，你越是想要告诉客户怎么去做，客户越是抗拒，离自己越来越远。

举个例子，大家有没有遇到过这样的情况，你对客户说“王总，企业经营有风险，万一哪一天企业经营不善，很有可能会波及到您的家庭、您的家人，所以，为了防范这样的风险出现，所以您需要做资产隔离，在您的企业和家庭之间做一道防火墙，把企业和家庭隔离开来。”

这样的说法对吗，有没有站在客户的立场上为他着想，当然啦，说法完全正确，也确实是为客户着想了，直接告诉客户，如果你不做什么事，就会变成怎么样，就会有什么样的风险，这样讲，确实是没有什么错的，可是这是你给我的结论，我为什么一定要听你的呢，凭什么就说是为了我好呢，这跟我有什么关系呢，我觉得我公司现在挺好的呀，也没有什么你刚才所说的风险呀，所以你尽管说得很卖力，但对方其实是无感的，因为那是你说的，而不是他想的，不是他得出来的结论。

人都喜欢好为人师，都以为自己很厉害，都会觉得要把自己知道的观点、结论告诉别人，以此来获得对方的认可，可是，站在另一面，人家又不喜欢被说教，不喜欢你直接给出的结论，相反，他愿意相信自己得出来的结论，愿意相信自己思考的结果，而不是你强加给他的，直接给到他的，换句话说，他不喜欢你教他怎么去做，而愿意相信自己推论出来的结论，愿意相信自己看到的，想到的，思考出来的。

如果你懂得了这个道理，你可以换个思路去跟客户沟通：王总，我最近看到一件事情，有个企业主因为资金周转问题，去找银行贷款，银行说贷款给你可以，但需要你自己家庭做担保，他认为，现如今企业经营没有任何问题，只是走个流程，肯定没有任何风险，所以就爽快地答应了，结果，企业运营没有想象中的那么好，慢慢陷入了困境，导致资产被冻结，连带家人，尤其是在国外读书的孩子也受到了影响，被迫中断学业回国，王总，请问这位企业主如果当时能预想到这样的画面，您觉得他会怎么做，换句话说，如果能让时间倒流，他会怎么去做。

听到这里，客户肯定会陷入思考，会有很多答案，他可能会说，不会去借钱了，也有可能会说，提前规划，把这个风险转嫁出去，也有可能会说，把孩子上学的钱，提前安排好，别出现这样的窘境等等。

你也可以这样说，王总，其实现在银行为了控制风险，对担保人的追查都特别严格，甚至会牵连到家庭资产，夫妻共同财产，一旦出了问题，您缓冲的空间就会变得非常小，很有可能会影响到您的家庭。那怎样避免这种情况的发生呢，如果是您，你觉得是事先做好什么样的安排比较好。

跟客户沟通，不要直接说结论，直接告诉客户要做什么，不要做什么，客户不喜欢被说教，不喜欢你去教他做事，他更愿意相信自己探索或思考出来的结论，客户不喜欢你直接告诉他要怎么做，让他自己思考怎么做更有效，他自己得出来的结论，他一定会认。

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