2015年5月，史铭楷正式入职中钢制品院，从事检测管理工作，一待就是九年。每天和设备打交道，和标准较劲，和原始数据死磕，把检测标准吃透，把每一个操作流程刻进肌肉记忆里。正是这段扎实的基层工作，让他对检测技术有了系统的认知，为后续的工作转型奠定了坚实的基础。

史铭楷原本以为，自己会在技术岗位的职业道路上一直走下去。但2020年7月，他所在的公司号召技术人员外出参与市场开拓。接到通知的史铭楷心里很没底，担心自己嘴笨、反应慢，与客户沟通交流难免犯怵。出发前，他向当时主管业务的刘主任请教，刘主任的经验分享让他豁然开朗：自己的底牌不是口才，而是技术；把专业亮出来，比什么都管用。带着这份感悟和对市场营销的忐忑，他踏上了开拓市场的第一站、全国知名的橡胶制品生产集散地——河北衡水。

初到衡水，史铭楷深吸一口气，拨通了第一个电话。电话那头刚响了两声，他的心跳就快得不行，“喂，您好，我是中钢制品院的史铭楷……”对方一听他来自“中钢”，很热情地邀请他来厂家交流。挂了电话，他长出一口气。到了厂子里，面对对方的技术副总、营销副总，他把自己在实验室里积累的东西全翻了出来，详细介绍了公司的检测设备、资质参数、检测周期等，并就检测标准中的概念与边界与对方进行了深入探讨。最后，对方说了一句让他特别意外的话：“虽然你们的价格不是最有竞争力的，但我相信你们的检测是最公正、科学的。”他深刻体会到，技术是沟通的桥梁，专业是信任的基石。自己虽然不是一个能说会道的销售，但技术人专业、靠谱的底色就是他的“独门秘籍”。

以此为起点，他和团队在衡水慢慢扎下了根，持续开发客户。随着客户需求的提升，团队研发了全国综合能力最强的72000千牛桥梁支座检测装置等设备，极大地提高了市场占有率和行业知名度。

72000千牛桥梁支座检测装置

当然，业务开发绝非一帆风顺。在一家客户那里，史铭楷和团队与对方沟通了很久，一直希望能达成正式合作，以此提升自身的业务体量与行业地位，但客户始终担心，在产品认证被某家企业垄断的情形下，中钢制品院出具的报告可能会无效。那段时间，他每天只能睡四五个小时，醒来第一件事就是想着如何破局。他把客户产品官网及竞争方信息挖了个底朝天，全面摸清客户需求及竞争方特点；同时与客户保持紧密联系，在关注客户诉求的同时，也让客户深度了解了中钢制品院的技术与服务。

功夫不负有心人，2022年随着国家提出“坚持以推动高质量发展为主题”，行业内各企业纷纷加快新产品研发布局，史铭楷感知到，拼技术的时刻到了！他敏锐地抓住了这个窗口期，主动提出愿意与客户合作定制新产品非标检测方案，制定试验参数，研发试验工装。因为前期的持续沟通，客户对他们团队的设备、技术已有充分了解，合作事宜很快敲定。之后他和团队不分昼夜，在质检中心各级领导及各位同事的大力协助下，仅仅用3天的时间就为客户完成了全套试验方案及工装设计。这种坚持不懈的信念、高效的工作作风以及扎实的技术积累，也赢得了客户的尊重与信任。以此为契机，团队以定制化检测为切入点，与该客户达成了突破50万的检测额，又在后期的常规检测业务中拿下了不少订单。

从“小缝”到“大门”，这段经历让他明白，客户的大门不一定是推开的，也可以用一个极小的工具一点一点撬开，而这个工具，就是不放弃的信念、不断的技术创新和坚持不懈的努力。

编辑 ：杨嘉莹

校对 ：吴维皓