最近看到一条蒋宇飞对话李克的视频，让我觉得很有收获。

里面提到一个观点：

烟是生理成瘾，你戒不掉，所以烟草一年纳税1.76万亿，是最大的生意。

茶是文化认同，你自己喜欢，自己说服自己喝，所以茶叶市场只有一千多亿，最小的生意。

那酒呢？酒刚好处在中间，卖的是「情」。

不是怡情的情，而是被逼着喝的人情。

中国白酒一年卖1万亿，不是因为中国人爱喝酒，是因为中国人在酒桌上不得不喝。

领导敬你，你敢不喝？客户说一口闷，你敢不闷？

被逼的，才是刚需。

从这个思路去想，其实很多刚需，深挖到底层，都是被逼成的。

1. 大多数人理解的刚需是错的

做生意的人都在找刚需。

但大多数人对刚需的理解是：用户需要的东西。

吃饭是刚需，穿衣是刚需，住房是刚需。

这没错，但这种理解太浅了。

真正的刚需不是想要，而是不得不。

抽烟的人不是想要抽烟，而是尼古丁的成瘾性逼人不得不抽。买房的人不一定是想要个房子，可能只是不得不买。

想要和不得不的区别是什么？

吃饭是不得不，因为不吃会死，但吃盒饭的时候加个鸡腿就是想要。

两者之间，差了一个数量级的转化率。

我做获客这几年，见过太多人搞不清这个区别。他们觉得自己的产品很好，用户应该需要，但就是卖不动。

不是产品不好，而是用户觉得「可买可不买」，就不是刚需。

2. 刚需是怎么被「制造」出来的？

说完了什么是刚需，我们就来谈谈怎么自己产品变成刚需。

再借用一下白酒的故事——白酒本身不是刚需，但酒桌文化制造了刚需。

这个逻辑可以用在所有生意上：你不需要找到刚需，但你可以制造那个让用户不得不行动的场景。

我研究过几个案例，都是这个逻辑。

1）明星为什么瘦？不是自律，是被逼的。

很多人觉得明星身材好是因为自律，其实根本不是，是因为他们不得不瘦。

品牌代言合同里写得清清楚楚：体重超标，扣违约金，几百万起步。说白了，瘦一斤多赚100万，胖一斤亏几百万。

所以对他们来说，减肥就是刚需。

2）家长报班，不是消费，是焦虑

教培行业为什么一直有钱赚？

不是因为家长觉得课程好，是因为家长不敢不报。

别人家孩子都在学，你家不学，你慌不慌？这不是消费逻辑，是代际焦虑加上责任加上爱。

家长在这个模式下不算ROI，不设预算，只谈爱和未来。

你跟他说这个课程性价比不高，他不听。因为他买的不是课程，是我尽力了的心理安慰。

焦虑就是那张酒桌。坐上去了，你不得不喝。

3）看不得姐妹开路虎

我研究过一个做纹绣培训的团队，国内天花板级别的。

他们有个学员，学完以后技术提升很快，收入涨了不少，朋友圈晒了一辆路虎。

然后她的朋友圈炸了。

一帮同行姐妹坐不住了，纷纷来问在哪学的，多少钱，怎么报名。

为什么？因为有句话说得好：能看得姐妹吃苦，但看不得姐妹开路虎。

她们不一定觉得纹绣培训有多好，但是一定接受不了「她可以我为什么不行」的现实。这种不甘心，就是被逼的。

人传人就出现了。

3. 获客就是造酒桌

想明白这个逻辑以后，做生意的思路就变了。

别问用户需要什么，而是要去研究什么场景下，用户不得不行动。

我总结了三种「造酒桌」的方法：

第一种：社交压力型

让用户看到同行、同龄人、身边人的成果，制造「我不做就落后了」的感觉。

有一个非常典型的案例。当年iPhone4面世的时候，有人就为了买个手机卖身甚至卖肾。

现在这种情况也广泛存在，现在的小学生每个人都戴着电话手表。

但电话手表之间也有差距，带小天才的就是人上人，戴杂牌的就会被同学鄙视。

这是一个很畜生但有效的策略。你不需要说服用户你的产品好，你只需要让他离开你社交碰壁，他就不得不买。

第二种：利益绑定型

让不行动的代价大于行动的成本。

明星减肥就是这种。合同写着胖了扣钱，你不得不瘦。

做获客也一样。我之前写过，引流获客第一天就要算ROI。如果你能让客户看到不用你的方案，每天都在亏钱，他就不得不行动。

把可选项变成止损项，用户就坐上了酒桌。

第三种：情感裹挟型

用信任和情感让用户觉得不买对不起这段关系。

私域做得好的人都懂这个。你在朋友圈持续输出价值，帮用户解决问题，建立信任。时间长了，用户觉得你是朋友，你推荐的东西他不好意思不买。

不是因为产品多好，是因为关系到了那个份上。

我有个朋友是私域高手，她跟我说她卖货非常简单粗暴，有时候简直就是把手伸到客户钱包里掏钱。

但是客户不会反感，为啥？

因为她前面会跟客户真正当朋友处，不是逢年过节送礼物（这是最没记忆点的性价比极低的维护技巧），而是在日常生活中经常想着客户，送一些完全不实用的美丽废物。

所以她现在每次需要业绩的时候，根本不需要啥营销，直接给客户发消息「最近生意不好做了，你要不要支持一下」。客户直接就打钱。

这就是为什么我一直说，所有流量的尽头都是信任。信任到了，转化就是自然而然的事。

信任就是最温柔的酒桌。没人逼你，但你自己觉得应该喝。

4. 钩子的本质，就是一张小型酒桌

我之前讲钩子理论，说做获客钩子占70%，剩下的才是做流量。

钩子是什么？是用户看完你的内容后，愿意主动迈出下一步的理由。

但愿意主动这四个字，其实不够准确。更准确的说法是「让用户觉得不迈出这一步，我会错过/亏损/落后」。

好的钩子不是我给你一个东西，而是我帮你解决一个你不得不解决的问题。

我之前举过一个例子：心理咨询师培训团队，20人团队一个月做500万业绩。他们的钩子是一份「心理咨询师如何年入百万」的资料包。

为什么这个钩子好？因为它精准命中了目标用户的焦虑：我收入不够高，我不得不想办法提升。

资料包本身不值钱，值钱的是它制造的那个不得不的感觉。

每一个好钩子，都是一张小型酒桌。

回到开头那句话。

烟是瘾，酒是情，茶是文化。

瘾最大，因为生理上不得不。情第二，因为社交上不得不。文化最小，因为只是自己喜欢。

做获客也一样。

你的产品如果只是用户喜欢，那就是茶，很难做大。

你的产品如果能让用户不得不用，那就是酒，规模翻十倍。

如果你能让产品具备成瘾性，比如短视频，那想象空间更是吓人。

找到那个让用户不得不行动的场景，你就找到了真正的刚需。