【导读】现在做B端业务的老板，最怕的不是产品卖不出去，而是被手底下的“销冠”绑架。业绩全靠几个老资格死撑，老板天天赔笑脸。一旦这几个人跳槽，直接带走公司半条命，整个大区直接瘫痪。另外，新招来的销售成材率极低，三个月无单就阵亡。真正的千亿级营销铁军（如华为），从来不是靠重金挖掘几个“天才销售体系”，而是靠一套真正的冷血、标准化的组织基础。针对华为的营销底层逻辑提出了一套方案，教你怎么砸碎个人主义英雄，把销售从“游击队”彻底改造成标准化的“打粮机器”。

一、诊断定位：你的销售团队，为什么越管越废？

在构建营销体系之前，先盘点你公司内部的三个致命“钻石点”：

**原因1：“销冠绑架”和“单枪匹马”式的绑架。

销售人员打单完全是靠自己的关系，请顾客吃饭。把客户资源握在手中，从而知道客户真正的需求，也不知道项目的进展。销售人员一离开，顾客的数量顿时均匀。

**原因2：严重的“产研销”两面皮。

公司的组织结构呈现出“锤纺体”的构想，在生产部门占据了大量的工作人员。闭门造车的研发，做出的产品客户不要；销售人员为了拿到订单，在第一线胡乱许诺。一旦出现问题，就互相指责。

原因三：“放羊式”的管理模式，导致新人快速死亡。

老业务员唯恐教坏了徒弟，饿坏了自己的师父，总是对新来的“留一手”。新刚入职的时候，拿着两件产品本说明书就往前线一扔，没战术，没火力，那就是炮灰。

二、总体蓝图设计：基于“哑铃型”架构的营销组织重构矩阵

三、落地实施路径：按这三步走，把游击队逼成正规军

改革销售体系最容易引发前线动荡，绝不能纸上谈兵。按以下三步硬核推进：

*步骤1：组织划分，权力下放（1-2月）。

重新清点库存（准备）。把总部所有非核心的工作人员都调到一线的办事处。明确以“代表处”去为绝对利益中心；在前台的研发、供应链等部门的业绩评分中，前期的营销部门必然要拨出大量的比重，顺便为前台服务。

**步骤2：分层行动，实施集群行动（3-5月）。

将大客户市场深化为标准化操作（销售线索收集，初次指导，方案，报价，单）。选择1—2个1000万元以上的订单，建立跨行业的“铁三角”团队，进行专题。如果比赛结束，他们三人将分享东南亚的奖品；打不过，就集会体验体验讨价还价，挨板子。让团队一下“和谐打单”带来的好处，把“单打独斗”的心态彻底打破。

*步骤3：锁定教师和学生的兴趣，并重新构建评估基础（6-8月）。

取消以销售业绩为唯一标准的考核制度。提出了素质、知识、专业精神的三维人才素质模型。上面明确规定，如果一个老销售没有带出一个合格的徒弟，那么他就会被取消提升销售主管的资格。把团队的生存能力和表现，牢牢贯彻到经理的薪酬之上。