最容易忽视的获客真相:客户一定不是在找最好的产品.用户做选择只在乎一件事.
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我做这行快十五年了。
见过太多人，每天都在做同一件事——把自己的产品翻来覆去地讲，期待客户有一天能突然开窍。但现实呢？客户没开窍，你的钱包先空了。
说实话，很长一段时间里，我特别不理解这件事。
明明产品那么好，功能那么全，价格也公道，为什么客户就是不买账？我甚至一度怀疑过是不是自己运气不好，或者客户太蠢了。后来想明白了，蠢的不是客户，是那个只会说“产品好”的我。
客户从来不因为你说好就买单。
这句话我反复想了很久。
1、你以为的好，和客户想要的好，不是一回事
你觉得自己产品好，那是你的标准。
你花了三个月打磨一个功能，你觉得自己牛逼坏了。
但在客户眼里，这个功能意味着什么？他需要吗？他能感受到吗？你花时间讲的那些参数、数据、原理，对他来说是负担，不是价值。
我有个做健身课程的朋友，踩过这个坑。他做了十年教练，动作标准、课程体系专业到能写论文。他在自己的一亩三分地上，绝对是专家。但问题是，他把客户当成了另一个专家。
他天天在朋友圈发：
“每节课45分钟，包含热身、力量训练、拉伸三个环节”“私教课一对一，根据体质定制训练计划”“我们用的是美国NASM认证体系”
你们感受一下。这些信息，对客户来说是什么？是噪音。
客户不是来上学的，他们是来解决问题的。解决什么问题？减肥、塑形、健康和自信。
但他在卖什么？他在卖“专业”。专业和客户想要的东西之间，隔了一条巨大的河。
2、客户不是不知道什么是好，是他根本没有判断标准
很多人以为客户买东西，是因为看懂了你的产品。
太天真了。
绝大多数时候，客户来到一个完全陌生的领域，脑子里是一片空白。他没有办法判断你的课程到底好不好，你的服务到底靠不靠谱，你的产品到底值不值那个价。
人没有判断标准的时候，会做什么？会本能地不做判断。
他会跟着大众走。
想想你自己买东西时的样子。买手机前，先看销量，再看评论，然后问朋友。你不是在找“最好的”，而是在找“最不容易出错的”。因为你的脑子里只有一个念头：
“错了怎么办？”
这个念头，比什么都重要。
3、客户做决策，靠的不是理性，是恐惧
你越说产品好，客户的恐惧越深。
因为他在想：你说的这么好，万一不适合我怎么办？万一我买了没用怎么办？万一钱白花了怎么办？
这种恐惧，不是你说两句漂亮话就能打消的。你的专业，反而成了一道墙。你在展示“你很厉害”，等于在告诉客户“你和他不是一个世界的人”。客户会下意识地觉得：我不懂，我不配，我可能搞不定。
还是拿健身举例子。
你天天讲：“我的课程怎么科学、教练怎么专业、动作怎么标准。”
客户在听什么？客户在想的是：“我会不会坚持不下去？”
我那个朋友后来学聪明了。他不讲课程多牛逼了，他开始讲：“大部分人减肥失败，不是因为懒，而是选错了方式，一开始就注定坚持不下去。如果你的训练让你一周内就想放弃，那再便宜也别买。”
你看，他没有推课程，但他已经进入了客户的决策链。他不再是个高高在上的专家，而是一个懂他的人。
4、客户要的不是“最好”，是“不会失败”
这句话我后来反复讲给团队听。
客户从来不是在找“最好的产品”，而是在找“一个看起来不会让自己失败的选择”。他的决策第一步，不是判断产品好不好，而是判断自己能不能搞定。
所以，如果你想让客户买你的东西，你要做的不是证明自己有多牛，而是帮客户消除恐惧。
怎么消除？
不是靠承诺，是靠共情。
你要先告诉他：我知道你在怕什么，我也知道你为什么怕，你不是一个人。然后你再告诉他：这件事没那么难，你完全可以搞定。最后你才告诉他：我这个东西，正好能帮你解决这个问题。
顺序不能乱。一上来就推产品，客户的心门早就关了。
5、不要卖你的产品，要卖“状态的转变”
我后来想明白一件事。
客户买的从来不是你的课程、你的服务、你的产品。客户买的是一种“状态的转变”。他从一个焦虑的、不确定的、害怕失败的人，变成一个确定的、能做到的、有信心的人。
你要做的事情，不是去证明你的产品有多好。你要做的事情，是在内容里，先把这个“状态的转变”描述出来。
比方说，你做减肥课程。
你可以写：“很多人以为减肥难，是因为懒。其实不是。是因为你一直在用不适合自己的方法，每次都在重复失败，结果越来越没信心。但当你找到对的方法，一切都会变得不一样。你不再需要硬撑，不再需要每天和自己较劲，你会发现自己越做越顺手，越做越有动力。”
这段话里，我讲了什么？我没有讲课程体系，没有讲教练资质，没有讲训练计划。我讲了一个人从“失败状态”到“成功状态”的转变过程。
你说客户看到这段话，会有什么感觉？他会觉得：这就是我现在的状态。他会觉得：原来不是我一个人这样。他会觉得：原来换个方式就可以解决。
这时候，你再告诉他：“如果你想试试，我这里有一套方法。”
成交，就是水到渠成的事。
6、内容，是帮客户降低决策成本
很多人都问我：“老吴，到底怎么做内容才能卖货？”
我的答案很简单：你的内容，不是在展示你的产品有多好。你的内容，是在帮客户降低决策成本。
客户为什么犹豫？因为他的决策成本太高。他不知道选了你会不会错，他不知道买了你会不会后悔。你越是一副“我很专业很厉害”的样子，他的决策成本就越高。
你要做的是：通过内容，让客户觉得——选你，很安全。
怎么做到？
一是让他感觉你懂他。
二是让他感觉这件事他搞得定。
三是让他感觉你不是在推销，而是在帮他解决问题。
做到这三条，客户不需要你催，他自己就会来找你。
7、说真话，反而最省力
很多人怕跟客户共情，怕一松弛就显得不专业。
我觉得这个想法有毒。做内容不是做考试，不用每句话都像论文一样严谨。恰恰相反，越是真实、越是松弛、越是像人在说话的内容，越容易让人相信。
你不用每篇文章都写得很完美。你不用把每个观点都讲得很透。你甚至不用每句话都滴水不漏。你只要让客户觉得：这个人，是真的在为我考虑。
这就够了。
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