从内容电商到AI电商，电商获客在发生怎样革命性变化？

平日在给客户做店铺诊断和调改的时候，我们都会去做大量的行业竞店的账号分析。

我们先不管是什么类目，比如女装、童装、宠物、百货、汽车，甭管是啥类目，我看到的99%的账号发出来的内容的问题都是类似的，那就是统一采用王婆卖瓜自卖自夸的模式，站在商家已知信息的角度一个劲儿地给消费者灌输我们家的产品有多好多强，所以你赶紧来买吧。

你说这样的方法能不能把东西卖出去呢？

能！一定能！尤其是在物资缺乏的那个年代，只要你手里有货，再打上一个什么大型企业或者某某进口品牌的标，产品就会很好卖。

但你有没有发现，硬讲产品卖点这样的手法这几年转化效果是不是越来越差？这背后的原因到底是什么呢？

说起来也简单，主要是因为现在产品越来越丰富，消费者的选择越来越多了。举个例子，比方说你家楼下原来只有一个早餐店叫王小二包子铺，你要吃早餐的时候没得选，最后只能去小二家买包子。随着时间的推移，这条街上的早餐店越来越多了，但都是卖包子的。这个时候虽然你没有更丰富的选择，即使你只能买包子，也会有更多的选择出来。你可以去李小二，张小二家看看谁家的味道好，分量大，价格还便宜。

再后来，这个街道上不仅有了包子铺，还多了小面馆，西式早餐店。这样一来，原来的包子铺再还是用老方法一个劲儿地讲自己家包子有多好吃，效果就大打折扣了。并不是说你家包子出了什么问题，用了什么烂肉或者不好的材料，单纯只是因为消费者选择太多了，他已经没有时间去挨个品尝哪家包子铺的包子更好吃了。他之所以选择某家店铺吃早餐，也许只是单纯的因为这家店铺离家近，味道也还行。至于说这家店铺的早餐是不是比王小二的更好吃，其实他并不知道或者也没时间知道。

上面说的这种情况就是2026年我们做电商的所有掌柜所处的时代，我们把它称之为内容电商时代。不管你做的是哪个类目，只要你想要通过抖音、小红书这样的公域平台去获客，你就需要通过笔记、短视频或者直播等形式每天出现在消费者的面前，通过内容让消费者信任你进而去下单消费。

今天在很多类目的产品早已供过于求，各家产品高度同质化的时候，请问各个商家拼到最后到底在拼什么呢？你是凭什么让消费者在你家下单而不是去别家的？你们的产品、价格甚至样子都差不多的情况下，能够左右消费者决策的关键要素到底是什么呢？

注意力！注意力！注意力！

在上个世纪70-80年代，那个时候手里谁有货谁就是老大！因为商家不多别人手里又没货，消费者只能找你来买东西。

到了21世纪随着中国供应链的崛起，各种商品开始越来越丰富。今天你出了中国，你去到任何一个国家吃饭都有可能会面临选择缺乏的问题。但是只要你待在中国，你可以吃一年不重样，这种级别的产品丰富度，还有谁？！

一个消费者要从那么多产品里面挑出来一个最合适的，请问她在做决策的时候到底是理性多一些还是感性更一些呢？请问消费者在决定下单前，是真的因为她把你这个类目的产品都仔仔细细分析了一遍之后做出的最符合逻辑的理性选择吗？

错！

我们在研究了17年电商消费者是如何下单这件事儿后发现，从绝对意义上来讲，大多数消费者的购物选择其实都是非理性的。时间越紧、客单价越低更是如此。即使是一些所谓的高客单的产品，比如买房、买车，不是也有很多人在冲动下单么？

如果说多数客户在决定在谁家购买时的决策过程有很大比例是感性的，那么这个时候谁能左右消费者的购买决策呢？是不是把理性的、纯逻辑的内容减少一些，首先要做的事情是让用户对你发出来的内容感兴趣？

只有消费者对你的内容感兴趣，她才会更大概率把你的内容继续看下去，这个指标在内容电商时代我们称之为完播率。如果你的内容太过硬核，一上来就是教条式的罗列产品的优点和购买理由，很多消费者已经从直觉上把这类信息统一归类为广告，一刷到就直接划走了。相较而言，这种信息只对于那些已经对产品有明确需求且做过一定功课的客户有用。纯广告的内容对那些人群数量的更大的潜在消费者而言，这样的信息她们会因为不感兴趣直接划走，不看！

基于这个最底层的原理，这几年我们通过在一线操作的数据发现，单纯讲产品硬核购买理由的素材效果是越来越差，能跑出来的卖个几十万甚至上百万的优质素材，它们的共性要素就一个点，那就是这条内容让客户有继续看下去的冲动！

你把这里面的底层逻辑抽出来就会发现，让客户感兴趣是第一位的，卖货是其次的。只有消费者爱看你的短视频，平台算法才会给你更多的机会，无论是免费流量还是付费流量，这个逻辑都是一样的。如果你的内容太干瘪，只是天天再不断重复所谓的行业干货，痛点123的，这样的内容在竞争白热化的类目的效果只会越来越差。消费者不看，你又拿她们有什么办法呢？

本篇总结与思考题

在内容电商时代，围绕目标人群的短视频拍得有趣又有料比单纯的讲卖点效果会更好。

思考题：从淘宝的传统货架电商到抖音的兴趣电商，电商卖家最关注的获客指标从直通车图文点击率转移到了短视频的完播率。那么当AI电商到来的时候，这个指标和形式又会发生怎样的变化呢？

欢迎把你的看法发到评论区，我们一起讨论。如果你的电商业务刚开始，需要从0到1搭建和培养团队，然后带领团队拿到业务结果。如果电商业务有业绩，但没啥利润或正在亏钱，想要快速让店铺扭亏为盈并获得持续增长的核心竞争力，评论区发“诊断”两个字，我把过去17年我们帮助店铺扭亏为盈的全套标注流程，使用的工具表格和实操案例全过程这套资料发给你，相信对于那些坚持走正道的掌柜会有所帮助。

更多关于电商运营和扭亏为盈的实操方案，关注墨涵老师的账号，更多经过验证拿到结果的方案立马就来。