1. 营销四重境界：

①我要坑客户的钱。

②我要赚客户的钱。

        ③我要为客户解决好问题。

        ④我要为客户创造高价值。

双5%策略：

做到比客户的预期多5%；

比同行服务高出5%。

2. 科学营销三步法：市场分析→细分和定位→营销组合策略。

其中，定位的核心是差异化。不做第一，因为第一太难！而是要做唯一，唯一就是第一。

3. 市场定位策略：

价格/质量：星巴克—The best coffee For the best YOU.

属性：开宝马（SHEER DRIVING PLEASURE. ） VS  坐奔驰（88年安全传奇）

利益：突出产品的核心功能（如去屑、柔顺、滋养等），还通过情感共鸣或生活场景的描绘，让消费者更容易记住并产生购买欲望。

① 海飞丝：“头屑去无踪，秀发更出众”  、 “去头屑，让你靠的更近”

      ② 飘柔：“飘柔，就是这么自信！”

      ③潘婷：“拥有健康，当然亮泽” 、 “三千烦恼丝，健康新开始”

      ④沙宣：“我的光彩来自你的风采”

      ⑤好迪：“大家好才是真的好”

      ⑥伊卡璐：“你想要成为童话中的‘灰姑娘’吗？我帮你来实现！”

      ⑦夏士莲：“活力来自营养，活力来自年轻，活力来自激情”

      ⑧霸王：“中药养发，乌黑浓密，中药世家，霸王”

      ⑨清扬（男士）：“头屑不再有”

      ⑩百年润发：“青丝秀发，缘系百年”

使用场合：以AVIS安飞士为例，汽车租赁通过灵活的车辆配置和服务模式，满足不同用户的需求。

     ①个人出行场景  

      旅游度假：自驾游、家庭出游、探索小众景点，可选择SUV、MPV等车型，满足多人出行和行李装载需求。

      城市内临时办事：如购物、访友、就医、办理证件等，短期租赁轿车或小型车，灵活便捷。

      机场/高铁接送：方便旅客往返交通枢纽，部分租赁公司提供异地还车服务。

      婚庆活动：租赁豪华轿车、跑车或定制婚车，用于婚礼接亲、车队展示等，增添仪式感。

②商务办公场景  

     商务接待：企业接待客户、合作伙伴，租赁中高端商务车（如别克GL8、奔驰V级），体现专业形象。

     高管通勤：为高管提供专属车辆租赁服务，保障通勤舒适性和隐私。

     会议与活动支持：为会议、展览、培训等活动提供接送车辆，根据人数选择轿车、中巴或大巴。

     商务考察与调研：团队外出考察、市场调研，租赁适合路况的车型，方便携带设备。

     ③企业运营场景  

     员工通勤：为企业员工提供班车租赁服务，降低企业车辆管理成本。

     项目临时用车：针对短期项目、季节性业务，租赁车辆满足临时需求，避免长期购车负担。

     物流运输：租赁货车、厢式车用于城市内小件货物运输、配送等。

     ④公共事务与政府场景

     公务出行：政府单位、事业单位因公外出，如调研、检查、督导、外事接待等，租赁合规车辆。

     应急与抢险救灾：在突发事件、自然灾害中，租赁车辆用于人员疏散、物资运输、救援支持等。

    ⑤教育与研学场景  

    学校研学旅行：组织学生外出研学、实践，租赁中巴或大巴接送学生。

    考试与竞赛接送：为公务员考试、考研、各类竞赛等提供点对点接送服务。

    用户：满足不同人群、不同消费者的需求。

①元气森林—“0糖 0脂 0卡”，针对都市丽人。

    ②脉动—“随时脉动回来”，针对疲惫、状态不佳时快速恢复精力，回归积极状态的用户。

    市场地位：

    ① 剑南春：中国三大名酒

    ② 青花郎：中国两大酱香白酒之一（让人联想到茅台，无形中比肩地位）

    ③乌江榨菜：全球热销150亿包

   市场空隙： 

   ① 王老吉：怕上火，喝王老吉！  （“怕上火”三个字，策划费500万） 

   ② 好客山东：文化胜地，度假天堂！（借用儒家文化，名人孔子）

   ③迪拜：全球第一高楼+全球唯一七星级帆船酒店+棕榈沙滩。（奢华，富豪应该去的地方）

④DR钻戒：“男士一生仅能定制一枚”  、 “用一生，爱一人”  、  “你是永远的唯一真爱” （诠释DR钻戒“一生唯一真爱”的品牌理念，既体现浪漫情怀，又传递对爱情专一的忠诚承诺）

   ⑤奈雪的茶：“一杯好茶，一口软欧包，在奈雪遇见两种美好”（“茶饮+软欧包”的双品类模式，强调在奈雪能同时享受优质茶饮和美味软欧包，体验两种美好。区别单一卖奶茶方式）

   竞争者： 

   ① 苹果手机：逼格  （Bigger than bigger,比逼格还逼格！） 

   ② 华为手机：爱国  （中华有为）

   ③小米手机：性价比（做全球最好的手机，只卖一半的价钱，让每个人都能买得起）

④OPPO手机：拍照（“这一刻，更清晰”）

   ⑤锤子手机：情怀（罗永浩—个性，自由，不服输）

4. 营销组合策略（4Ps理论）

      产品（Product）：确定产品的功能、质量、设计、品牌、包装等，满足目标市场需求，突出差异化优势。

      价格（Price）：根据成本、市场需求、竞争状况等制定定价策略，如成本加成定价、市场渗透定价、撇脂定价等。

      渠道（Place）：选择产品销售的渠道和地点，包括直销、零售、分销、电商平台等，确保产品能便捷地到达目标客户。

      促销（Promotion）：通过广告、人员推销、销售促进、公共关系、直复营销等方式，向目标客户传递产品信息，刺激购买行为。

      服务（Service）：提供售前、售中、售后的增值服务，提升客户体验和忠诚度。

      核心：卖给谁；差异在哪里。

5. 商业的基本公式是什么？

P=R-C=P*Q-C

利润=收入-成本=单价*销量-成本

单价：

单价适中，提高销量（优衣库）  

单价高，销量也可无需太高（Hermès）

销量：

单价低，提高销量（普通代理记账报税，低价竞争，不断去拓客）  

单价高，销量也可无需太高（合规账、财税咨询业务，仅寻找优质客户，并服务好）

成本：

利润空间小，就需要大量铺货，薄利多销，赚取账期、垫资、资金周转的钱（饮料批发，商贸公司）  

提供增值服务，赚取附加值高的利润（工程行业，建筑材料、设备价格透明，利润偏低，真正赚钱的是做工程，设计、人力、工程周期管理）

（未完待续…）