机构客户核心营销能力提升培训课程


机构客户核心营销能力提升培训课程

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中国经济GDP经过多年的快速增长,近些年已经下降到5%以内。GDP增速下降意味着经济生产和消费逐渐趋于饱和,以往跑马圈地式的野蛮增长逐渐结束。随着而来的将是由高速增长逐渐转变为高质量增长,前一阶段注重量的增长,后一阶段注重质的提升。

期货是对现货市场的有机补充,可以有效解决企业现货市场的风险,帮助企业进行风险管理,也越来越受到企业的重视。期货公司在面对企业客户时如何开展有效营销,如何与银行、协会、商会、产业链实现高效互动,这将是本课程主要分享内容。

课程收益

1.熟悉金融同业市场环境和现状

2.了解法人(TO B)营销流程和策略,掌握企业组织架构分析法,决策人分析法等

3.掌握行业客户营销方法,推动业务快速发展

4.提高从业人员的营销能力

5.掌握成熟的营销方法和拓展客户的渠道

6.掌握产业开户中如何与银行、商会、保险等合作共赢

课程时间

1,6小时/天

课程对象
董事长、总裁、中高层管理者、人力资源专业人士、渴望提升激励领导力的个人。

证券、期货、信托等金融同业从业人员

课程大纲
导入:管理者菲菲的烦恼(管理者不会授权,事事亲力亲为的后果) 
第一章 谁是你的客户
1、都有哪些客户
2、银行组织架构
3、各类银行合作机会分析
4、面对银行合作的苦难解答
案例分析:从调研问卷中选取案例。
第二章 客户价值探寻
(一)基础价值探寻
1、客户潜在信息挖掘
2、了解客户的隐形需求
3、发挥客户最大贡献
(二)外拓营销前中后环节中痛点解析
1、外拓前分析客户情况,制定初步方案,设计核心问题
2、外拓中注意事项,商务礼仪,松-紧-松结构设计
3、外拓后复盘,下一步行动计划
4、案例分享:剖析与某券商合作为客户解决夹层资金问题(案例背景、案例成果、案例价值、解决痛点)
5、小组练习+点评
第三章 信任建立的三维格局
1、三维格局详细分解
利益均衡
情感维系
价值提供
2、两个公式快速打开局面
求同
存异
第四章 营销行动?
1、3F倾听
2、5分钟吸引你的客户-电梯法则-快速抓住客户兴趣点
3、演练:面对不同机构(银行、券商负责人),如何快速抓住对方兴趣点,达成拜访邀约,小组内部演练,各组公开选取1位展示。
第五章 绘制营销行动地图
要求:绘制你的行动地图
以某股份制银行营销为例讲解行动地图使用方法
明确你的客户(四种类型客户的细化)
明确你的价值
1)非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力;
2)八大开场切入点;
3)N项非专业重要谈资训练(行业、新闻等)
4)积极心态
5)打造朋友圈人设
6)提供专业资讯服务
梳理行动路径
1)客户维护四个环节(拓、养、成、维)
关键节点的时间管理(清单式和目录式)
需要哪些帮助(团队、领导等)
案例分享:MS银行案例:圈子营销是最重要的方法,银行是核心,信托、证券、大客户等都是转介绍而来
第六章 如何开拓新客群
1、如何开拓新客群
布朗运动:增加泛业务社交活动
通过熟客如何进行转介(XY股份制银行行长介绍信托营销案例)
第七章 实战演练
1、实战模拟展示环节–全员分组展示(根据所讲内容分成我的价值,5分钟快速吸引客户、泛营销能力、客户成功拓展案例等)
2、游戏式知识回顾(由时间决定)
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  排版 | 小敏  审校 | 小优
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