“现代物流企业的市场营销若想取得实质性突破，就要跳出物流看物流，让营销不再是简单的业务推销，而是真正为客户提供基于行业特性的降本增效最优解。”海拉尔东营业部经理薛忠庆、副经理刘君杰，在日渐严峻的货运形势下，对如何打破传统市场营销模式，有了更深入的思考和探索。

今年入春以来，海拉尔东营业部所在区域开展了环境保护专项整治行动，重点治理扬尘撒漏、超载运输、高碳排放等破坏生态环境问题，由此带来的刚性约束和运价波动成为了一些货运客户和物流企业的新痛点。

如何把企业客户的“危机”有效转化为合作共赢的“商机”，薛忠庆和刘君杰下了一番功夫。他们紧盯运输市场和企业客户需求，坚持用铁路运输的可确定性等显著优势填补其他交通运输方式留下的空白，打出“政策对接+精准服务+优势解读”组合拳，在服务企业客户“最后一公里”的同时，推动“公转铁”落地见效。

为摸清辖区企业“公转铁”潜在需求和转型难点，他们深入企业逐家摸排企业生产发运现状，了解运输方式和环保整改瓶颈，建立“一企一档”需求台账；同时对照环保检查项点，指导企业规范货场备货、货物苫盖、抑尘设备配备等，助力企业完成环保整改，为“公转铁”扫清硬件障碍。他们还延伸服务至煤炭开采、短驳运输环节，推动形成全链条绿色运输模式。

“薛经理他们不是来营销的，是来帮助我们解决问题的。”一位矿企负责人的评价，体现了企业的认可。为让企业感受“公转铁”益处，他们主动为企业算“绿色账”“成本账”，用数据对比铁路与公路运输的环保指标和费用，解读铁路运输“环保达标、成本可控、安全高效”的优势，让企业认识到“公转铁”不是负担，而是红利。

在他们推动下，曾经担忧环保的企业逐渐转变观念，主动对接营业部，将大宗货物运输从公路转向铁路。辖区多家企业达成“公转铁”合作意向，业务量提升，且各企业均顺利通过多轮环保检查，实现“环保达标”与“货运转型”双赢，让环保压力转化为“公转铁”推广的机遇。

从被动应对到主动作为，从政策解读到精准服务，薛忠庆和刘君杰走出“以环保促转型、以服务拓市场”的道路，为“公转铁”推广提供了可借鉴的经验。