《桑德拉销售原则》45

最好的方案展示是客户看不到的

1、 销售人员热衷于过早地做方案、展示方案，可能是：

1）依赖方案来诱使客户见面
2）自认为方案展示越充分，客户购买可能性越大。
3）表现其专业能力，从而获得认同和尊重，自我感觉也很好。
4）销售人员觉得要积极配合客户，响应客户的诉求，才更有可能拿到订单。

2、销售人员如果依赖方案来说服客户购买，会留下诸多隐患：做了免费咨询、反复修改方案、被客户反复压价等。客户应该在你展示正式方案之前，就已经决定（或者起码是有倾向）从你这里购买了。

3、打动客户的关键，不在于你把方案先做的很完整、很完美，然后去说服客户。相反，你要提一些问题引导客户去发现他的需求与你的产品之间的匹配性，它就是最佳的方案展示。

4、销售人员基于自己的行业经验和对自己公司优势的了解，聚焦在公司所擅长的两个特定领域，并把对话引向这些领域，而非其他。当客户选择A （或B）后，他只需简单地问，“为什么您这么重视A （或B）呢？”通过这样的方式让客户来讲述自己感兴趣的话题，与自己公司能力吻合的话题。并在后期的探讨中引导客户自 己去产生匹配性——我真的需要他们的这些能力和特点。

5、销售人员只要清楚自身产品能给客户带来的价值，就可以引导客户自己去发现这些价值。如果客户意识到并认同这些价值，销售人员就已经是在悄悄地进行“方案展示” 了。

6、金句
金句1：在客户决定（或者起码是有倾向）从你这里购买之前，请不要展示方案。

金句2：你要提一些问题引导客户去发现他的需求与你的产品之间的匹配性，它就是最佳的方案展示。

金句3：真正的方案展示，其实是之前的提问、引导与渗透——这是客户“看不到”的, 却是最好的方案展示。

桑德拉销售原则 伍杰 营销专家三部曲 49条划时代的销售原则