在信息化浪潮席卷的当下，营销效率的提升已成为每一位管理者必须直面的关键问题。尤其在金融产品营销领域，构建完善的客群经营体系，无疑是实现营销增效的重要突破口。在日常的辅导工作中，我们目睹众多金融机构借助各类画像，对存量客群进行精细划分，并运用科技手段精准触达客户。基于此，本期我们就深入探讨客群经营这一核心话题。

客群，从字面意义理解，便是具有相同特征、形成特定客户群体的集合。这些客群往往具备相对共性的画像，其中蕴含着可挖掘的营销商机，能够实现产品的有效衔接，精准满足客户需求。

回溯至上世纪五十年代，美国学者温德尔·史密斯提出了客户细分理念。其理论基石在于买方需求的异质性与卖方资源的有限性。简单来说，就是要将有限的资源高效匹配，推动经营模式从粗放型向精细化转型。

在客户分群的实践中，最常见的做法是以可管理总资产（AUM）为分类依据，而非单纯的存款。这一分类方式，本质上是以“是否以客户为中心”为维度进行划分，旨在全面覆盖客户的金融需求。

值得注意的是，客户分群并非一成不变。在网点辅导培训过程中，临界客户的向上提升是一项极具价值的工作。提升客户资产，主要有三个途径：一是客户自身财富的自然增长；二是吸引行外资金；三是通过为客户实现资产保值增值。在经营客群时，需围绕这三个方面深入思考。增加客户无非是获取新客，或是通过优质服务吸引更多资产，亦或是提升自身专业水平。通过这三个方面获客，并借助资产配置实现客户固化，才是真正黏住客户的有效方法。

不同客群有着截然不同的金融需求。以小企业老板和金领经理人为例，二者虽都可能有较多存款沉淀，但资金性质却大相径庭。小企业老板的资金具有高流动性，属于资本范畴；而金领经理人的资金主要来源于工作收入，现金流相对充裕。因此，小企业老板更需要能带来安全感的保险产品，金领经理人则倾向于能承受一定风险的长期增值产品。

在客群经营领域，有一句话发人深省：“银行服务无处不在，但可能不在银行网点。”这是因为客群的场景并非局限于网点，而在于专属感的营销服务。

对于特定客群的经营，至少需要在三个方面进行妥善规划：产品适配策略、服务陪伴策略以及活动经营策略。

以商户客群为例，他们最需要哪些产品呢？结合小企业老板的需求特点，商户客群更需要家庭的保险产品、高流动性的现金管理产品。对应银行机构的理财产品，活期理财、综合保险、收单业务、融资贷款、代发服务等成为关键要点。

从服务陪伴角度，除了满足基本金融需求，还应提供提升生活品质的服务，如挂号预约、观影优惠、积分好礼等，甚至在厅堂设置贵宾服务通道，让商户客户感受到贴心关爱。此外，投资讲解、留学咨询等话题，也可能成为与商户客户沟通的公约数。

在活动策略上，可采取共赢思维。例如，与网点周边商户联动，开展合作商户展示、电商营销赋能等活动，这些都是商户老板极为关注的内容。通过有效联动，吸引商户，形成优惠购生活生态，实现客群共享与客户服务的双赢。像举办“*行超市季”“社区团购季”“充值观影季”等活动，都是不错的选择。

下面为大家介绍一种递进式营销策略，以商户客群为例：

首次营销：通过现场走访或短信预热，添加客户微信。触客时机选择批量走访，关注走访客户数、短信到达率、微信添加情况等指标。文案策略突出流动性管理及信贷类产品。

二次营销：三天后，进行电访沟通，介绍产品权益。此时客户已初步知晓产品，重点关注外呼覆盖率、产品购买转化率等指标。话术要点强调金融服务和产品的时效性。

三次营销：7 天后，再次电访沟通，提出合作想法。在客户了解产品权益后，寻求综合合作。关注外呼覆盖率、有效联系率、产品购买转化率等指标，话术突出行内优势，追求合作共赢。

对于代发（工资）客群，产品适配策略与商户客群截然不同。由于工资主办账户与理财账户在习惯上往往分离，存在天然的心理账户隔离。为实现代发资金的留存，需要一些具有即时扣款功能的产品，如基金定投、保险期缴、第三方银证等。但这些产品具有一定复杂性，因此营销切入点需更加巧妙。

针对代发客群多为工薪族的特点，可以开展办公手办用品积分换购活动，提供暖心早餐换购券、账户结息有礼等服务。同时，工薪族对生活品质也有较高追求，可提供相关服务满足其需求。

在活动陪伴策略上，工薪族更倾向于参加理财讲座和关注员工福利。可以定期在企业举办下午茶、企业宣讲、理财讲座等活动，形成习惯。根据工薪族特点，组织具有交友性质的会员模式活动，关注客户端和员工端权益，营销微信支付和本行卡双绑，开展手机银行等线上运营活动，增加客户粘性。

在此过程中，可采用大群维护和小群营销相结合的方法。通过大群提高营销效率，利用小群如“定投陪伴群”“信用卡薅羊毛”群等，开展具体产品的营销。

破解工薪留存率较低的问题，关键在于从源头上帮助客户“节流”，通过活动影响客户，这是突破产能的有效工具。

客群，本质上是客户需求的聚集。其意义不仅在于客户因价值认同而聚在一起，更在于基于共同需求形成的合作机制，通过价值观的塑造，借助共同沟通内容实现适配理财产品的销售。在信息化时代，深入理解客群经营的本质与策略，将为金融营销带来全新的发展机遇。让我们紧跟时代步伐，精准把握客群需求，在金融营销领域开拓新局面！

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