本文是作者多年市场一线工作过程中对一些白酒企业和终端门店执行的促销方案归集，归纳了白酒产品销售过程中常见的36种类型促销策略，我称为36路擒拿手，伴随白酒市场日益激烈的竞争环境，好的促销手段对于白酒终端的成功至关重要。下面我对每种营销策略的目的、适用价位段及其优缺点进行说明。各位白酒营销人员可以根据终端的优势、销售渠道、产品价格、产品所处周期进行策略组合，帮助终端快速消化库存。

1、搭售活动

白酒企业最常用的营销手段，比如购货一件搭售两瓶等。主要目的是为了促进销售，提升销量，增加市场份额。但有一个明显缺点，极易拉低产品成交价格，使用前及时测算投入，谨慎使用。

2、买赠礼品活动

常见买酒送礼品，包括家用电器，电子产品，礼盒酒，粮油，坛子酒，酒具等。   如礼品价值较低或者无差异化，不易变现，则无法吸引客户不会对购买者产生购买欲望的刺激，如礼物价值过高容易变现的则造成费用投入大，造成扰乱市场产品价格的后果。

3、旅游营销

通过购货或者免费赠送回厂游、周边游、社会热门游，远程游、出国游等多种旅游形式，在消费者游玩中增加对品牌的了解和信任。  好处是在旅游过程中适当穿插一些品牌内容， 增加团体互动，增加客户黏性。   缺点是策划难度较高，中间和旅游公司对接环节有差异，或者服务没做好，极易引起客户抱怨，费用和资源投入大。

4、购物抽奖

通过购物获得抽奖资格，进而获得奖品从而吸引消费者和终端参与购物。 这里需要注意的是奖项的设置必须合理规划，既要控制成本费用，要让客户有参与感，能和终端互动起来，否则不中奖反倒引起顾客抱怨。

5、个性化独家定制

思路：提供产品个性化定制服务，满足消费者个性化需求，提升产品附加值，提高消费粘性。设立定制专区，提供颜色、图案、刻字等多种选择，或者与客户沟通定制需求，快速响应并制作。优点：满足消费者的个性化需求；满足现代年轻客户需求，起到小范围内的示范作用。不足的是要不断完善改进定制流程；增加组织运营成本。

6、节日/主题包装

通过设计节日特色包装和特色主题包装，增加顾客消费氛围和购买欲。如情人节，春节，国庆，中秋等重大节日，或者结婚主题，战友情，同学会等主题包装。其特点是可以根据重大节日或常遇见的主题提前设计好包装，批量制作，从而减低成本。

7、捆绑销售

捆绑销售是白酒终端常用的销售策略，这里有一个误区就是大部分终端都是靠着手里有畅销产品强行搭赠高毛利的和顾客不感兴趣的商品，从而造成顾客反感的原因， 这里要达到1+1大于等于2的效果，取决于两种或多种商品的协调和相互促进，不能引起协调的矛盾。捆绑销售的成功还依赖于多种商品的正确捆绑策略制定，从而起到1+1大于2的效果。

8、跨界营销

主要思路是与其他行业品牌合作，共同推出联名产品或服务，拓宽新的客户群体。选择与目标客户群体重叠但非直接竞争的品牌，设计联名产品，如与娱乐夜店推出定制酒水，与调酒师合作专供用酒， 或和冷饮品牌合作推出冷饮，与咖啡厅合作推出定制饮品+小礼品套餐，既可以共享客户资源，也能提高品牌知名度。

9、限时折扣

打折扣是终端最常见的营销手段了，终端为了吸引客流或处理掉一些尾货，在店内限时打折处理部分商品，如“午间特惠”、“周末大放价”等活动，优点是能增加客流，提高销售，但也会造成利润降低。

10、社群营销

终端通过建立顾客微信群、QQ群等社群，定期发布产品信息、打折活动，优惠活动，试饮活动，增强顾客粘性，吸引顾客消费。执行过程中需注意细节：经常组织社群专属活动，如品鉴会、抽奖，话题讨论等。

11、免费试饮+口碑营销

提供免费试用、体验机会，鼓励顾客分享体验感受，形成良好口碑传播。执行过程中可在门店设立体验区，顾客可申请试用产品。也可在广场，夜市，餐饮集中地方，摆地堆，拉条幅等宣传手段请顾客试饮，同时鼓励满意顾客通过社交媒体分享体验，设置分享有礼活动，如邀请码、折扣券等。

12、会员制优化

很多终端都有会员制度，其主要目的就是增加客户粘性，吸引顾客长期消费，但是与其他竞争的终端没有差异，其实形式大于实际，对顾客来说没有多大吸引力， 建立高级会员俱乐部，为忠诚顾客提供更高层次的专属服务和优惠。执行方案：设置会员等级制度，紧俏产品高级会员享受优先购买权、专属客服、定制礼品、生日送礼，节日拜访，年度回馈等特权。定期举办会员专属活动，如品鉴会、沙龙等，宋优惠券等增强会员归属感。

终端36计分为上中下三部分，以上为上部分，原创不易，还请大家支持！

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