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信贷客户经理的营销“概率游戏”,你玩对了吗?
信贷客户经理的营销“概率游戏”,你玩对了吗?
做零售信贷这些年，我越来越深刻地认识到一个真相：营销的本质，是一个概率游戏。
你打一百个电话，能加上十多个微信，能成交3个——这是电销的概率。你上市场扫一百家店铺，能加上二十个微信，能深入聊上十家，最终可能也成交3个——这是地推的概率。你每天经营朋友圈，从加好友通过，到维护几千好友从中获得咨询，成交还是概率。
但概率和概率不一样。地推、电销、微信，三种打法背后，各有各的底层逻辑，各有各的优劣势。弄清楚这些，你才能把时间和精力花在刀刃上。
地推，就是扫街、扫楼、进店。直接上门，一家一家聊过去。
优点：面对面沟通，信任建立最快。你站在对方面前，你的表情、语气、态度，他能直接感受到。尤其是如果有关键人介绍，出单率极高——因为有熟人背书，信任门槛直接降了一半。另外，地推能锻炼你的胆量和临场应变能力。被拒绝多了，脸皮自然厚了，话术自然顺了。
缺点：太耗时间、精力。一条街走下来，半天没了。大部分是陌生拜访，拒绝率极高，一天下来能深入交流的店铺可能只有个位数。没有关键人介绍的情况下，出单概率和电销、微信差不多，但投入的时间精力却是后者的好几倍。很多人坚持不了一个月就放弃了。
适合谁？ 新人练胆、练话术的人。想把本地某个区域做透的人。手里有资源、能通过关键人引路的人。
电销，就是打电话。拿起名单，拨号，说话，挂断，重复。
优点：效率高、覆盖面广。合规的电话源，一天打一百个不是问题。3%-5%的成功率，意味着你只要基数够大，结果就一定有。电销最能锻炼你的表达能力——你必须在30秒内抓住对方注意力，在3分钟内传递核心价值。而且，每天被拒绝几十次，你的抗压能力和心态会被磨得无比强大。
缺点：首先，要有合规的电话源。没有名单，一切都是空谈。其次，重复性极高，枯燥到怀疑人生。你今天打一百个，明天再打一百个，话术几乎一样，拒绝的理由也几乎一样。没有强大的心理素质，很难撑过前三个月。再者，电销建立的连接很脆弱——客户挂断电话，可能转头就忘了你。
适合谁？ 脸皮厚、心态稳、不怕被拒绝的人。愿意靠“量”取胜的人。短期内需要快速积累客户基数的人。
微信营销，就是通过微信好友、朋友圈、群聊等渠道，长期经营客户关系。
优点：成本最低。不需要电话费，不需要跑腿，一条朋友圈能让几百上千人看到。可反复营销——你发的内容，只要不删，就一直在那里，客户随时能看到。加微信的通过率，比电销接通的概率高得多。一旦加上微信，你们就有了长期联系的通道，后续可以慢慢培养信任。
缺点：慢。不是今天加，明天就能成交。你需要日复一日地经营朋友圈、维护标签、偶尔群发，在客户心里慢慢扎根。没有足够的基数，效果出不来。很多人坚持了几天没看到结果，就放弃了。
适合谁？ 有耐心、愿意做长期积累的人。已经有一定客户基数、想放大转介绍效果的人。不愿意高强度电销和地推、但又能坚持每天发几条朋友圈的人。
不是让你每天同时做三件事，而是根据你的阶段、你的目标，合理搭配。
新人期，缺客户、缺信心。可以以电销为主，快速积累客户基数，同时锻炼话术和心态。定期安排地推，逼自己走出舒适区。微信同步做起来，加上一个就备注一个，打个标签，发几条朋友圈混个脸熟。
成长期，有了一定的客户基础，开始有转介绍了。这时候可以减少电销的量，把更多精力放在微信私域经营上。地推可以做精，重点拜访那些有转介绍潜力的老客户，或者通过关键人引路的新区域。
成熟期，老客户和转介绍成了主要业绩来源。电销和地推可以维持，但不必耗尽精力。微信私域是核心阵地——你发的每一条朋友圈，都在帮你维持存在感。偶尔的电话回访、节日问候，都是在提醒客户：你还在。
地推、电销、微信，说到底都是概率游戏。但概率的背后，是人的选择。
你选哪一种，决定了你的节奏、你的心态、你的天花板。但最高明的玩家，从来不是只玩一种。他会在不同阶段，用不同的方式，让自己一直保持在“牌桌上”。
今日互动： 你目前主要靠哪种方式获客？遇到的卡点是什么？欢迎留言聊聊。
