很久没更新了。后台攒了一堆私信，有催更的，有问我是不是转行了的，还有人说“莉莉你再不更新我要取关了”。

看完心里真的暖暖的。

原来我写的东西，真的有人在等。这种感觉怎么说呢——像你种了一排树，以为没人看见，某天回头发现树底下坐了好多人。

没离开，也没转行。

衡量了一圈，我还是选择回职场了。重新带团队，重新做业务，从零搭班子。很多人不理解，说莉姐你都吐跳出销售做后端了干嘛还回去卷。我想了很久，答案可能是：有些内容，不在一线真的写不出来。

好，念念叨叨完了，进正题。

前阵子团队里一个小伙子找我，说想离职。

29岁，之前在教培行业干得很凶，销冠拿过好几回。后来行业震荡，去年换到这边，快半年了，业绩始终在不稳定。

那天他坐我对面，眉头拧着。“莉姐，我是不是不适合干销售了？”

他说自己每天打两百多个电话，一周跑五六家客户，微信好友加了三五百人。一到月底看业绩，还不如刚来三个月的新人业绩稳定。

自己也很想干好，但很多客户嘴上说“挺好的我再考虑考虑”，然后就再也没有然后了。

他说他感觉自己跑不动了。

我听完，直接跟他说：你不是不适合干销售，你是用一套打法打所有局。

以前在教培，公司把客资喂到你嘴边，你要练的是转化、逼单、关单。现在换到新行业，客资得自己挖，饭得自己找。你还在等后端派单，人家已经端着碗出门了。

销售找客户，说到底两条路。

一条是你去找他。打电话、加微信、约拜访、混群加好友。这叫主动获客。

一条是他来找你。发朋友圈、写案例、做复盘、老客户转介绍。这叫被动获客。

大多数人只会其中一条。另一条要么不会，要么试了两下觉得没用就扔了。

两条腿走路的人，才走得远。

先聊聊主动获客。

很多人把“主动”理解成脸皮厚。

一天打一百通盲打电话，微信加人第一句就是公司介绍、产品手册，被拒绝了还追着问“那您什么时候有空”。

这不是主动，这是硬来。

真正的主动，是你开口之前，客户已经愿意花时间听你把话说完。

主动获客到底有什么用？

首先是让你活下来。新人进公司，手上一个客资都没有。这时候不主动，你连练手的机会都没有。

其次让你知道问题出在哪。客户为什么不买，是嫌贵，是需求对不上，还是不信任你。这些答案不在话术库里，在他拒绝你的那句话里。你不开口就永远听不到。

最后把基本功练扎实。话术不是背出来的，是被拒绝五十遍之后改出来的。抗压能力不是培训出来的，是挂完电话还能拨出下一个练出来的。

那咋干？分享三招我自己的。

第一招，电话邀约，别盲打。加了微信的先翻翻他朋友圈、抖音号，看看他最近关心什么事。开场别说“我是谁”，说“注意到您最近在关注XX事，刚好我这边也在跟进，想跟您请教一下”。没加上微信的，去企查查、天眼查翻公司介绍，找一条能接上的线。

第二招，微信一对一，别群发。对方问一个问题，你就认真回他一百字。不带链接，不逼单。就说：“张总您刚才问的那个情况，我之前遇到过一个客户，当时是这么处理的……中间出了个小插曲，后来我们用XX方法处理。”简洁，有用，不啰嗦。

第三招，拜访面谈，别上来就讲产品。客户不需要你给他念一遍官网。他要的是他自己搜不到的信息——他的同行是怎么做的，别的行业遇到类似问题是怎么绕道的。这些东西，才是他愿意花一小时听你说的。

主动获客这件事，说到底不是拼体力，是拼准备。

你准备得越充分，客户拒绝你的理由就越少。

再说被动获客。

一提“被动”，很多销售第一反应是：那是营销部的事，那是大公司的事，那是等我出名以后的事。

真的不是！！！！！

被动获客不需要多出名，也不需要花大钱。它只需要把今天做成的事、解决过的问题、客户夸过的话存下来，下次还能用。

被动获客有什么用？也是三件事。

第一，见面之前就把信任垫上。客户加上你微信，翻了你最近三条朋友圈，看过你写的一篇案例，发现他认识的人里有人给你点过赞。这时候你发消息说“王总方便聊几句吗”，他的防御已经卸掉一半。

第二，同样的产品，你能卖得比别人贵。同一个报价，陌生电话打过去，客户觉得你在抢钱。他自己搜过来、观察你三个月才开口问价的，你说多少他都会认真考虑。

第三，老客户帮你拓新。一个满意的客户，随口说一句“哎我认识个做XX的，还挺专业”，比你打五十通电话都管用。你需要做的，只是让他有这句话可以说。

那被动获客具体怎么干？

第一，朋友圈别瞎发。不是不能发广告，是不能只发广告。一周三四条够了。客户问过你的刁钻问题、帮同行填过的坑、客户合作的感谢截图——不用长篇大论，说清楚就行。你发的每一条朋友圈，都是你下一通电话的引子。

第二，客户夸你要接住。成交之后多问一句：“王总，这次合作您觉得哪块对您帮助最大？”他说完，你补一句：“您刚才说的这个角度特别好，我能发个朋友圈吗？敏感信息我会隐掉。”客户随口一句认可，你把它变成文字存下来。下回遇到类似的客户，直接发给他看。

第三，把你遇到的问题写出来。今天客户问倒你了，你后来怎么找到答案的；这个单子本来要黄，是哪句话把局面扳回来的；那个跟了半年没成的客户，最后选了谁、为什么。三百字，发在你所有能发的地方。

不需要成为大V，只需要成为你这小圈子里那个“有点东西”的人。

被动获客不是等人上门，是把你挣回来的经验存进银行，它会自己生利息。

不同阶段，主被动配比不一样。

先说公司。

0到1阶段，主动七成，被动三成。先活下来。被动只干一件事：每天客户问得最多的那个问题，写成五十字发朋友圈。不用精致，有用就行。

1到10阶段，主动五成，被动五成。新人进来要练手，主动获客不能丢。同时开始攒家底——销冠的经验有没有记下来，成功的案例有没有整理成文档。

10到100阶段，主动三成，被动七成。客户开始自己找上门了，主动只用来跟进最值钱的大客户。这时候一个销售离职，带不走客户——他带走的是联系人，带不走公司攒了三年的行业口碑。

再说咱们自己。

入职前三个月，主动九成，被动一成。先把电话量堆上去，把被拒绝的脸皮练厚。被动只干一件事：每天记一条“今天被客户问住的问题”，第二天找到答案发朋友圈。

三到十二个月，主动七成，被动三成。打电话之前先去看对方朋友圈。话术从“王总您好我是XX公司的”变成“王总，上周正好研究了您关心的那个问题，有个角度不知道您考虑过没有”。

一到三年，主动五成，被动五成。老客户的案例写出来发朋友圈。当年没成交的人，逢年过节不发群发，单独发一条行业动态。

你会发现，以前要打二十通电话才能约到的人，现在会主动问你“最近有没有空”。

三年以上，主动三成，被动七成。你的时间比新人贵，经不起每天一百通电话。这时候你应该做到：这个行业里一提你名字，有人听说过。

可以做IP账号了。不用追热点，不用搞人设，就分享这个行业的问题、你踩过的坑、你绕过的弯。

最后，跟各位掏心窝子说几句。

销售干三年回头看，人和人之间的差距，不是谁更能熬，也不是谁更能说。

是有的人一边跑一边存粮，有的人只管跑，以为永远有力气。

主动获客是你今天的饭，被动获客是你明天的粮。

只会主动的人，三十岁以后跑不动了，资源清零，从头再来。

只会被动的人，熬不过前三个月的饥饿期，粮还没送到，人就饿死了。

所以别问我该做主动还是被动。

你就问自己一句话：如果明天开始不能打电话了，你还有办法找到客户吗？

两条腿都站得稳的人，才不用慌。