本文是作者多年市场走访过程中对一些白酒企业和终端门店执行的促销方案归集，归纳了白酒产品销售过程中常见的36种类型促销策略，我称为36路擒拿手，伴随白酒市场日益激烈的竞争环境，好的促销手段对于白酒终端的成功至关重要。下面我对每种营销策略的目的、适用价位段及其优缺点进行说明。各位白酒营销人员可以根据终端的优势、销售渠道、产品价格、产品所处周期进行策略组合，帮助终端快速消化库存。

13、兑换/盒盖，瓶盖，拉环

此为白酒销售常用手段，常见于各大名酒，旨在吸引消费者购买，促进销售及开瓶率，增加品牌曝光度，并为参与者提供一定的奖励或激励。对于参与者（包括终端门店和消费者）而言，通过收集和兑换瓶盖，他们可以获得额外的奖励，这种奖励可以是本品，烟或其他实物产品、现金或红包或其他形式的优惠，从而增加了参与的积极性，间接宣传了产品，增加曝光度。当然兑换盒盖，拉环等最大的难点在于成本问题和管理难度。如何有效管理兑换过程，以确保活动的顺利进行并避免对利润造成过大影响。很多企业由于兑换环节管理不善或过度使用这种促销手段，导致成本增加，最终影响到企业的利润。因此，白酒销售人员需要谨慎使用这种营销策略。

14、会销（上市发布会，订货会，答谢会，臻享会等）

以媒体、客户和核心消费群体为主体开展产品上市发布会，订货会，答谢会，臻享会等，提高品牌曝光度和产品认知度，同时在会上宣讲销售政策。常见的包括上市新品、跨界联名产品、限量版产品、升级产品，订货，答谢，臻享，大型品鉴等等。适用价位段：全价位段，单只产品发布会以次高端及以上为主。优点：提高品牌曝光度和产品认知度，形成话题效应。缺点：成本较高，活动效果不确定。

15、首单有礼/打折活动

这是一种商家常用的吸引新客户的手段，目的在于增加新客户的购买欲望，并通过赠送有吸引力的礼品或服务，促进新客户的忠诚度，扩大企业的品牌知名度。不同的企业有不同的新客户首单礼政策，有可能是打折、赠品或积分等形式。

16、购物返利

购物返利是一种商业行为是指为了刺激销售，提高门店或团购的销售积极性而采取的一种操作模式。可以让客户在一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利，主要目的还是为了增加消费者的购物频次和商品的销量。

17、满减，满礼

满减、满礼是白酒销售为了促进消费而采取的一种优惠活动。当客户的购物金额达到设定的条件时，便可以享受相应的减免优惠， 或者赠送礼品的销售策略，吸引客户消费。目的在于通过减免部分金额的方式吸引消费者增加购买量。这种方式既可以提高消费者的购物体验，增加消费者的购物频次，也能促进商家商品的销量和现金流。

18、热点事件营销

主要根据当地会出现的热点事件进行计划营销，制定销售策略， 比如当地某时间有庙会，明星演唱会， 拳王争霸赛，掼蛋比赛，诸如西北，西南市场有少数民族的特别节日，如草原英雄大会，赛马节，热贡艺术节，苗族，土族，藏族等节日，

19、团购（企业套餐）

团购顾名思义是团体购物，因为用量大，相比较个体消费者有一定的折扣和优惠措施，企业套餐要提供一站式的解决方案，满足企业用酒需求，提升客户满意度。适用价位段：全价位段，中高端及以上更有企业需求。优点：企业订单产出高；树立品牌形象；增强合作粘性。缺点：维护成本高；沟通时间长。

20、意见领袖营销

白酒意见领袖（KOL/KOC）是行业传播核心，利用其在圈层的领袖地位和知名度， 引领更多的消费者使用，核心优点是信任强、转化高、文化赋能、圈层穿透；核心缺点是差异化策略难度大、每个人圈层和专业性不同，造成专业参差、成本高、合规压力、效果不稳定。

21、路演推广

• 直面精准人群，获客质量高路演都是线下精准到场客户：经销商、烟酒店老板、团购客户、政企商务人群，不是泛流量，意向度高、成交概率大。

• 沉浸式体验，容易建立信任能现场品酒、看包装、讲工艺、讲品牌故事，比线上图文短视频更有感染力，白酒靠口感和眼见为实，路演天然占优势。

• 带动招商 + 动销双落地一边做品牌宣讲、招募经销商；一边现场政策放利，直接订货、打款、签单，当场就能出业绩。

• 赋能渠道，提振终端信心

    品牌本地化曝光，快速铺口碑在当地商圈 / 酒店 / 会场落地活动，提升区域知名度，快速形成 “这个酒经常办活动、有实力” 的大众印象。

• 成本偏高场地、物料、演艺、礼品、酒水品鉴、人员差旅、主持搭建，一场投入不小，小品牌频繁做扛不住。

• 覆盖人群有限，辐射范围小一场只能覆盖同城 / 周边小范围，受众人数固定，没法像线上一样大范围破圈。

• 人力投入大、耗时耗力需要策划、主持、销售、后勤、布置、控场，筹备周期长、现场执行繁琐，频繁路演团队精力跟不上。

• 效果受现场因素影响大场地档次、人流天气、现场氛围、主持水平、政策力度、竞品干扰，任一环节没做好就冷场、转化低。

• 容易陷入单纯砸价内卷很多路演靠大幅度降价、送酒、砸政策冲单，只走销量不做品牌，拉低产品价位体系、损伤长期利润。

• 受众精准但增量有限

22、主题品牌活动

主办明星演唱会，艺术展，书法展览，掼蛋比赛，划拳比赛，封坛节，醉美老板娘评选等品牌主题活动。

优点：快速扩大品牌影响力， 制造话题，引起消费者注意

缺点，组织难度大， 效果不好把控、

23、抽奖，扫红包活动

通过扫码红包，抽奖等活动刺激消费者购买增加消费者购买欲望， 增加消费者互动，吸引消费者关注品牌，提高品牌传播。

优点：吸引消费者购买，刺激开瓶率

缺点：增加成本

24、赛事赞助，公益赞助

通过赞助一些比赛，如越野赛车，篮球，乒乓球，高尔夫球，或参加一些公益活动，如助学， 环保活动，提升企业和品牌形象和美誉度，借助比赛和公益活动影响力传播品牌

优点：提升企业和品牌形象和美誉度

缺点：落地执行和赞助活动经常不兼容和摩擦，增加成本。

白酒营销36计分为上中下三部分，以上为上部分，原创不易，还请大家支持！

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