从KYC 到 KYP 到成交大额保单实战营销之道

– 630最后一波红利下营销战役

一、培训背景

当前市场环境与理财经理面临的三重挑战：

宏观利率下行，客户“躺赢”时代终结： 低利率环境持续，传统固收产品收益不断走低。客户对“长期锁定高收益”的需求觉醒，但理财经理尚未掌握将“长期期交”作为资产配置核心底仓的逻辑，难以建立客户信心。

客户需求升级，从“理财”到“规划”： 客户不再满足于单一产品收益，转而关注养老规划、子女教育、财富传承等全生命周期目标。理财经理缺乏深度挖掘客户潜在“人生痛点”的投教能力，导致沟通停留在“收益PK”的低层次。

高客经营粗放，服务沦为“表面功夫”： 面对高净值客户，理财经理往往只提供“节日问候”或“活动邀约”，缺乏基于保单的持续性、专业化、有温度的服务体系，无法真正建立起高黏性的信任关系，导致长期期交产品复购率和转介绍率极低。

本培训旨在：帮助理财经理从“产品销售者”向“客户终身管家”转型，建立一套标准化、可复制的“获客-挖掘-服务”全流程闭环

二、培训收获

1、【客户端】精准获客能力： 掌握一套“低成本、高转化”的长期期交产品客户画像模型与渠道开拓方法，告别“大海捞针”，轻松锁定至少3类核心准客户。

2、【投教端】痛点转化能力： 获得一套“问诊式”投教话术与工具，能够用5-8分钟挖掘出客户隐藏的焦虑与深层需求（如：子女教育金不确定性、养老危机感、资产保全与传承烦恼），并自然衔接产品方案。

3、【服务端】高客经营能力： 学会搭建“分层级、有节奏、有温度”的高客服务SOP，掌握保单检视标准化流程与事件驱动服务法，将“一次成交”转化为“终身服务与转介绍”。

三、培训对象：绩优

四、培训提纲：1天

五、课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲

第一讲：市场篇– 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇

一、第一碗面– 基本面分析

1）百年不遇指大变局下的经济形势

lGDP解读

l经济周期的认定

l美林时钟所折射的目前投资市场

2）会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

lM2数据对房地产、股市市场影响分析

l通胀水平预测

l马光远博士– 未来10年，宁可错过，不能犯错

l保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多

3）关键词–  GDP5%左右的增长率

l2026楼市、股市，结构性行情

l过去赚资产涨价的快钱，未来赚稳健增值的慢钱

4）中美客户投资的比较和趋势

l中国客户的数量与财富拥有量逐步上升

l中国客户的需求与保险的匹配度正加大

l中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、资金面分析– 630大降息时代+资本市场转暖

1、降息大时代来临下，保险行业的转型

l安全性无可替代– 消费者风险偏好显著下降，安全将成为“香饽饽”

l锁定无风险收益– 完胜99.99%其他金融工具

l财税法医养之功能– 未来不拼收益拼功能

解读：中国居民高比例储蓄动机调研

-中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上

小结：资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险中，市场空间巨大

2、股市起飞下，如何与客户聊保险

1）提示风险——牛市是散户亏钱的主要原因

l为何股市大涨：紧急会议的几点不寻常下的水牛市场

l股市是反弹还是反转？——最终看经济基本面+流动性+低估值

l牛市是散户亏钱的主要原因分析

l收益率vs风险收益率 –保险稳定收益vs股票的波动起伏

2） 强调配置——孤注一掷，注定无法成为寿星

l很难判断哪类资产在未来表现更好，单一配置走不远

l单一资产不能实现安全、流动、收益兼顾

l资产配置可以克服人性弱点，建立投资纪律

案例分享：股债平衡的实际表现

3）突出优势——机构投资比散户更有优势

4）回归功能——保险不收益，豪宅不户型

三、客户面分析– 中国最大的灰犀牛

1.三冬叠加的时代——人口的冬天

l发达国家老龄化进程

l解读：中日两国老龄化进程解析

l中国家庭的养老风险

2.三冬叠加的时代——社保的冬天

l社保养老金替代率不足

分享：你能在社保拿多少养老金？

l延迟退休来临，养老保障缺口明显更大

解读：延迟退休政策70、80、90的影响

-自愿选择，弹性提前提前退休 – 延迟法定退休年龄可“往前弹”“往后弹”

-领取养老金最低缴费年限逐步提高至20年

– 从2026年1月1日起，男职工和原法定退休年龄为五十五周岁的女职工，法定退休年龄每四个月延迟一个月，分别逐步延迟至六十三周岁和五十八周岁

3.三冬叠加的时代——人生的冬天

l老年五阶段

l老年丧失理论

l老年需求层次结构

l晚年的现实

金融工具：宏观“三碗面”的营销思路

现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己与高客链接并导入保险的有效沟通方式

第二讲：客户端– 客户精准营销三大步骤

前言：全降息时代下的营销新思路

从“收益”到“险”的思维转变

从“被拒绝”到“被需要”的转化

客户风险= 潜在需求，客户风险痛点 = 当下需求 = 销售切入

第一步：筛选客户，精准营销(深度 KYC)一、客户画像和精准筛选1、描绘高净值客户画像：* “画”出身边的高客* 易成交大额保单的高客画像（20 类特征分析）2、识别“窗口期”重点突破客户：* 定期到期、保险到期、理财到期、买基金/理财/保险的客户、有孩子的、做生意的、保守类客户* 最容易达成交易的客户筛选标准（年龄、生日、理财/存款到期/余额）

第二步：发现风险，风险揭示(深度 KYP 洞察)1. 存量客户精准营销三步工作法：* 1. 筛选客户，精准营销 (已覆盖)* 2. 发现风险，风险揭示* 3. 面谈沟通，激发需求2. 发现客户风险点的思考点：* 资产结构、家庭结构、主观意愿、财富来源、关心人和担心的事* 识别资产配置的不合理之处，找到风险点，思考解决方案。3. 资产配置的现实与理想：* 对比美、中居民资产配置比例，揭示中国居民的配置风险。* 未来波动市场是常态，需优化资产配置。4. 揭示财富管理的风险：* 用钱风险：教育风险、养老风险、投资风险（选择失误、盲目逐利）。* 存钱风险：显性资产冻结风险、低收益风险。* 传钱风险：传承风险、职业风险、企业风险、个体户风险、职业经理人风险。* 核心问题：你的财富到底属于谁？风险管理是财富管理的第一步。5、案例分析：分析客户画像的风险点（需求点）

第三步：面谈沟通，激发需求1. 提问的技巧：提问的能力与销售的能力成正比。2. 四类问题：信息型、痛苦点型、痛苦解决型、痛苦扩大型。3. 通过提问引发需求：结合案例演示SPIN 的应用。5. 营销话术演练：养老、子女教育、个人投资理财不确定性、财富传承、子女婚姻风险

第三部分：投教篇– 三大类客群之升级营销

第一类：从存款向期缴变1. 理财到期客户的升级营销：* 黄金两问：您是要保本的还是不保本的？您这次准备放多长时间？2. 定期到期客户的升级营销：* 黄金三问：这笔钱是取出来用还是继续转存？这次您准备存多长时间？下次到期后呢？3. 已购买保险的老客户的升级营销：* 黄金五问：您已经购买过哪些保险产品？您觉得利率是在上升还是下降？资产在下坡路上吗？有什么方法阻止它往下滚？压舱石需要多少？

第二类：从理财向功能变

1.沟通工具一：现金为王型客户，如何破？* 产品核心功能：现价更快超保费、可退可取可贷、短交“快返”、可增值。* 第一重效果：随时可用、本金不减、边领现价边递增

* 第二重效果：给自己发的第二张工资卡，越老越值钱。* 保险比喻：给客户准备的“超长待机老母鸡”。2. 案例分析：平姐的故事（200 万养老金的焦虑）* 平姐遇到的问题：利率下降导致利息收入减半。* 锁定利率的必要性：过去的利率走势，未来的不确定性。* 抓住2.% 锁定 2.%+ 时代的选择。3. 第三张传承卡：富传三代的传承金* 案例分析：孙女士的困境（离婚、独自打拼、惧怕女儿步后尘、公司贷款、家产传承、婚姻风险）。* 常规传承的风险：女儿最终继承金额缩水。* 工具传承的优势：通过保险实现资产保全、杠杆放大、指定传承。* 选择二：一半法定传承、一半工具传承

第三类：从小单向大单变1. 从热点新闻引出高客话题：如何请专业机构设计传承复杂问题。2. 保险金信托销售逻辑：* 过去：从保险+ 信托。* 未来：到信托+ 保险。3. 一面沟通：理念导入（只讲家族信托，不讲产品）* 核心：信托理念打通。* 信托的意义与功能：安全隔离（现在）、保值增值、定向传承（过程）、按客户心愿执行（未来）。* 强调：“家族信托您一定是要做的，就看是什么时候做。”4. 二面沟通逻辑：打通客户对产品的所有“异议”（趁热打铁）。* 计划书四句话讲透法：* 试探促成：拿出身份证，维护白名单。5. 三面成交：* 行方通知申请下来，安排签约。* 营销心态：不是求客户，客户买的是愉悦（觉得赚了）。

第四部分：服务篇——解决“高客服务”的问题

主题：从“一次成交”到“终身守护

一、高客的“心理账户”与服务分层

高客核心诉求： 尊重、私密、专业、省心、稀缺。

分层服务模式：

核心层（顶级客户）： 1对1专属投顾、年度资产检视、法税私享会、医疗绿通。

次核心层（潜力客户）： 季度信息简报、家庭保单年检、节日定制礼品。

普通层（基础客户）： 月度直播答疑、保险基础知识科普。

二、保单检视服务——建立信任的“终极武器”

1、标准化流程五步法：

l邀约： “王总，您的家庭保单已经过了一年了，金融环境变化很大，我帮您做一次全面的‘风险排查’和‘收益复盘’。”

l诊断： 使用《家庭保单检视表》，检查保障是否匹配、缴费是否合理、受益人是否需要调整。

l发现缺口： 找到“保障不足”或“长期资产配置缺失”的点（这就是加保或推荐长期期交的绝佳时机）。

l方案优化： 提出“增额”或“补充”建议。

l服务承诺： 明确下一次服务时间（如：子女升学、父母祝寿、政策变动时

三、“事件驱动”的高客服务法

1、关键人生事件清单： 结婚、生子、升学、退休、父母生病、再婚、继承。每一个事件都是服务升级和产品切入的最佳节点。

2、服务动作设计：

l客户孩子上大学：赠送一份“大学生财商启蒙书”+一份其本人为孩子的大学期间年金规划方案。

l客户父母生病：协调VIP挂号+陪诊服务，同步探讨“家庭护理金”与“传承规划”

四、建立“转介绍生态系统”

1、如何让客户主动为你转介绍？ 服务做到位，开口要自然。

3、服务驱动型”转介绍话术：

4、荣誉激励体系： 月度“转介绍之星”榜单，客户荣誉证书，专属VIP晚宴。

李燕老师保险营销心理学专家复旦大学工商管理硕士，目前担任复旦MBA管理学院面试官

26年跨国和民营企业工作和管理经验

担任大型集团公司子公司总经理一职

全球寿险管理师（LOMA）证券从业/基金从业等资格证书

LIMRA国际认证培训师 

上海财经大学家族信托架构师

工信部人工智能应用工程师（高级）

浙江大学、上海财经大学、东北大学特聘讲师

国家注册二级心理咨询师

欧洲思腾软技能领导力国际认证 (TFT)培训师

《长寿时代–养老金融》主理讲师

经验萃取版权认证讲师

《极简项目管理》版权认证讲师

15万粉丝《心视野》微信公众号主编

曾任：诺亚财富集团（美股代码：NOAH）丨市场部总监、培训部总监

曾任：中国平安陆金所丨市场营销部总监及VIP部总监

曾任：友邦保险/中宏保险整合营销负责人

曾任：新商帮资本总裁

擅长领域：高净值客户开拓和营销，银行保险营销专家、客户心理学、资产配置、产说会

李燕老师拥有26年跨国和民营企业工作经验，22年市场运营管理、渠道运营管理具备多年大中型企业经营管理经验，曾担任大型集团公司子公司总经理一职，长期任职于纽交所上市金融集团，拥有在资产管理规模800亿的资产管理公司的管理与实践经验，对于多层次资本市场有深刻理解，在高净值人群财富管理和资产配置、中小企业投融资、海内外保险等领域积累了丰富实战经验。老师至今累计授课近1000场，参训学员也高达数万人，课程好评率达98.8%，被学员称为“最亲和”的实战型导师。

实战经验：

中国平安陆金所——市场营销部总监及VIP会员部总监：

★ 老师任职期间，主要负责互联网核心客户的开拓和维护，并且通过开发新的营销工具，直接有效增加了客户的参与度，二次购买率，以及客户忠诚度计划，年化创造了400亿业绩。

★ 老师担任VIP会员部总监时，从零到有的建立公司VIP体系，根据高净值用户的生命周期不同需求，进行接触点管理和深挖营销。为企业超额完成指标，提升10%客户为vip钻石客户，带来的业绩占据整个公司业务量65%。

诺亚财富集团（美股代码：NOAH）——市场部总监、培训部总监：

★ 任职期内主要负责整合公司内外资源，用创新发展的眼光，制定公司市场开拓战略，带领全公司6个区域57家分公司高品质的执行力达成目标，建立了获客、转化到留存的市场流程和体系，对全国的高净值和超高净值人群的投资需求和消费心理有深入的了解，通过市场体系搭建，支持200多名投资顾问和理财经理，全年募集资金超过百亿。

中宏保险/友邦保险——整合营销负责人：

★ 老师参与了中国第一个儿童分红产品—“聪明宝宝”的设计和推广，当年度该产品销售业绩占整个公司的50%以上，同时在2008年中宏保险作为全球奥运合作伙伴的阶段，全面参与市场品牌和营销相结合的推进，帮助公司业绩提升超过30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期间站高一线，站在集团和亚太区层面，充分参与和管理全中国友邦代理人品牌和文化建设，为全国营销队伍创建了想赢敢赢的氛围，通过全球性曼联球队等赞助事宜，对全中国整体业绩提升带来了长足的影响，招募了更多优秀代理人加入，当年度业绩提升超过30%。

新商帮资本总裁：

★ 老师与团队从零到一创办新商帮资本，搭建中小企业服务投融资服务平台，为超过1万家企业提供各类企业服务，优化其商业模式，对接资本市场。

★ 老师同时创新独特有效的城市合伙人模式，与潍坊、马鞍山、芜湖各地设立高达30亿产业引导基金，推动当地优质企业迅速发展，并为河北清河、河南修武、山东蓬莱等地产业升级，设立特色小镇模式，以市长和县长的角度，为政府出谋划策，导入产业，招商引资，做产业升级。

主讲课程：

《资产市场起飞了，分红险产品营销新思维》

《全降息时代下从KYC到KYP到成交的保险产品实战营销之道》

《宏观经济分析与资产配置策略– 为中高净值客户开发赋能》

《资产配置下的财富管理综合能力提升训练营》

《个人税延养老金引领下的全生命周期养老规划》

《识人攻心，客户营销心理学》

《法税思维下的超级大单成交法训练营》

《DRG背景下的健康险销售实务案例及通关演练》

授课风格：

李老师的课程一直在不断沉淀和创新，永远以学生内生式成长为目标，以外部成果为导向，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享授课方式，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，学生们称李老师课程为“三有”课程，“有干货”，融入了老师20多年的行业经验和思考，“有体验”，每次课程都能以深入浅出方式，以趣味互动方式，让学生积极参与和深刻领悟，“有辅导”，李老师一直陪伴学员课程结束后的21天成长，让结果落地开花。

部分服务过的客户：

保险：

中国人寿、中国人保、太平人寿、太平洋保险、泰康人寿、平安人寿、中邮人寿、农银人寿、新华人寿、瑞众保险、富德生命人寿、阳光保险、瑞泰人寿、中英人寿、工银安盛、中信保诚、中宏人寿、安联保险、长城人寿、大家人寿、幸福人寿、中英人寿、明亚经纪、大童经纪…….

银行保险：招商银行、农业银行、建设银行、交通银行、中国银行、工商银行、兴业银行、平安银行、民生银行、广发银行、浦发银行、光大银行、中信银行、汇丰银行、邮政邮储总行及全国各大省行、中原银行、华夏银行、广州农商行、长安银行、清远农商行、北京农商行…..