课程背景

当前销售团队业绩增长遇阻、客户流失率高、利润被压缩，核心根源并非市场难做，而是团队对产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion的4P核心策略理解浮于表面、落地断层、协同缺失，最终导致三大核心问题：

1. 卖不好：产品价值说不清、价格逻辑讲不明、促销活动不落地，成交率低且利润受损；

2. 卖不准：渠道与场景错配，线上线下一套方法，忽视客户真实痛点，生硬推销导致口碑下滑；

3. 卖不久：销售与市场部门割裂，4P策略执行无反馈、无迭代，面对新渠道（直播/私域）、新竞争毫无招架之力。

本课程以4P策略为核心框架，通过沙盘推演、场景实操、工具落地、协同演练四大方式，将4P策略拆解为标准化SOP和终端执行动作，统一销售团队语言，搭建“策略-执行-反馈-优化”的闭环作战系统，让销售团队从“凭感觉打仗”升级为“靠策略赢单”。

课程对象

中小企业销售团队、销售主管、新晋销售管理者、团队全体成员

课程收益

把零散销售技巧标准化，打造可复制、能出单的销售铁军，人均业绩提升30%+

交付工具

销售4P执行手册

团队每日跟进表

业绩目标拆解表

新人带教流程

团队激励方案模板

课程大纲

第壹章：销售铁军4P体系底层逻辑（重塑销售认知）

1. 摒弃学术4P，落地实战4P：Product（产品价值）、People（客户挖掘）、Process（成交流程）、Performance（业绩管控）

• 重塑销售价值观，拉通销售链路，夯实销售认知

2. 销售不是靠天赋，而是靠流程：平庸销售与顶尖销售的核心差距

• 销售流程与客户多元性的关联性；业务差异的秘密——销售流程对NPS的关键影响

3. 团队心态重塑：拒绝佛系销售，建立目标感与执行力

• 强化销售信仰，打造狼性销售思维

第贰章：P1-产品价值塑造：把卖点变成客户买点

1. 告别产品说明书：3步挖掘产品核心价值，直击客户痛点

• 重构消费的底层逻辑：客户购买不是因为产品足够好，而是客户足够需要

客户接待脚本（客户引导、需求分析、产品介绍、价值传递）

• 陌生客户破冰：3句话拉近关系，拒绝尬聊

2. FABE法则实战落地：针对不同客户定制价值话术

案例分析：快消品的FABE销售话术设计

案例分析：工业品的FABE销售话术设计

3. 竞品差异化表达：不贬低对手，凸显自身优势的技巧

• ACE竞品应对法则、认同-疑问-标准-总结法则、关注点转移法则、SPIN销售法则

4. 实战：全员打磨专属产品介绍话术，现场通关

第叁章：P2-客户精准开发：从找客户到找精准客户

1. 多渠道客户挖掘技巧：线上+线下高效获客方法（适配中小企业）

线上获客：平台渠道差异化推广物料、DeepSeek推广文案AI自动化设计、线上推广素材库、客户维系工具（工具/FAQ/活动推送）

线下获客：线下地推KPI管理到OKR管理转型、电子营销地图制作、市场活动100+案例模板

2. 客户筛选与分级：把时间花在高意向客户身上，提升转化效率

• 建立“名利威”客户管理机制；根据客户状态定级，进行5V客户分层管理；NPS客户管理机制；MOT服务体验创新

案例分析：客户分层管理的行业优秀经验

3. 小白销售快速上手：客户开发标准化流程，降低上手难度

• 定标筛选（10分钟锁定精准客群）→ 素材准备（打包话术+资料）→ 渠道执行（固定动作+频次）→ 记录归档（填表格）→ 复盘纠错（每日5分钟对标）

第肆章：P3-成交流程闭环：从跟进到签单步步为营

1. 客户需求深挖：学会提问，让客户主动说出痛点（6W2H法）

2. 跟进节奏把控：高频骚扰vs失联断联，找到最佳跟进频率

• 重构客户跟进的底层逻辑：频率不产生困扰，话题统一性是根本；首邀与二邀中的话题禁忌；结合客户画像区分忙碌时间段

3. 成交信号捕捉与逼单技巧：不生硬、不反感的促成方法

• 重构销售谈判的底层逻辑：价格并非关键，客户的认可是根本；以低价为导向的谈判策略是“天坑”；谈判节奏的掌控：8+1+1的条件交换法则

案例分析：劣势谈判的逆风翻盘

4. 常见拒单破解：针对“太贵、考虑一下、不需要”的万能话术

• 销售谈判中的常见FAQ；谈判中的致命要素——信任感的缺失及建立方法；30+客户拒单的应对话术手册

第伍章：P4-业绩管控与团队打造（管理者专属）

1. 销售目标拆解：把团队目标落实到每个人、每一天

• 晨夕会管理模板、邀约客户数据管理模板

2. 过程管控技巧：抓跟进、抓话术、抓结果，杜绝放羊式管理

• 实战型招揽话术手册编辑、远程邀约话术陪跑

3. 新人带教体系：快速培养出单新人，降低团队流失率

• 零投入的全内驱自动内训体系搭建、晨夕会演练模板、竞品调研模板

4. 团队激励与氛围营造：提升销售团队战斗力

• 年轻团队的管理方法；业务平衡轮——业务痛点解决型工具实操；教练技术——团队沟通模型实操；建立授权与能力带教机制

授课讲师

张庆均

销售技能实战提升指导老师

大中型商品销售企业管理顾问

连锁门店营销实战训练导师

9年企业营销实战及团队管理工作经验

曾任：小鹏汽车丨华南区培训经理

曾任：安合诚销售服务有限公司丨合伙人/总经理

张庆均老师拥有9年销售咨询培训经验，授课对象覆盖生产型企业、连锁服务品牌及国有企业，足迹遍布全国六大片区。他擅长跳出固有行业视角，通过跨行业经验的嫁接与融合，帮助企业在销售领域寻求突破。张老师深谙消费心理与谈判心理，善于将一线实战技巧与丰富案例相结合，提炼出可复用的营销套路，有效提升团队实战能力与业绩。其课程注重实效，曾助力多家企业实现利润与成交率的显著增长。