地铁上，几乎每个人都在低头玩手机，就像提线木偶一般在玩着手机，你仔细看那少数不看手机的人，你会有一种错觉：这个人是不是情绪有问题，是不是有心事？是不是很疲惫？

      我们碎片化的时间全部被手机占据，我们任何不清楚的问题都习惯依赖 AI，我们很长时间都没有完整读过一本书，我们可能沦为一个只认钱的牛马人， 我们停止了思考，我们自己已经分不清楚，是自己在思考还是一直在让别人替我们思考，可我们却在认为别人不正常。

       我们不相信爱情，看到别人婚姻幸福的笑容，会感动半天。可真诚和感恩却只是自己刻意打造人设的工具。但我们终于要明白：看一个人不是看他说了什么，而是看他对你做了什么。

        我们以为自己懂了一大堆道理，试问一下，真的懂了吗？我们说着大道至简，可为什么做不到呢？500 年前的王阳明就曾告诉我们，万事万物都是一体两面，做不到知行合一，就是不知。

        每个人天生心里都有一杆秤，知道什么该做、什么不该做，这就是良知。他的致良知就是告诉我们做人做事永远守住本心底线，不被欲望、情绪、利益带偏。不用问别人、不用看环境、不用随大流，心安，就是最高答案。

最近遇到了一些客户，着实是让我失落了一把。

 A 客户跟进了一个多月，帮她做了详细的产品对比，解除了她对汇率，利率，分红，提领，安全性等等各种担忧，帮她梳理了家庭现金流，做了财务复盘等等，跟进的过程中，她表现出对我的“信任”。前些天，她告诉我房子还没卖出去，暂时不买，我要买就买两份，然后转头5月4号就在朋友圈晒自己的安盛保单。我想她可能是忘记屏蔽我了吧。

我问：您是不是买了？

她说：是我儿子买的

然后那条朋友圈立马消失了。

我说：老实讲我有些小失落，说什么都感觉不妥，还是恭喜你们吧！

她说：我儿子的同学在香港，是西南财经大学毕业的。

我玩笑似的说：原来我从一开始就没有机会呀！

她说：她自己也认识几十个港险从业人员，这有什么好失落的。

我感觉到自己的付出被理所当然的踩在了脚底下，甚至没有换来一丝尊重。

……

     B客户，还好，本身对我们平台粘性就不高，联系到我时，其实也已经咨询保险很久了，对港险的负面新闻一直耿耿于怀。我们连续沟通了两三次，我这边感觉良好。五一期间，我不忍心打扰他，但据他反馈我的同行可是一遍又一遍的给他打电话，他说最终在决定要选择那个渠道投保，提前就告诉我了。尽管我同样有些失落，但这让我感受到更多的尊重。

      我知道那大概率是托词， 我的认知当中，一个销售在别人节假日不停的打电话给客户，其实挺招人烦的，怎么可能就合作上了呢？问题的本质应该还是我没有取得他更多的信任，没有更多沟通到心坎里，或者出现时机不对，等等！就像后来 C 客户告诉我的那样：最起码，他能大大方方提前告诉你，让你不会在浪费精力。

         不管怎样，我还是一厢情愿高估了自己在客户心目中的位置。这种错觉害了我，害我多次沦为别人的嫁衣。

按理说：

别人认可你，也不一定要在你这里买单。

别人要是像海王一样到处咨询，也是他们的自由。

别人不认可你，你也不能每次内耗自己。

这个世界本来就不是所有人都会认可你，喜欢你的，对吧？

      我应该要做的是：

保持平常心，不要对任何人抱有太高期待。

老话说的好，没有期望，就没有失望。

       要学会经常复盘反思，努力提升精进自己。

       销售，就是事上磨的一种职业。

人心、定力、智慧，不是想出来、看书看出来的，是在难事、烂事、委屈事里磨出来的。所有经历的人和事，都是来帮我修心、练格局的道场。

顺境修欲望，逆境修本心，

遇事见人性，落地见真知。

       后来，我又跟另外一个聊的比较好的 C 客户聊天。他非常懂我们，懂市场。我们又沟通了几十分钟，他的一席话让我终于明白我傻到哪里了。

我以为只要自己够专业，够真诚，客户就会选择我，实际上不是的。AI 时代，最不缺的就是专业信息，缺的是筛选信息的能力，缺的是自己身边一个同频的信号。

有些人说话从来不带卡壳的，但你会发现他满嘴的 AI  味。

有些人，你跟他聊天，你会被他情绪感染，你会发现他很懂你，哪怕只是通过电话声音，你觉得他是一个真实的人，人味十足。

有些人，他只认利益，没有忠诚度，不谈信任，他也不在意慧择在国内到底牛不牛？是不是用心长期做售后服务，他们可能只看成本，很现实。

说难听点：我们只是他的一个工具仅此而已。

我忽然想到论迹不论心这个词。到底论迹不论心还是论心不论迹？

我选啥？别人选啥？

法律面前，从来都是论迹不论心的。

合规看行为，法律看证据，监管看痕迹。

人心不值钱，行为却决定生死。

高手基本都是论迹不论心的。

心是虚的，迹是实的。人心瞬息万变、全是伪装、可以演戏、嘴上仁义道德，心里自私算计。只有行为、结果、付出、选择，骗不了人。

      论心的人，注定内耗、吃亏，容易被感情、承诺、人设、初心绑架，容易赌错、容易受伤、容易死于幻想。越论心，越受伤，越容易被画饼、被忽悠。

      C 客户直接戳穿了我内心深处的信仰，你只不过慧择的一个员工，客户认的也是慧择，不是你，有一天你也会离开。我想潜台词是：别把自己太当回事吧！

       我自己还是需要进一步修炼：

对人性的洞察，对沟通节奏的把握，对表达方式的优化，对需求痛点的挖掘，对客户分层管理的市场分析，对客户的筛选等等，这些就是我从这些客户身上学习到的。

       我向来都不会把客户当傻子，向来也不屑于在客户面前耍小聪明，因为我始终觉得客户都是聪明人。但人性的弱点决定了，你不利用人性的弱点，自然是有人去利用人性的弱点，有时也抵不住行业的内卷化严重以及不健康发展的趋势。

这也就是我非常讨厌小红书视频的原因。很多都是在利用人性的弱点，放大别人的焦虑，激发人性的贪婪和侥幸，说一半真的藏一半假的的引流手段，等等。有时站在局外人视角看那一撮人的张牙舞爪，觉得手段挺卑劣的，总之能利用的弱点，那是一个没落下。讽刺的是不知是这种视频泛滥成灾还是人性密码本身就是流量，点赞转发却特别多。

      营销很多就是利用人性的弱点，而不是人性的优点。这也就难怪为什么大家那么讨厌销售。为什么很多人自己明明做着销售却讨厌自己销售的身份，从他们平时的言辞中，你会发现：但凡自己表现的像个销售，就不是一个成功的销售。仿佛他们觉得自己不是在做销售。

老实讲我不敢苟同，因为我觉得有这种心理本身就会导致人很假，他们不能真实的面对自己，在客户面前往往更容易演，打造人设。大大方方承认自己是销售，大大方方做着销售，很可耻吗？

他们会说：你不聪明！

       很多事情的坚持任重道远。

我始终需要知道：保险我给客户送去的是一份安心，一份确定性，一份守护安全，一份传承与责任。接受的是一笔无比珍贵的信任。

    买方市场，客户拥有太多选择，他们真的不是非得选我。但我同时又需要有足够的价值感，配得感，拥有自己的底线，是我的底线，也是客户的底线，只是客户他暂时不知道那是他们的底线。