信贷客户经理如何在贷后管理中发掘营销线索?
信贷客户经理如何在贷后管理中发掘营销线索?
做信贷这些年，我越来越相信：每个人都是一个支点。 你服务一个客户，他背后有亲戚、朋友、合作伙伴。问题是，怎么通过他触达那些人？
很多人等关系好了直接开口要转介绍，客户嘴上答应，转头就忘。不是不帮你，是你没给他一个“帮你”的理由和时机。而贷后管理，恰恰是最自然的“借力”场景。
很多客户经理对贷后管理的理解：看看客户有没有挪用资金、经营异常，拍张照片走人。这没错，但你只做了一半。
另一半是深度了解客户。走进他的经营场所，坐下来聊一聊——生意怎么样、上下游是谁、跟谁合作、有什么难处。这些信息既是风控依据，也是营销线索。而且你出现在他面前，不是催债，是关心，他愿意多说几句，你就有机会了解他身边的人。
贷后回访时多问几句“软信息”：“王总，您这行上下游还稳定吗？”“身边做这行的朋友多吗？”你问得自然，他答得自然，就能勾勒出他圈子的轮廓。
发现他下游需要资金，说：“你让他找我，我帮你这行业很多客户解决过类似问题。”你不是让他帮你介绍客户，是让他帮朋友解决困难，他更愿意开口。
回访结束时顺嘴说一句：“您身边有朋友需要资金，让他加我微信，我一定像服务您一样服务他，不让您丢面子，当然也不会透露你的贷款信息。”最后一句话打消了他的顾虑——怕你服务不好，怕你泄露隐私。
客户对你印象最深。回访结束说：“你的事就是我的事，你或朋友有需求随时找我。”
把对某行业有利的政策发给相关客户，说：“您也可以转给做同行的朋友看看。”客户转发是在帮朋友，也是在帮你背书。
不管成不成，专门感谢（小红包、伴手礼）。让他知道你记得他的好，下次他还会帮你。
一定要说：“感谢信任，以后你或朋友有需要随时找我，你在我这儿永远有额度。”结清时的好印象，会成为最长久的代言。
别让客户觉得你在“索取”。你不是在求他，是在告诉他：我有能力，我能帮你朋友，也能给你长脸。你说“不给您丢人”，他帮你就是帮自己。
每个人都是一个支点。你服务一个客户，就是撬动他背后一群人。贷后管理不是任务，是机会。走进他的经营场所，坐下来，聊一聊。你帮的人越多，路就越宽。不是你去找客户，是客户带着朋友来找你。
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