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一、课程背景与目标

随着预定利率全面步入“1.0时代”及存款利率的持续走低，银行面临前所未有的“资金保卫战”。传统的单产品销售已无法留住客户，唯有通过精准分层、痛点挖掘与深度链接，做到营销目标心中有数；同时，通过客户分层分类经营，将老客户转化为“信誉背书人”，才能低成本破解获客难题。解决一线营销中“看清了风险却说不动客户”、“掌握了专业却无法转化意愿”的痛点。课程旨在将营销逻辑/方法论与金融场景深度融合，通过逻辑穿透而非话语对抗、通过建立资产结构的框架而非直接卖产品形成大单闭环、通过简单明了的大白话、日常生活相关联的场景和生活经验，提升营销人员与客户沟通和成交的能力。

二、培训时长

1.5天 （6小时/天）

三、课程导言：为什么要做“存量深度经营”？

邮政的核心优势在于“进得去村、入得了户、守得住店”。但目前的痛点是：客户资产“一大两多”(存单金额大、活期多、单人寿险多)，资产配置比例极度失衡。

本次课程一方面带领大家科学、系统地开展存量客户分层分类经营，从老客户中挖掘高价值资源；另一方面帮助大家跳出“单纯卖产品” 的思维，从法税保全、综合资产配置角度，把存量客户转化为可持续经营的 “活资产”。课程全程拒绝空泛理论，每一节内容都配套实战话术、落地方案、可落地产能。

在县域与乡镇市场，理财经理面对的不是 PPT 里的高净值人群，而是街边烟酒店老板、返乡工程队包工头、手握拆迁补偿款的村民，以及数量庞大、对利率高度敏感的老储户。

当银行理财不再保本、预定利率持续下调、基金波动常态化，邮政理财经理如果只会念产品折页，必将被市场淘汰。本课程旨在将“高大上”的资产配置内化为“拉家常”式的经营术，让理财经理在人情社会中，通过精准的KYC(读懂人心)和极致的话术转化，守住存量，深挖增量。

四、详细课程大纲

第一模块：基础客群的“情感粘性”与“精准留存”

1.1 人情社会的“非对称竞争”逻辑

·别和商业银行比科技，要和他们比“勤快”：拆解网点经营的“最后一公里”——从“等客上门”到“上门找活”。

·案例分析：某网点如何通过“农资服务”切入，建立“农忙季”客户关怀模型。

·动作拆解：建立客户的情感账本——记录客户的喜好(如：谁家孩子要结婚、谁家老人刚出院)，而不仅仅是AUM。

1.2 基础客户的“留人、留钱”三部曲

·第一步：高频触达的“不尴尬”实战话术：

错误示范：“张大爷，我是邮政小王，您那笔存款快到期了，来转一下吧。”(客户心声：又要让我买保险？)

实战话术：“张大爷，我是邮政的小王啊。今天看天气预报说明天要降温，您那老寒腿得注意。顺便跟您提一嘴，现在利息变得快，您那笔存单我帮您盯着呢，过两天您来给家里领个洗衣液，我顺手帮您看看怎么存最划算。”

·第二步：从“维护”到“深挖”：利用网点活动(积分兑换、农技讲座)进行二次触达和筛选。

·第三步：小额保险/基金定投的快速促成：

核心逻辑：别讲“财富增值”，讲“给孩子攒个压岁钱”或“每天省下一包烟钱，老了多领一份工资”。

1.3 【干货】KYC的“田间地头”版：如何不留痕迹地摸底

·为什么要KYC？ KYC不是填表，是找“开口的梯子”。

·必答题清单：

家庭人口：别问“家庭成员”，问“家里几个孩子？都在哪儿干活？”(判断资金去向：留本地盖房还是去城里买房)。

收支状况：别问“年收入”，问“今年收成咋样？化肥农药涨价没？”(判断资金余量)

资产状况：别问“你在别家银行多少钱”，问“我看咱村老张家都在XX行存，您觉得那家咋样？”(引出客户对他行的评价和资金分布)。

·研讨与工具（可选）：产出《邮政乡镇客群KYC微型调查表(五问版)》。

1.4 【互动演练】

·场景拉练：面对一个只想领完礼品就走的“存单到期”客户，如何在3分钟内让他停下来，并让他说出家里的真实资金状况？

·通关标准：客户不反感，且理财经理能拿回至少两个有效新标签。

第二模块：金桂客群“准高客”的深度画像与配置逻辑

2.1 金桂客户的“隐秘焦虑”与需求识别

·画像：中小企业主、回乡创业者、拆迁户、资深养老族。

·焦虑点拆解：

法税风险：“我的钱和公司的账分得清吗？”(针对个体户)。

子女安全：“给儿子的结婚钱，万一闹离婚这钱能拿回来吗？”(针对拆迁户/养老族)。

养老焦虑：“现在利息这么低，过十年我的钱还值钱吗？”

2.2 资产保全的“土话”表达：让专业逻辑落地

·概念内化：

不讲“法税隔离”，讲“把钱放进保险箱，谁也搬不走”。

不讲“指定受益人”，讲“这钱您说了算，给谁、给多少、怎么给，别人插不上嘴”。

·案例分析：一包工头因债务纠纷导致银行账户被封，唯独在邮政买的一份保单成了“活命钱”。

2.3 【话术落地】如何成为话术高手？

·高手标准：

翻译力：把产品说明书翻译成“大白话”。

共情力：说话带温度，先处理情绪，后处理数据。

闭环力：每一个反问都能引导客户点头。

·如何炼成？“三阶复盘法”——录音分析、话术地图化、压力测试。

·实战话术研讨：

针对“预定利率下调”：“大哥，这利息就像咱地里的水位，一直在降。现在的利息是咱能抓得住的最后一茬好庄稼，再不收，以后可能就只有干涸的井眼了。”

2.4 【互动演练】

·模拟通关：“50万存量资产诊断”。

·内容：(1)学员现场拿出案例或提前准备的真实客户(隐私脱敏)或老师准备的案例，分组演练

(2)曾老师现场点评，指导如何从KYC信息中找出“配置切入点”

第三模块：全量资产配置实战——理财、基金、保险组合拳

3.1 资产配置的“邮政全家桶”模型

·非标转标下的配置逻辑：既然理财不再保本，如何用“保险做底座+理财做周转+基金做弹药”构建稳健组合？

·配置模型逻辑：4~5类资产谁是核心谁是卫星？为什么卫星围着核心转？

·配置模型示范及话术技巧：

50%(压舱石)：终身寿/年金(锁定长期利率，保住养老本)。

30%(零花钱)：活期理财(天天向上类，随用随取)。

20%(博个彩)：绩优基金定投(低门槛切入，不讲专业术语，讲“种树逻辑”)。

3.2 基金销售的“去魔术化”：如何向乡镇客户解释波动

·话术技巧：“买基金就像种果树，行情好是阳光充足，行情差是阴天。阴天的时候树也在长，只要树种(基金经理)选得好，咱们不看一两天的天气，咱们看秋天的果子。”

·异议处理：客户说“之前买基金赔了，再也不碰”。

对策：承认错误(共情)+诊断亏损原因(专业)+ 提出“低位补仓/定投平摊”方案(解决)。

3.3 存量资产到期的“三步转化法”

·第一步：对比法。拿出三年前的利率和现在的利率对比，制造危机感。

·第二步：兜底法。解释保险的安全性，尤其是针对2025-2026年最新的监管环境，强调国家对保单资产的保护。

·第三步：配置法。别让客户“二选一”(买或不买)，让客户“做选择题”(存50万还是存30万配20万保险)。

3.4 【终极闭环】针对本地化案例的实战拉练

·案例设定：某村王老板，做粮食收购生意，去年赚了60万，目前全在活期上，主要担心明年粮价波动，且家里老二要结婚。

·通关要求：1).分组进行KYC深度挖掘，2).设计一套包含理财、基金、保险的组合建议书；3).应对王老板的异议：“我就存活期，方便，随时要用”。

·评分标准：配置比例是否合理(20%)、话术是否“接地气”(40%)、异议化解是否顺滑(40%)。

【课程总结与产出】

1.产出物一：每个学员输出一份《下周计划转化的TOP10客户名单及经营策略》。

2.产出物二：班组集体通过《本地高频异议处理Q&A》。

3.曾老师寄语：“在下沉市场，专业是你的骨架，人情是你的皮肉。做一个有温度的、懂法税的邮政理财经理，你就无敌。”

培训方案设计：Copyright © 2026 曾 伟

金融行业营销咨询&培训专家 | 聚焦和深耕银行&保险行业培训辅导18年

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